客车出口高增长能否持续 _产业评论·汽车大世界

　　近期，来自中国客车业的好消息不断，有关数据显示，多家客车企业出口呈现快速增长的趋势。在高增长的数据刺激下，众客车企业更是雄心大志，描绘出一幅幅宏伟的出口蓝图，引得业内一片欢呼。

　　但是，在欢欣鼓舞的背后，暗藏的风险同样不容小觑。中国客车的出口高增长能否得以持续？答案似乎并不明朗。

　　海外拾金

　　不久前，苏州金龙５００辆“海格”客车出口卡塔尔，此笔订单金额达３亿元人民币。据悉，这５００辆“海格”客车主要用于在卡塔尔多哈举行的第１５届亚运会的交通运营。亚运会结束后这批客车将作为接送儿童的校车使用。卡塔尔方明确表示，“在未来两年内将向苏州金龙追加１２００辆定单”。

　　据悉，由于地处中东炎热沙漠地带，客车使用环境恶劣，卡塔尔客运业对客车产品的要求极其严格，而以往此地市场一直被奔驰、曼等少数几家国际知名客车厂商所垄断。因此，有评论称，中国客车能从国际客车巨头手中夺此巨额定单，可以视为中国客车全面进入中东市场的标志性事件。

　　目前，江苏金龙的“海格”客车已出口到俄罗斯、阿联酋、加纳、智利、马来西亚、新加坡等３０多个国家和中国香港地区。今年前９个月，“海格”客车出口合同总额近７亿元人民币，同比增长４３３％。前些日子，苏州金龙运营副总经理黄书平又对外宣称，２００６年国际市场上的销量将占总销量的２０％，未来目标是３到５年内达到５０％。

　　国内最早尝试出口的汽车企业厦门大金龙，其海外淘金行动也在如火如荼地进行着。继去年８月份４５０辆大中型客车出口中东之后，日前，大金龙１１６辆大型豪华客车再次出口中东地区。在此前，大金龙在约旦、伊拉克、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯均有出口。

　　数据显示，今年１－１０月份大金龙累计完成出口大中型客车６００多辆，实现外销额近３亿元人民币。而在２００５年，大金龙共计出口各类客车６００多辆，出口金额超过３亿元人民币，占全年销售总额的１１％多。

　　早在今年年初，大金龙就将２００６年作为推进海外市场战略的重要一年。在公司全年的工作重点中，不少内容都与海外战略有关，如积聚专业人才，组建海外事业部，积极筹建国家级客车技术研发中心等。

　　而郑州宇通也同样将海外市场作为其可持续发展的战略重点，除了美洲，宇通的海外市场还分为俄欧、非洲、中东和亚洲等重要区域。今年上半年，宇通又出口客车近１０００台。宇通高层宣称，力争在２００８年实现海外销售收入占到销售总收入的３０％以上，出口收入达到３６亿元人民币。

　　海外之路依然崎岖

　　一直以来，国产客车产品是档次低、造型呆板的代名词，大部分产品仅仅是满足了运载功能，而忽视了驾乘舒适性、安全性等方面。因此有人担心，以廉价取胜的中国客车出口走不了太远。

　　但这种担忧似乎有些多余。海关统计数据显示，２００４年，中国出口客车４７８４辆，比２００３年增加近一倍；２００５年，中国共出口客车５７５６台。据悉，２００６年中国客车除了出口数量和金额大幅增长之外，大中型客车的出口平均单价也是连年上升。这些数据蕴涵了两层意思：一是中国客车行业的增长潜力还未完全释放，并且，国外市场正在逐步改变对中国客车的看法；二是随着行业的发展，过去依靠低端市场、低档车、低价格、低利润、低质量的出口格局将面临挑战，强调质量与品牌的新时代已经到来。

　　几大客车企业的海外扩张都在紧锣密鼓地进行当中。但是，中国客车业欲全面扬帆海外却依然面临阻碍。例如，最近在业内传得沸沸扬扬的中大客车侵权一案，有业内人士认为是欧洲客车同行因感到中大客车对其在大本营的生存受到威胁而故意挑起的事端，以此阻击中大客车出口欧洲。

　　评论的依据是：中大客车目前在欧洲市场的售价仅仅是欧洲同档次产品的１／３到１／４，可以预见，中大客车在冲破土耳其市场的栅栏后，必然会大举进军欧洲市场，这将极大地冲击欧洲本土客车企业的利益，因此才以“侵犯知识产权”之名展开对中国客车的阻击。

　　事实真相是什么？目前还无法定论。但这个案例却彰显了中国客车要走出国门有可能会碰到的困难。

　　“飘红”背后的冷思考

　　目前，中国的客车产量占世界客车总产量的三分之一，在规模上是一枝独秀，在出口上也小有成就，但其同样沾染了中国汽车业的浮躁恶习。一些企业自恃在出口数量上有小幅增长，就看轻甚至准备扬弃国内市场，转而把精力全部投向国际市场。急功近利的结果是售后服务体系和品牌形象与销售脱节，并最终被急于求成的心态所害，试想，如果你连在大本营安营扎寨的本事都没有，有何资本在国际市场上叱咤风云呢？

　　业内专家告诉记者，目前，中国客车产品在国际上还只是崭露头角，要想出名，还欠火候，尚需修炼内功。首先是眼光要准，着重开发适销对路的产品，提高技术研发水平，严把质量关。苏州金龙本次抢单成功又说明了一个道理：尽可能地替客户着想、服务到位有时也将成为一件秘密武器，黄书平说，“我们是两个半月交货，８月底开始装船，这一点是德国厂商做不到的。”苏州金龙的快速反应能力是其此次击败奔驰和曼的一个重要原因。

　　其次，在价格优势越来越弱之时，要找准企业的自有特色，离开原来途径，绕个圈子打开国际大门。“在产业初期，低价策略被大部分中国企业奉为制胜宝典，价格战不可避免。但当一个产业慢慢进入成熟期后，只凭低价必输无疑，提升质量和服务才是聪明的选择。”有业内人士称，同时，还得考虑后期市场的维护，为今后长期、持续、稳定的出口奠定基础。

　　另外，要制定长远的海外战略规划。由于出口市场与传统市场差异悬殊，可以借鉴的经验很少，因此，在人才储备、市场调研、渠道建设、产品开发方面都要重新进行针对性地布局。有企业高层戏?称，“想方设法卖出去了，就不管了，能卖几辆是几辆，这种企业，不知道是大智若愚呢，还是大愚若智。”

　　在这一点上，苏州金龙的观点值得客车企业借鉴。“我们不是很看重市场份额，由于客车业的特点是多品种、小批量，所以不能光靠批量，要看市场份额的质量，市场结构的合理性，核心客户的持续增长性。”

　　据了解，苏州金龙为自己设定了一个大概的海外市场格局，主战场有五个：中东、东南亚、非洲、美洲和欧洲。“现在每个小组负责一个市场，在各个地区都设落脚点，比如中东落脚点在约旦，可以辐射到卡塔尔、叙利亚、伊朗等。”黄书平称。

　　对于品牌的国际化，黄书平感慨颇多，“品牌国际化真的非常重要，像奔驰、曼，他们无须与客户谈品质，只谈价格就可以了，这就是品牌的力量，也是我们未来发展的方向。”

　　对于品牌建设，大金龙自有一套，其在海外的品牌建设工作从注册商标开始，目前已经在近３０个国家注册成功，另有８０多个国家正在操作之中，据称，大金龙将在全世界所有的国家注册金龙商标。此外，大金龙在支持经销商进行品牌推广时，要求经销商必须使用金龙的品牌标识。

　　而宇通与出口国古巴的合作更是拔高了一个层次，它不仅仅停留在整车出口方面，还涉及技术转让、使用许可、资金运作、ＣＫＤ散件及售后服务等多个方面，宇通还在当地建立了客车组装线。这一系列举措，让宇通在古巴市场享有较高的声誉。

　　中国客车业进军海外，初战告捷。经过残酷的国际化竞争的磨难，中国客车产品也将走向成熟，或许，到了那时，客车出口持续高增长的神话终将成为现实。

　　近期，来自中国客车业的好消息不断，有关数据显示，多家客车企业出口呈现快速增长的趋势。在高增长的数据刺激下，众客车企业更是雄心大志，描绘出一幅幅宏伟