长安铃木副总经理：牺牲什么都不能牺牲品质

　　“过去12年间，长安铃木就像一只蜗牛在缓慢地爬行，进步非常慢。突然间让它快跑冲刺，达到15万辆、20万辆的数量级，它有点儿消化不了。好比我们以前是吃粗粮的，现在改吃肉了，生活是好了，但从产品到管理，从技术到营销都要做大变动，一时还无法适应。”4月24日，长安铃木常务副总经理黄忠强亲赴北京，在该公司2006年营销服务大会上对记者说了这番话。

　　他告诉记者，今天第一季度，长安铃木销量同比增长60%，其中1月份销售1.7万多辆，创下了企业历史上的最高销售纪录。但他仍坦诚地说，“去年修炼了一年，还没修成正果，我们现在是一边调整，一边改进，逐步提升自己的能力”。

　　黄忠强表示，长安铃木不会走“大而全”的道路，就打算在经济型轿车领域扎根了。“我们谈汽车进入家庭，关键词就是‘经济型轿车’，这一市场蕴含着巨大的潜力。如果把经济型轿车也细分为低、中、高档，我认为两三万元的轿车应该是代步工具，五六万元的适合于小康家庭，十多万元的是经济型轿车的高端，适合于追求更高生活品位的消费者。”

　　今年长安铃木定下了13万~15万辆的销售目标。对于这个目标，黄忠强持乐观态度。“仅第一季度，我们就完成了今年目标的30%，如果每个季度都有这么好的表现，我们就能超额完成任务。更乐观地说，如果今年又出现像2002年那样的‘井喷’现象，我们何乐而不为呢？”

　　今年的车市能否再次“井喷”，黄忠强心里也没有底。但一个不可忽视的现实是，在车市上一直以量取胜的长安铃木，其利润并不高。去年经济型轿车雨燕的上市，本来是长安铃木提升利润的一个极好机会，可惜雷声大、雨点小，成为一款“叫好不叫卖”的车型。2005年，长安铃木为雨燕定下的销售任务是3万辆，而直到今年3月底，实际销量也不过完成了 17208辆。

　　“我们有技术上的优势，1.3升的雨燕，你可以和任何同级别产品去比，我敢说中国还找不出第二辆比它省油的。但是去年，我们在宣传上恰恰忽视了这一点。”黄忠强表示，针对雨燕的营销，长安铃木的管理层已经做了深刻的反省。这款车在日本、印度、匈牙利和中国四个国家同步上市，4个月之后，其他三个国家的单月销量都达到5000辆以上，在印度甚至创下了月销量7000辆的好成绩。

　　“我们为什么没卖好？”黄忠强对记者说，“主要是由于长安铃木的宣传工作做得很不扎实，前期策划很成功，但是虎头蛇尾，没有进一步推广。我们接到600辆订单的时候，车都没出来，很多用户拿不到车，对我们意见很大。其实问题不在于产能，而是铃木方面对这款车要求太严格了。小到喇叭上的小孔，超过3个就不能出厂，严重影响到雨燕的出货量。”

　　据介绍，今年雨燕的销售量持续提升，从目前的单月销量来看，在同级别车型中，长安铃木排在第二。第一名是1.3升和1.5升的飞度，单月销量为5000多辆，雨燕只有1.3升的产品，销量是3000多辆。黄忠强认为，这是老用户为雨燕做口碑传播起到的作用，相信时间久了，人们对这款车的优势会有进一步的认识。

　　黄忠强表示，长安铃木作为长安集团与日本铃木公司的合资企业，有其独到之处。“全世界在小排量车技术上排名第一的不是丰田，也不是通用，而是铃木。举个例子，去年铃木在日本13家汽车厂家中，销量排在第四位，而在小排量车领域，铃木的销量排在第一位。与那些产品面面俱到的大型企业不同，铃木几乎将所有的研发精力都放在了小排量车领域，而日本地少人多的现状恰恰需要铃木开发的小型车。随着中国对小排量车的解禁，长安铃木也将获得更大的发展空间。”

　　小排量车解禁对像长安铃木这样的企业来说，无疑是一大利好，但奥拓车的排放标准却一直没有升级到欧Ⅲ，很多消费者对此颇有微词。黄忠强明确表示，长安铃木不打算在北京市场推出符合欧Ⅲ标准的奥拓车。“为什么不把长安铃木的品牌形象再提升一个等级呢？从奥拓到羚羊，再到雨燕，就是长安铃木品牌提升的过程，我们有更好的产品供应北京市场。”

　　很显然，长安铃木打算让奥拓车在北京市场“退休”，而其要推出的新产品，据说是铃木的一款代号为YY5的中级轿车，定位比雨燕还高，今年下半年将在中国首发，这无疑是让人期待的。

　　黄忠强认为，今后奥拓要走向农村市场，而雨燕则要在大城市生根开花，随着新车型的不断推出，长安铃木以前摊位式的经销模式也要做大变动。“我们要分网络，选择优秀的经销商销售我们的高端产品。”

　　“长安铃木成立12年来，始终就是奥拓、羚羊两款产品，看上去老气横秋的。关键是铃木作为产品的输入方，对中国轿车市场的发展认识不够，不肯将新产品拿出来。事实上，作为投资者，谁不想有回报？这两年中国轿车市场发展如此迅速，铃木自然也看在眼里，所以从去年开始，铃木决定一年给我们一个新产品。去年是雨燕，今年就是YY5。”黄忠强说。

　　久旱逢甘露，铃木对其中国战略的深刻反思，也让长安铃木获得了更大的发展机会。黄忠强认为，对于一个12年来只有两款产品支撑销售的企业来讲，能发展到今天已经是个奇迹了。“奥拓、羚羊卖了这么多年，连升级换代都没有，还是受到广大用户的喜爱，这说明还是有独特魅力的。从桑塔纳到捷达，再到夏利，哪款车不老？为什么还能卖得那么好？说明中国消费者很实在，他们更信赖老品牌，喜欢皮实、耐用的产品。”

　　“一个产品在其整个生命周期里能够少出毛病，不出毛病，要比经常降价实惠得多。对于长安铃木来讲，我们宁可牺牲销量，牺牲利润，也绝不能牺牲品质，这12年的口碑来之不易。”黄忠强感慨道。

　　“过去12年间，长安铃木就像一只蜗牛在缓慢地爬行，进步非常慢。突然间让它快跑冲刺，达到15万辆、20万辆的数量级，它有点儿消化不了。好比我们以前是吃粗粮