奇瑞冲刺大客户市场 _产业评论·汽车大世界

　　在产品同质化严重的今天，单纯依靠产品力已无法赢得竞争的胜利，必须要打造个性的品牌、优质的服务和创新的营销力。营销创新，运用差异化营销的策略是重要的获胜手段。

　　2006年在中国的汽车工业史上，留下了浓书重抹的一笔：奇瑞率先以30万辆的成绩，进入中国乘用车市场品牌三强，成为继通用、大众之后第三个年产销达30万辆级的汽车企业。在诸多的成功要素中，差异化营销策略运用，是取得营销成功的重要法宝之一，而集中资源推进大客户销售，就是一个典型的事例。

　　在仔细分析市场及奇瑞产品的竞争优势之后，奇瑞作出了一个令行业瞠目的决定：成立一个40余人规模大客户营销团队，全力出击出租/租赁市场、政府采购市场、集团采购等市场。2006年，奇瑞大客户销售2.72万辆，完成年度目标的136%，占2006年奇瑞国内市场总销售额的10.5%，为奇瑞销量进入“三甲”作出了贡献。

　　出租车作为中国公共交通的重要组成部分，与市民的生活息息相关。据统计，截止2006年底，全国出租车保有量97.2万辆，2006年新增出租车171735辆，这个市场每年还将以20%-25%的速度更新，市场潜力巨大。

　　为此，奇瑞针对不同区域，不同市场，制定了不同政策，推广不同产品。在广东、上海、南京等大城市，力推东方之子；在条件成熟的地区，如沈阳、四川力推节能环保的双燃料车型；而在传统的“老三样“出租市场，力推竞争力强的1.3L-1.6L排量的旗云。在部分二级城市的市场还主推QQ出租。正确的策略，极具竞争力的产品，使奇瑞在出租车市场迅速突起，实现了2006年的跨越。在捷达传统市场的东北，如沈阳，奇瑞出租车的保有量更达到4500辆，成为沈阳市亮丽的风景线。

　　政府采购市场，自主品牌历来弱势。奇瑞凭借新推出的中高端产品，如东方之子、A5、V5、瑞虎，所具备的性价比优势，不断参与招标进行推广，利用政府采购会议的机会展示产品，推介产品、宣传企业。不放过每份订单及每次的宣传机会，提升品牌形象，扩大品牌影响。2005年奇瑞全系列产品被列入国务院政府采购续列，成为政采业界热谈的话题。2006年奇瑞东方之子更是被公安部选中，从16个品牌脱颖而出，获得了一次性采购600辆的大单。2006年奇瑞在大中型企事业单位公务用车采购方面也硕果累累。奇瑞系列产品优良性价比，以及自主品牌之间相互支持，强强联合，也促成诸多合作：安徽电力、沈阳金德管业、天安保险等国内著名企业与奇瑞相互学习，合作共赢，连续大量采购奇瑞系列产品，也传为业内佳话。

　　中国的消费呈现职业特征，部分消费群体具有影响和引领消费习惯、消费喜好的特点。教师和医生作为知识阶层，收入稳定，消费超前，比较早的进入私家车消费领域，而他们的消费行为将直接带动其他用户对品牌的追崇。针对教师和医生群体，奇瑞出台针对性政策，在高校和医院进行点对点的推介，开展试乘试驾等一系列活动，教师、医生购车量不断增加，已成为奇瑞大客户开发成功的典型案例。

　　未来的国家与国家的竞争，是品牌的竞争，是各个国家拥有世界500强企业数量的竞争。汽车工业作为中国的支柱产业不能没有自己的自主品牌。作为汽车工业的后来者，中国的自主品牌必须要学会在竞争中生存，在竞争中成长，要善于走差异化的发展道路。希望全社会能关心和支持他们的成长，也祝愿以奇瑞为代表的中国汽车工业自主品牌能一路走好。

　　在产品同质化严重的今天，单纯依靠产品力已无法赢得竞争的胜利，必须要打造个性的品牌、优质的服务和创新的营销力。营销创新，运用差异化营销的策略是重要的