日系蚕食德系中国豪华车市场要“变法”

奔驰是尊贵的，宝马是张扬的，奥迪是优雅的，沃尔沃是安全的，凯迪拉克是前卫的，在品尝了欧式豪华和美式豪华后，有格调的中国富人们发现他们还需要更多，也许日系豪华车能够满足他们的胃口。虽然很多人搞不懂雷克萨斯、讴歌和英菲尼迪到底有什么区别，但当一份精美的日式大餐摆到他们面前时，他们还是很愿意尝一尝的。

　　第一次吃日本料理的人，往往都是被食盒中花花绿绿的菜肴所吸引。日本料理讲究材料新鲜，切割细致，摆放艺术化。尽管不少人吃过后都会消化不良，但这丝毫不影响日本料理的人气。日系豪华车似乎也有这样的魅力，虽然你对它一无所知，但当你看到它时，唾液已经开始分泌。就像一个摆放讲究的食盒，日系豪华车功能的全面性、设置的人性化和驾乘的舒适感，让不少曾忠实于西方豪华的中国富人们找到了感觉。

　　也许很多人还对日系豪华车不屑一顾，没有历史积淀，没有文化传承，没有新奇科技，与经典的欧系豪华车相比，日本车实在没有什么内涵，虽然有些花里胡哨，但文化韵味就差远了。对于讲究高贵血统的豪华车主来讲，日系豪华车显得过于年轻，他们可以从奔驰车上回溯汽车的起源，可以从沃尔沃上追寻安全带的始祖，而雷克萨斯不过是一个还处于青春期的愣头小子。

　　但这些都无法成为日系豪华车进入中国的障碍。本田旗下的讴歌一进入中国，就制定了3000辆的年度销售目标，第一家4S店提前在深圳开业，并将于本月入驻北京。日产英菲尼迪的销售渠道建设已开始启动，经销商招募已在北京、上海、广州等一线城市展开，首批经销店预计在2007年底前开业。抢先登陆中国市场的丰田雷克萨斯在今年一口气引进了多款车型，并许下了将全部车型引入中国的承诺，其国内经销商将由去年的12家扩展到今年的24家。

　　日系三大巨头暴露了他们抢滩中国豪华车市场的野心，就像他们跟随大众进入中国，并迅速蚕食了大众的市场份额一样，此次他们瞄准的仍然是德系豪华车——奔驰、宝马和奥迪。也许有人会说他们不自量力，但放眼中国车市，你会发现，当初大众、雪铁龙等欧洲巨头垄断市场的情形早已不复存在。短短几年，日系车攻城略地得让你刮目相看，丰田和日产总是强调他们“来晚了”，然而这并不影响他们做大在中国的蛋糕。

　　事实上，日本企业在其豪华车战略上是非常有心计的，他们计划周详，在引进车型上首先考虑最能提升品牌形象的方案，循序善诱，有步骤地进入中国用户的视野。以日产为例，其今年在华推出三款新车，除07款风雅和07款贵士之外，350Z高性能跑车也提前引进中国。早前，日产先将天籁国产，并为其打造精致豪华车的定位，待到中国人熟悉了日产的豪华车形象后，又将风雅引入，并为其制定了高价策略，这一切都是为英菲尼迪进入中国做准备。丰田的豪华车战略与日产有同工异曲之妙，威驰和花冠的高价上市、皇冠的国产、锐志的高档车炒作，以及普瑞斯的科技神话，都为雷克萨斯进军中国铺平了道路。

　　在大洋彼岸，日系豪华车率先取得了胜利。据了解，去年北美豪华车市场排名首位的是雷克萨斯，销量超过40万辆；讴歌和英菲尼迪的销量也分别达到了20万辆和13万辆。在去年单一车型的排名中，雷克萨斯RX300占据畅销排行榜首位，宝马3系位列第二，奔驰C系仅列第九位。

　　美国人已经被日系豪华车俘获了，这种情况会不会蔓延到中国？郑州日产总经理郭振甫曾说：“凡在北美市场畅销、且由日本企业生产的车型，大多能在中国市场卖出好价钱。”他的理由是，中国消费者信奉中庸之道，既喜欢美国车的大气、豪华，也愿意接受日本车的精致、时尚。但在豪华车市场，这个定理又是否适用呢？

　　雷克萨斯总工程师吉田健表示，美国营销模式的成功要素是：力求最好品质的汽车；为客户提供最满意的服务，尤其是售后服务；与制造厂家和经销商有良好的合作关系。在中国，这三点要素是完全可以嫁接过来的。

　　在雷克萨斯之后，讴歌也宣称提供“四年／十万公里”的保修和四年的免费保养服务。日系豪华品牌抛出最高水平的服务承诺无疑是一个诱饵，尽管中国的有钱人并不在乎汽车保养的那点儿钱，但到手的便宜不能放过，更何况这种免费的服务可以让他们心情舒畅。

　　负责雷克萨斯业务的丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理曾林堂表示，在中国，拥有豪华车是身份的象征，中国用户的要求比美国人还要高。“每个地方的文化背景不一样，比如美国人有免费的咖啡拿就很高兴了，而中国人则要求你送到他面前来。”

　　日系豪华车恰恰掌握了中国人的这一喜好。譬如，摆放在专卖店里的车，门是不上锁的，人人可以随意拉开车门观赏试坐；贵宾室的沙发全部是单座，以免车主与陌生人落座时尴尬不安；即使你穿着布鞋和圆领衫进入专卖店，你享受的待遇也是VIP的，店员会善待每一位顾客，绝对不会以貌取人。

　　这种服务方式一向是日本人的风格，很多人对这种日本式的礼貌客套感到不习惯，甚至于反感，但对于中国的豪华车购买群体来讲，这恰恰是他们渴望得到的服务。德国豪华车专卖店的店员也可以做到彬彬有礼，但他们那种修养和风度，往往会给自信心不足的中国车主一种无形的压力。相比较而言，日式服务似乎更能让车主感到自身的优越感，这种售后“跪式服务”态度和“无压力”销售模式，的确是日系豪华车的强项。

　　对于刚开始接触轿车的中国消费者来说，一切还都是懵懂的，在日系豪华车的疯狂攻势下，德国人是不是也要有点儿警惕意识？日系豪华车已经占领了底特律，今天他们要在中国“变法”，谁又能拦得住他们？

奔驰是尊贵的，宝马是张扬的，奥迪是优雅的，沃尔沃是安全的，凯迪拉克是前卫的，在品尝了欧式豪华和美式豪华后，有格调的中国富人们发现他们还需要更多，也许日