汽车经销商卖车“牛”不等于服务好

心有多远，就能走多远。这仅仅是句广告词，事实上，在汽车销售环节上，不论你的心有多远，力有多大，都无法克服一个规律，那就是每个销售店的年销售数量是有限的，销售的车型数同样也是有限的。

　　从去年开始，汽车企业纷纷尝试分品牌的销售策略，而这不仅仅是以不同车标为代表的分品牌，而是以细分市场、以车型为区别的分品牌销售。这种销售方式比之前以一个母公司下的不同品牌车型的分渠道销售更进了一步。

　　上海通用是分品牌销售，同时借此突出不同品牌形象的先行者。事实证明，这种区别化的销售更有利于企业在采取市场策略时进行有针对性的设计。

　　在上海通用之后，自主品牌旗手奇瑞汽车进行了互为二级的分品牌销售，这种销售模式的创新之举主要出发点是防止区域市场的价格扰乱行为和无序竞争。在奇瑞改革后，稳定市场的同时获得了销量的攀升，同时还提高了奇瑞品牌的整体形象。

　　自主品牌的另一面旗帜吉利也在今年开始了分品牌销售的渠道改革。吉利的特点是更多地集中在企业层面，通过分车型设立的销售公司来主导重点产品的市场推广。

　　分品牌以及分车型销售在国内的汽车企业里还不多见，但在国外已经是相当完善和普遍，而这是百年积累下来的销售经验，简单说来就是：一家店不能卖很多车，也不能卖很多种类的车，因为你要服务好你的客户。

　　有研究数据表明，一个普通的汽车品牌4S店，其最佳状态为年销售量不超过1100辆-1200辆车，超过这个数字，在对客户的服务质量方面就会出现边际效应递减的状况。原因在于，当你将注意力全部放在怎样“多卖车”的同时，必然就削弱你对“卖好车”的注意，即使意识到了，也会因为物力、人力的牵扯而无法克服，导致最后服务口碑下降所带来的销量迅速下滑。

　　从这一点上也可以解释为什么跨国汽车企业在国内纷纷寻找两个合作伙伴的原因。两方制衡是其一，另一个就是即使没有相关的产业规定，这些有着丰富经验的汽车巨头们也都明白，一家企业无法承载跨国汽车这么多的车型，因此选择两个企业，不如说是选择两个销售渠道，以保证产品的市场健康发展。

　　当我们明白了这一点，就不要再去为类似丰田为何在已经有了一汽丰田的情况下还要建立广汽丰田这样的问题喋喋不休了，因为对于跨国汽车巨头而言，这简直就是一条不用讨论的公理。这么多鸡蛋，放在一个篮子里，不但不好拿，而且还容易臭。当然要有选择地放在不同的篮子里卖了。

　　一位只有一家企业的汽车合资企业领导人曾对记者讲过，不论有没有另外一家同品牌合资企业，不论现有的车型是多还是少，企业都会将销售的差异化策略当做一项重点课题来进行研究，因为即使是卖同一款车型的不同排量版，从销售角度来看，也存在着巨大的差异。

　　国内汽车的分品牌销售已经初见规模，同时这也是未来的大势所趋。看上文这是一个严肃的产业营销话题，但同时也是个和消费者息息相关的话题。这个话题会直接影响到每一位消费者在消费行为发生前后所获得的服务质量好坏。

　　因此，对于一家经销商而言，卖得少不一定是坏事，卖得多不一定是好事，卖得非常多甚至更不是好事。当再有经销商向你吹嘘他们店车是卖得如何如何之牛，是北京市场卖得最多的时候，建议你去一家卖得不是那么多的地方看看，也许你会有不同感觉的体验。

心有多远，就能走多远。这仅仅是句广告词，事实上，在汽车销售环节上，不论你的心有多远，力有多大，都无法克服一个规律，那就是每个销售店的年销售数量是有限的