谁买走了天价豪车？四种人来看豪华车

许多超豪华品牌在中国推出，就创造一个又一个销售奇迹。究竟是谁买走了天价豪华车？

　　●法拉利———我的“艺术品”

　　Jane，女，37岁。广东人，现定居天津。她毕业于天津南开大学金融管理系。大学毕业后她就留在了天津，开始组织车队进行起港口运输工作。她说，“那时候每天早出晚归，干的全是男人干的活，每天就奔波于家里和港口之间。那时候真的很累。”2001年，Jane的工作开始了业务转型，她与丈夫共同做起了港口物流以及房地产生意。辛辛苦苦的努力总算没有白费，她的公司也日渐壮大起来。去年她拥有了一辆黄色的法拉利F430。

　　Jane一共有过五辆车，宝马760Li、奔驰S600、捷豹XJL 、宝马X5，还有就是这辆去年6月中旬购入的价值260多万元人民币的法拉利F430。

　　●高速公路上兜风

　　Jane很喜欢在高速公路上兜风，她把声音压得很低说，“在城市里没有条件去开快车。这是一辆不适合在城市里开的车，到处的摄像探头和限速标志让我替它惋惜。”

　　“有一次，在高速路上，我注意一辆车跟了我很久，但车速比较慢也没有追上我，在快到收费站的时候就见他猛的一下赶了上来。里面的一个中年男子瞪大了眼珠子朝我这看，先不管他是看人还是看车，我都会觉得很开心啊，证明我和我的车都很有魅力。”Jane笑着对我说道。类似这样的事情真的在她身上发生过很多次了，确切地说是她的车才是吸引眼球的关键。她说：“开这车，有时候更是一种身份的象征。我也很享受它给我带来的这种感觉。”

　　●7年跑了不到2000公里

　　Jane开了F430已经一年多了，但却跑了不到2000公里。她平时也都不开车的，只有周末的时候参加party或者是参加朋友的婚礼她才会开着法拉利去。她认识的一些有名车的好朋友也都是如此。“对于这种现象，法拉利与玛莎拉蒂北京展厅的销售顾问Alex说：“这是非常普遍的现象。大多数他接触的客户也都是如此，基本上很少开，像Jane一年跑了2000公里的，算是跑各很多的了。很多买车的人都是把它当做收藏品，而不是单纯意义上的跑车。”

　　●“想要”不等于“需要”

　　郑顺景，宾利中国的业务经理，香港人。他也是做销售出身的，一口标准的国语说得很地道，坐在我面前的他显得很平易近人，他说，“购买宾利的大多数都是私人企业家，男性偏多。30到50岁之间，以房地产企业为主。都是成功人士，都是追求完美的。他们的要求就是车一定是要配得上他。买车主要就是认同品牌的文化。买宾利的人，其实并不是仅仅需要一个交通工具而已，而是对宾利这个品牌的认同。如果是需要，也许只要买一台车就可以了，但想要则不一样，因为宾利的限量生产是屈指可数的。他们觉得有收藏的价值，就如同对一件艺术品一样。是主观意愿上的想要得到它。”

　　●宾利的客户追求的是标新立异

　　“一般的车主都会要求突出个性，要有自己个性化的颜色之类的。”郑顺景说，“曾经有一个客户买了一台价值1000万的728 。我们是和客户一起去英国现场看车的。后来还做了一个金属牌给他，并还要在上面注明，‘这车全世界只有一台’。还有要求把家族的LOGO放在车上的。很多客户都会要求刻上自己的名字，有刻在发动机上的，有直接刻在汽车内部的、后备箱的等等一些个性化，特殊化的需求。凡是能想得到的，我们也会要求员工做得到。”

　　●北京高端车型的客户群体

　　郑顺景介绍说，“一般而言，宾利展厅会有三种人去看车，第一种是，听到宾利的名字，自己觉得很有名气，过来看车的。第二种则是有钱人，圈里人相互介绍的，一个宾利的客户，介绍一下，比我们说上一个小时还好用。最后一种是换车的人群或者是想多买新车的这个人群。这个人群的划分还是对于目前北京的客户群体而言的。一般内地的客户买不买车，是很难看出来的。可能他有宾利，但吃穿都很随便。国内的某些富豪还是很低调的。不可能穿金戴银的就是好的。”

　　●房地产商为主要购车人群

　　Alex是北京法拉利与玛莎拉蒂展厅的销售顾问。他20岁的时候独自去往了日本求学。1997年回国。受日本汽车文化的影响，回国后就直接从事汽车销售工作。

　　“买车的人非常有个性，年龄层偏低。北京买车的车主主要在30几岁，甚至更低。他们都拥有好多名车。客户群的大致共同点：事业成功、比较年轻、喜欢法拉利的海归车迷。以房地产商居多。做他们的销售会有很多比较特殊的情况，有一次我们就是在夜里12点去交车的，在其他的地方做销售是不会碰到这种情况的，这些客户白天都是休息，过夜生活的人，空闲时间段很特殊。”Alex介绍说。

　　●四种人来看豪华车

　　客户被Alex分为四种类型的人：第一种，完全不懂车的人。进来看看热闹，一般呆的时间很短。第二种，喜欢法拉利的人，是法拉利的忠实FANS。但他可能现在没有能力来买车。但他呆的时间会很长。第三种，是很有钱的人，但他不懂法拉利。这就需要销售顾问来介绍，发展。第四种，就是又懂车又有钱的人。这样的人买车都很快。”

　　对于客户，一般通过对话，看他衣着打扮，就能判断出一些了。主要还是凭经验观察的。做了五年销售的他也看走过眼，Alex说，“有一回，看走眼了一个客户，他第一次来的时候开的是一辆奔驰SL500。进来直接就问F430。第二次来时开的是保时捷，和我谈了一会儿之后就说隔天送张50万支票过来，要订F430了。像这样看走眼的，我们也经常碰到，但一般我的客户都比较高调，不会有那种看似很穷但却很富有的人。

许多超豪华品牌在中国推出，就创造一个又一个销售奇迹。究竟是谁买走了天价豪华车？　　●法拉利———我的“艺术品”　　Jane，女，37岁。广东人，现定居天津。