明锐卡罗拉首轮战罢　德日战法互见短长

　　斗法到今天，斯柯达明锐和丰田卡罗拉互见短长。

＜半斤对八两＞

从上半年的批发数来看，一汽丰田卡罗拉胜出800台，成绩是卡罗拉3873台，明锐3098台；而从实销数来看，却是明锐胜出800台，成绩是明锐2066台，卡罗拉1252台。

由于一汽丰田和上海大众都最早宣称，自己公布的是真实的实销数，因此乘联会也得以整理出批发数和综合数据两个表单。到底谁卖得多呢？

这样看起来，似乎是一汽丰田压货，而上海大众卖得更好，但我们不好简单地做结论。比如说，一汽丰田拥有上百家经销商，给渠道的新车数量肯定要多于上海大众斯柯达刚刚营建的网络，上海大众经销店明显少于一汽丰田，厂家也就不敢把太多的车发给渠道，在帐面上表现为实销多，而批发少也是正常的。

　　我们现在只能从二者的战法上进行分析，来看看大众和丰田的战法差别－－

＜引导对迎合＞

大众的理念：造成为人的技术是看不见的，但大众并不是只能吃哑巴亏，事实上，大众的安全价值宣传已经通过口碑传承见到实效；再看产品，斯柯达明锐强劲动力最吸引人，但1.8T的涡轮增压技术着实考验中国用户水平。

丰田的理念：适度生产和人性销售相配合，做的都是看得到的功夫，但“五米印象”宣传却遭到媒体污染，可见这种人性化宣传要注意度。一汽丰田副总董海洋后来解释说，五米印象只是一种形容，它的内核是传达丰田商品力与营销力同样重要的理念，也就是说首先是商品吸引了客户，客户才来买；再看产品，适度配置和时尚外形无疑比明锐得到最多青睐，但档次拉开之后带来的产品配置差却不令人满意。

＜价值对价格＞

大众的理念：价值比价格更重要。这一追求与用户目前的认知有差距，降不下来的成本给懂车的用户提供了真正的价值。但多数新生代用户，特别是具有特殊购买决定权的女性用户看不懂DSG，看不懂ESP，只知道外型、价格、服务这样表面文章；
丰田的理念：价值追求与价格要匹配。这一追求长期以来与用户的认知形成了有效对位，在价格上，丰男与大众相比，有应对空间；在价值上，也仍有宣传攻击点：比如大众的产品研发过度和勉强。为什么一定要加涡轮增压呢，我用自然吸气发动机，动力稍差一点，但随便开就行，不用考虑涡轮增压高昂的维修费。这一讨巧的作法掩盖了涡轮增压的优势。

上海大众发现了这一点，他们正在为斯柯达正名，这件事就是加强媒体对用户正确使用发动机，正确驾驶车辆的知识宣传，要大家明白在正常的使用状态下，涡轮增压其实是节省燃油的，在同等动力输出的条件下，涡轮同轴带动压气机高速吸入空气，使燃油在气缸中充分发挥效能。但这样的宣传效果还需要时间来检验，至少在目前，新用户还是听不太进去。

同行间流传着一件真实的买车故事：一对80后的小情人，男的有钱买了一台宝马X3，女朋友不满意，男的一想坏了，莫非她想要卡宴不成。哪知对方回答：这个不好看，我要那个什么CR－V……

日系对德系，明锐对卡罗拉，上半年首轮战罢，口碑上明锐稍胜一筹，但后市难料；人气上卡罗拉落后一步，但后招未出。

　　斗法到今天，斯柯达明锐和丰田卡罗拉互见短长。＜半斤对八两＞从上半年的批发数来看，一汽丰田卡罗拉胜出800台，成绩是卡罗拉3873台，明锐3098台；而从实销