车市在16大矛盾中探路破题 _产业评论·汽车大世界

　　买车难，选车难；养车卖车造车难。中国车市左右为难。难在真伪之间，难在优劣大小新旧取舍分合之间，难在虚实高低曲直供需多寡之间。

　　难题林立，矛盾纵横，矛盾各方或对峙僵持，或相互激发挤压。

　　难题中有发展的玄机和动力，矛盾中有前进的运动和变化，对峙中有相反相成的对立统一。

　　正是在这重重矛盾种种对峙道道难题中，中国车市苦苦求索，顽强奋进，既不重走老路，循规蹈矩亦步亦趋，又不妄自尊大单打独斗，而是积极探寻捷径，勇敢破题，利用相对短的时间，完成汽车业的历史嬗变，开拓出适合中国汽车快速发展的独特的创新之路。

1、曲直

完全自主，独立研发汽车产品，可以拥有自主知识产权，但势孤力单，路长天短，必然落后于他人；完全拿来，散件组装，又限制了创新，失去了自主。

不管走崎岖不平的创新路，还是走笔直的捷径，左右为难之间，企业八仙过海。自主研发、从零开始；适度借鉴，模仿学习，消化吸收；引进技术；外国品牌、设备、技术等资产一并收购；从以市场换技术到以技术换市场——中国汽车在多条路径上分头探索，分别推进，殊途同归，各自获得了宝贵的经验和难忘的教训。有的三步并作两步走直取世界技术巅峰，有的则迂回摸索曲径通幽。

力帆绕路造车，走的就是曲折的路。经过考察，2002年，尹明善下定决心要造轿车。最初，他指望通过挂靠在国企之下，避开政策准入的限制。长安汽车集团、东风汽车、一汽集团等多方寻求合资无果，直到2003年8月，力帆通过收购重庆专用汽车制造总厂80%的股份获得了除轿车以外汽车产品的生产资格，并于2004年3月得到发改委批准，将厂名更改为重庆力帆汽车有限公司。这样力帆找到一个跳板，以这个厂扩建的名义申请轿车生产资格，进行样车生产，从而合法进入审批程序。据力帆进出口公司介绍，目前力帆轿车在海外市场销售整车已近1300辆。力帆轿车在海外主要销往越南、伊朗、埃及、俄罗斯等国家和地区。力帆已经确定在海外建立8个轿车生产厂，包括在俄罗斯、乌克兰和伊朗的工厂。

包括合资企业在内的国内各类汽车企业没有人甘于寂寞，都在积极争取亮出自己的牌子。自主企业培养了自己的品牌，合资的土壤上也开出了自主的花儿。各类经验各种模式在悄然融合相互影响潜移默化，推动中国铭牌汽车加速前进。

难题需继续破解。打造具有世界影响力的优质品牌，尚待时日，积淀着宝贵经验的发展模式还需要综合、稳定和完善，但毕竟曙光初现。

2、优劣

科技水准不同，造车质量优劣互现。以前国内汽车“散乱差”常被人诟病，质量首当其冲。

国内企业尤其是民营企业造车，诚信方面基础薄弱。尤其是闹得沸沸扬扬的奥克斯汽车“退市风波”，大大加深了公众对民营企业造车实力的质疑。沈阳一家轿车厂因为产品质量问题，几乎砸了牌子。大部分民营企业造车都是“半路出家”，因此很多消费者对其产品质量和技术服务力量也忧心忡忡。民营汽车企业要想扭转这种局面，只能用产品质量和售后服务质量这种“硬道理”说话。

由于汽车三包法规缺位，一些汽车企业售后服务水平低、质量差。民营汽车企业开始重视汽车售后服务，开辟出除价格优势之外的竞争优势。

　　江淮汽车董事长左延安曾说：“产品上市什么问题都可以出，就是不能出质量问题。”力帆轿车的尹明善最担心质量不过关。哪怕是一个座椅舒适性的问题，都会让他寝食难安，他知道力帆在质量上输不起，即使再有钱，口碑砸了，后面的产品很难起得来。尹明善曾把轿车厂分成座椅、门窗、震动、噪音等40个总成部分，由40个工程师分别负责，每人签一份责任书，只要保证产品上市半年后不出重大质量事故，就可获得1万-3万奖金。

现在国内汽车业产品质量在迅速提升。前天得到消息说，中华尊驰在西班牙IDIADA的碰撞成功达标，是自主品牌按欧洲安全标准碰撞的最好成绩。也许，华晨会因此尽快摆脱“碰撞门”的阴影。

在汽车产品质量和售后服务质量的优劣之间，中国汽车企业还需要继续经受考验并付出艰苦的努力。

3、丰俭

汽车配置的丰俭是影响购车的重要因素，多项调查中这一因素排位靠前。中高级车配置丰富，价格下不来，影响市场覆盖和销量上升；经济型车配置丰富，影响汽车价值结构布局，毕竟作为附着于产品主体的副产品，价值过高，主次颠倒。增加不同配置的产品级次，又会增加生产成本。汽车产品的配置，让厂商左右为难。订单式生产和选装包的推出，就很好的解决了这一矛盾，丰俭由人，选择自如。但各车型更完美的配置方案，还在考验厂商的智慧。

4、高低

车价高低，产品档次高低，都是难题。
新车好推，车价难定。

定高了，难以第一时间吸引顾客眼球留给顾客良好的第一印象，抢占先机赢得市场；定低了，利润不理想，巨大的投资难以产生效益影响后续发展。即将推出的新车往往提前研究定价，可是定价方案成型之后，已经时过境迁，新车上市时又是一番情景。不同的车型高价推出与低价出场，形成竞争的对峙态势；同一车型的两种定价意见相持不下陷入两难，也呈对峙态势。怎样在微利情况下推出新车，怎样让具有超前意识的定价方略切合消费者实际，这是对立中求统一的又一难题。

经过市场洗礼，更多的价格标杆纷纷树立，榜样的力量让大家看到了定价走低的甜头。高开低走、留足降价空间等等定价策略，转过年就不合时宜，被很多厂商摒弃了。企业转而进入产品成本高低、产品档次高低的两难竞争。

自主品牌走高端还是走低端？厂商两难，舆论界也争论不休。不同的声音内外呼应。实践还是最好的证明。档次稍高排量稍大的自主品牌中的东方之子，销售一直没有进入良性状态；红旗HQ3目前也只能看成是品牌的标志性产品，谈不上销量；就连合资企业的高端产品东风三菱戈蓝、上汽通用荣御和林荫大道，也没有多少销量。所以有人说：“自主品牌走高端是找死，不走高端是等死”。两难之间，一个结果。中国汽车好像真的进入山重水复的境地了。

　　其实不然。自主品牌即使现在不能走高端，也完全可以积蓄能量准备实力。品牌影响力提升之后，先进技术消化吸收之后，相信两难之间必死的结果就会完全改变。至少，沈阳华晨和安徽奇瑞距离成功运作高端汽车产品制造和营销的时日，已经不远；一汽集团的奔腾也可以算是努力的符号；比亚迪或许会给大家新能源高端产品的惊喜也未可知。

　　狭路相逢智者胜。中国历来不缺乏论争，只缺乏智慧。

5、真伪

自主创新需要创新度，需要真实性，需要经得起全球的检验。任何创新都是在原有的知识基础上进行的。科学技术的学习和影响是潜移默化的。学习的多了、借鉴的直接了，将直接导致创新度的下降，并影响品牌的真实性。不学习、不借鉴又难以实现高起点。真伪之间，左右为难。

双环小贵族的“抄袭”风波告诫中国汽车，不能在学习和借鉴中迷失自己。自主创新，要去伪存真，提高创新度和科技含量。至少不能授人以柄。

6、大小

近年来，市场上，经济型小汽车三分天下有其一。在高油价时代，它的价格低廉、新颖时尚、经济实用，更赢得了相当数量的消费者的青睐。其中被誉为黄金排量的1.6L小车受宠势头日益明显。虽然各有其细分市场，中高档轿车也受到冲击。公车消费时代中高档车一统天下风光不再，一些中高档车的潜在用户开始把目光转向经济型。这样，大小排量车也便形成对峙的竞争态势。而在竞争中，1.3L以下排量的微型车销量明显下滑，有人预言小型车三年后有退市的危险。造大车还是造小车？这又是一个难题。

市场也以大欺小、弱肉强食。适者生存，竞争日益白热化。

但，从长久需求看，市场离不开微型车。汽车市场三分天下，微型小车必有其一。随着能源矛盾日益尖锐，消费者日益成熟现实，一味舍小求大的消费理念会有变化。总有人青睐微型车。只是造车人要紧跟市场，转变造车理念，把小车造大、造强，让小车快跑。即是说，未来的微型车应该是灵动的、时尚的、宽敞的、舒适的、高档的、环保的、安全的、动力强劲的。产品要有梯次、分级别，增加市场覆盖。

7、多寡

中国汽车多寡之间的两难表现在多方面。

汽车厂家数量多，实力强规模大的少；自主产品数量多，名牌少；出口产品厂家多，利润少；推出的新车多，长寿的少；同类产品中同质化现象多，有差异化竞争能力的少；市场走俏的产品，订单多，新车少；市场滞销的产品，产能多，销量少。在面对市场的磨合中，中国汽车正在促使自身的发展趋于规范与和谐。

8、分合

保持分散独立状态，还是尽快兼并重组？两难之后，已经有榜样出现。上汽南汽的合作在此时具有破冰的意义。

中国汽车本身就很弱小，再单打独斗，必然力量分散，两极分化。只有重组成大的集团，改变厂家数量多、规模小、弱不禁风的局面，才可能有资格与国外超大企业竞争。

据报道，中国汽车工程学会理事长张小虞日前在天津出席“2007中国汽车国际论坛”时说，中国汽车企业不再是分散地单打独斗，企业间的合作和重组加快。

重组的方向性不容怀疑。在政府宏观调控力度加大之后，更大规模、更快步伐的重组将很快出现。那时，中国汽车界将是另一番风景。

9、内外

国内独资、对外合资的不同资金模式、不同控股性质的企业之间，均衡发展求同存异，是对相关企业的考验。中国企业已经度过了磨合期，很快适应了新的管理运作模式的需要，在汽车业前进的路上做了很好的铺垫。尽管合资企业的营销体制还难以完全落地生根完全被接受以至出现了马3销售的变故，但这种合作在特定历史时期具有重要意义，是中国汽车长大成熟的不可或缺的历史阶段。至于合资合作中中国人有没有学到东西，有没有做到对对方技术的成功吸收和消化，其中的经验教训，当然需要好好总结。

汽车对外出口和对内销售，也是内外之间的两难。出口是一种回避，回避国内的销售锋芒，抢占国外低端市场，但一般是亚非拉国家。象华晨骏捷出口到德国的厂家还数凤毛麟角。而减少出口主营内销，市场又得不到拓展。出口量毕竟有限，利润也低得可怜。多家出口，相互压价，影响中国汽车品牌形象，很容易招致反倾销纠纷。

处理好内销和出口的关系，销量和利润的关系，对中国汽车也是考验。

10、进退

据报道：南北大众，两个中国强势合资车企，20年来一直进行着本土开发的努力，临门一脚时却总是遇到大众汽车这个强悍的守门员。最新的事实是，无论上海大众自己开发的Neeza，还是一汽——大众搞的新捷达，都几近胎死腹中。原因只有一个———大众汽车对合资企业的技术封锁。

汽车技术研发如逆水行舟，不进则退。20年的合资合作之后仍然拿不出自己的东西，中国汽车在你这里，是前进了，还是倒退了？是封锁太严，还是借鉴不够？中国汽车，前进一步何其难也。

11、纵横

造车左右为难，难在纵横之间。大众分南北，丰田分广（州）天（津）。本已和南方城市有过合作的外企，又对北方城市暗送秋波。一家外企，两方投资，，多项合作，难度增加。尽管产品布局各有遵循，生产销售互补双赢，但毕竟产品有交叉，摆布有难度。南北两个大众不是为帕萨特B6在哪里生产、花落谁家也暗中较劲、明里争夺么？产品线的摆布、价格体系的形成，少不了横向平衡、纵向协调，一碗水端平的企图不知费了中德两国汽车精英多少财力和心智。

12、新老

老车不老，新车不巧；老车死不了，新车活不好；老车长寿总不老，新车命丧黄泉道。新老车型同台竞争相互对峙，厂家消费者都难以取舍。

　　老车型历经岁月历炼，炼成金睛火眼和不死金身，有如神仙一般，即使几代新车随后鱼贯而出，对长寿老车都奈何不得。主要原因是老车有若干久经考验的绝招在手，而新车太嫩，恰恰无法取代这些绝招妙法，于是满心不服地眼巴巴瞅着老车趔趔趄趄但却身板结实腿脚利落地绝尘而去，自己却拖着娇嫩又弱不禁风之身总也咽不下这口气。

　　工厂历史越长，产品交叉越杂。象普桑、桑塔纳新秀、高尔、桑2000、桑3000、帕萨特B5、帕萨特B5.5（领驭）、帕萨特B6；捷达、捷达前卫、捷达都市春天、宝来、新宝来、宝来两厢、速腾、迈腾（帕萨特B6）；富康、爱丽舍、标志206、雪铁龙C2；毕加索、新毕加索、凯旋；标志307、新标志307；蒙迪欧、新蒙迪欧；千里马、锐欧千里马；等等。

　　厂家和顾客对老车恋恋不舍，就是因为老车有老车的优势，新车取代不了；新车不成熟，不可靠，虽有新车的长处，却没有老车的优势。于是人们喜新恋旧，旧情难忘。有的老车如帕萨特经典型，竟死而复活，让人看出老车情怀；还有的车友干脆呼吁复产高尔夫A4,更多车友深切怀念老宝来。正所谓萝卜白菜，各有所爱。这样一来，有的新车就成了扶不起来的阿斗了，上市不久，无疾而终，成了短命车。

　　不知老车成全了车厂，还是新车受困于市场。这一对矛盾关系相互影响，是此消彼涨，还是两败俱伤，值得好好研讨。

13、轻重

品牌技术价值含量轻，成本包袱重；技术研发队伍年纪轻，债务负担重。背负巨额信贷压力的包袱搞自主创新，犹如戴着镣铐跳舞。资本运作、技术队伍培养都是大题目，需要时间逐渐破题。技术重装备，人才轻量化，资本轻取重用，厚积薄发，借助市场经济杠杆，上市集资，下海吸水；老旧的国有企业运行模式要改变，人浮于事的陈腐局面要突破，进行现代企业制度改革，务求轻装上阵，轻松取胜。

14、产销

部分厂家与经销商双方价格和销售理念呈对峙情势。生产方要限价，销售方要优惠。限价措施严厉，优惠品种多样。限价力量有多大，优惠措施推陈出新的力度就有多大。厂家通过价格要利润，商家通过销量要返点；厂家对暴利恋恋不舍，商家对薄利耿耿于怀。产销双方各怀心事各有所求，为了一个利益的目标却不能想到一起，走得较远。

产销关系越简单越好，可马3的产销却被人为复杂化。推广先进的营销体系本无可厚非，但力度不适，环境不适，半路夭折，是产销矛盾的一次集中大暴露。

而据9月1日《财经时报》报道说，原定于6月底全面实行的昌河铃木和长安铃木“并网销售”，因为经销商的抵制，目前的进程与计划相差甚远。并网销售的第二例失败，说明在中国，必须用符合中国特色的方式解决产销矛盾。

　　如果双方在合作中多考虑消费者的利益，并在这一中心统领下兼顾双方利益，追求和谐不是难事。究竟怎样理顺产销关系，还是借鉴祁玉民的思路：复杂问题简单化。

15、供需

产销方优惠促销，消费方只看不买；产销方降价促销，消费方持币不购；厂商一再申明车价已经降到底，消费方却仍然要等你再降。厂商忍痛割肉，消费者无动于衷；厂商吐血让利，消费者视而不见；厂商一再降价，消费者拒不买账。降价导致降价预期心理增强，已经成为汽车产品销量下降的原因之一。厂商降价越来越大胆，顾客买车越来越小心。即使当年需要加价排队购买的雅阁从高价台上一跃而下降了4万元，也无人喝彩。消费者在想：你的价格水分究竟有多大？你还能再降几个大万！等着看吧！价格对峙是情绪心理对峙的基础。厂家价格诚信缺失导致消费者怀疑和不信任是对峙加剧的根源。

　　顽强的对峙、僵持，使消费迟滞，销售不畅，汽车市场缺乏快速运转的生机和活力。

　　在供与需这个对峙关系中，产销方是矛盾的主要方面。如果产销方发挥主观能动性，在市场中发挥主导作用，把握先机，掌握大局，改变经销理念，坚持科学定价，完全可以摆脱被动局面，激活市场，使矛盾向积极的方面转化，在对立中求统一。

16、取舍

购技术、零配件配套，以至合作重组的对象选择，还有新品开发、老车退市、定价方案选择，都有个取舍的难题。定位准确，取舍得当，可以降低成本，减少浪费。取舍不当，决策失误，损失巨大。一汽——大众开发历时4年、花费2亿元人民币的新捷达项目，如果真的流产，损失难以估量。取舍之间，关乎全局。

突破两难，难中求进；力图双赢，赢得辉煌，这是所有造车人的愿望。五千年文明土壤的精神滋养，十数亿勤劳人群的智慧积淀，是造车人的动力之源。中国汽车最难的路已经走过，实现美好的远景，已经不再是梦。

　　买车难，选车难；养车卖车造车难。中国车市左右为难。难在真伪之间，难在优劣大小新旧取舍分合之间，难在虚实高低曲直供需多寡之间。　　难题林立，矛盾纵横