一汽-大众复苏：2008安铁成苏伟铭继续执掌

　　目前，竺延风和苏伟铭均遭遇前所未有的压力，一汽-大众的业绩，很大程度上成为了竺延风坚定既定变革的救心丸。

　　苏伟铭在一汽-大众三年任期过半，业界热议其不堪内部压力想走人之时，苏伟铭日前的公开表态显得“与众不同”，苏在回答个别媒体提问时称“竺总还不会让我走”。

　　苏伟铭留任的信心，来源于以下一组数字。今年6月初，中国汽车工业协会公布今年5月份销量，一汽-大众以终端销量35000辆的数字，三年来第一次压过上海通用和上海大众登上了乘用车销售月度冠军。

　　2005年底大众品牌继续出现亏损，挣钱的奥迪品牌单独成立事业部，为了进一步推动一汽变革，竺延风力邀苏伟铭以大众(中国)副总裁的身份空降一汽-大众销售总经理一职，与安铁成联手拯救有“一汽王牌”之称的一汽-大众。

　　苏上任后随即从销售管理制度到人事进行了一系列调整，一汽-大众遭遇前所未有的震荡。在这之前，竺延风推行的一汽变革因为遭到部分管理层和基层员工的不满，受到外界普遍质疑。竺延风和苏伟铭均遭遇前所未有的压力，一汽-大众的业绩，很大程度上成为了竺延风坚定既定变革的救心丸。

　　利润，还是利润！

　　据公开的数据统计，一汽-大众今年前五个月销量达到17.3万台，同比增长25.1%，市场占有率达到8.5%，大众品牌汽车的零售量同比增加了26%，市场份额由6.3%增至7%左右。

　　6月份，一汽-大众的销量将超过4万台，很可能连续三个月蝉联全国冠军。苏伟铭预测今年的销量很可能超过40万辆。不过对于前五个月利润的增长，苏伟铭回答很含糊：“随着销量实现25%的高增长，前五个月的利润也会相应地增长。”

　　扭转一汽-大众有规模没利润的状况，正是上任之初竺延风抛给苏伟铭的一个难题。作为捍卫大众在中国尊严的旗帜性产品，捷达一直是一汽-大众维持市场份额的重要车型，基本不挣钱。目前对于一汽-大众的利润贡献最大的是奥迪和去年投产的速腾。

　　目前，捷达依然保持着月均1.8万台的销售量而且还在增长。虽然速腾目前的月均销量为七八千台，但也不过是捷达的零头。

　　按照一汽-大众的说法，一汽-大众经销商现在的利润、销售回报率是1.5%，虽然比两年前的负增长大有进步，但是目前整个市场销售的回报率是在..5%左右。不挣钱的捷达销售比例过大，正是之前大众品牌连续亏损的原因。

　　为了扭转销售结构，苏伟铭上任后随即推动了从SUB(5+1战略业务单元)到NSC(四大区域事业部)的营销变革，以拉动捷达之外其他车型的销售。

　　“现在我们的销量大幅提高，这样一个规模经济不仅是给一汽-大众带来了降成本的平台，而且也使我们的供应商在增加了供应量以后，零部件成本能够降下去。更重要的是，我们今年的销量和成本是成正比的。”苏伟铭说。

　　与此同时，安铁成领导下的一汽-大众经管会在生产、财务等诸多环节开始压缩成本。在经管会前期以“成本控制为纲”的扭亏思路下，一汽-大众迅速告别了多年的高福利时代。

　　根据规定，公司50万的支出要苏伟铭批，100万的支出要安铁成批。

　　不过靠控制成本只是权宜之计，利润还要靠不断推出新产品来获得。“希望迈腾上市，我们能够捕捉到更好的机会。”苏伟铭强调说，今后要每年推出两款新车。

　　寻找新盈利通道

　　在靠15万元以下车型生存的一汽-大众经销商眼里，迈腾是一汽-大众品牌10年来的第一款中级车，也是未来几年提高品牌形象和贡献利润的战略产品。

　　据北京一位经销商向记者透露，从6月初接受预订开始已经订出去了150多辆迈腾。由于多年来只有捷达等低端大众化车型，一汽-大众在网络开发上一直执行的是规模策略，4S店申请门槛过低，管理和形象一直不如通用、上海大众等竞争对手。迈腾上市在即，经销商网络的改造迫在眉睫。

　　据了解，一汽-大众将在短时间内出资为100家最有实力的经销商重新调整展厅设计，并为这100家经销商设计奥林匹克的精品，其中与汽车相关的产品包括奥运纪念版的车。按照J.D.Power用户满意度调查中销售指标SSI和售后指标CSI的标准，苏伟铭希望利用大众品牌奥运唯一战略合作伙伴的身份，在北京奥运会到来前的一年时间，把大众品牌的形象提高到第三名的位置。

　　“我们已经把SSI和CSI的考核指标贯彻到经销商网络管理当中，并对不符合标准的经销商进行淘汰。”苏伟铭介绍，一汽-大众去年年初有353家一级经销商，由于有些经销商不能达标，现在已经砍到了315家。

　　苏伟铭的一系列调整，也是符合德国大众利益的。一位接近一汽-大众的业内人士告诉记者，虽然德国大众一直以来为南北大众的融合问题绞尽脑汁，但是大众明显倾向于一汽-大众，这是由利益决定的。

　　从上海大众的项目中，德国大众只能分到产品批发获取的利润，由于上汽销售公司的存在，上汽紧紧抓住零部件配套的利润不放。而一汽-大众的运作模式则不然，大众可以赚取产品批发和零部件配套的双重利润。

　　开辟第二战场

　　苏伟铭介绍，一汽-大众在北部市场(包括北京以北、加上内蒙古)的份额一直保持在14%左右。第二块市场在东部，一汽-大众目前的市场份额是5%左右。由于这里是上海大众和上海通用的主战场，所以一直是一汽-大众的短板。在需求旺盛的南方市场，一汽-大众的市场份额只有4%左右，苏伟铭下一步希望份额提升到8%。

　　在具体产品的分配上，苏伟铭希望新产品迅速占领一线市场后，老车型能逐步向二、三级网络扩散。特别是在西南和西北地区，一汽-大众还有很多空白点，而这里正是一汽-大众销售增长最大的。

　　三年前，竺延风曾提出将捷达部分搬迁到成都生产的想法，由于内部意见不统一，一直没有实施。近年来捷达销量一直维持在近18万辆的销量，远远超出了一汽-大众之前为它设计的15万辆生产能力。这一计划再次被提出，初步确定年产能为3万辆。

　　“我们确实计划把部分捷达车拿到西南地区生产，以更近距离地供应西南、西北市场。贴近西南、西北的市场需求，把西南作为一个未来捷达车生产的基地之一，是一个很必然的选择。”安铁成表示。

　　目前，竺延风和苏伟铭均遭遇前所未有的压力，一汽-大众的业绩，很大程度上成为了竺延风坚定既定变革的救心丸。　　苏伟铭在一汽-大众三年任期过半，业界热议