海炫定价6-7万从POLO和奇瑞QQ间挤市场

　　随着社会的发展与进步，女性逐步形成了区别于男性的消费观念和市场取向。一般来说，男性偏向追求激情、粗犷且豪放，但比较理性；女性则偏重于柔情妩媚、宁静婉约，却相对感性。这些，在日常消费品比如手机、服装等方面有着充足的表现。

　　我国汽车市场早已走出“井喷”的年头，已经越来越成熟，越来越理性。在汽车产品“过度同质化”的今天，许多汽车厂家开始打起“细分市场”的主意。但，却鲜少有厂家在“拥有家庭购买决定权”的女性身上下功夫。

　　作为较早注重研究并推广汽车文化的人士，上海华普汽车董事长徐刚恐怕是在这方面第一个“吃螃蟹”的人。他提出并实践了“中国第一款女性车”的概念，3月8日在华普工厂下线的“海炫”从某种程度上可以称得上是“世界上首款下线的女性车”。

　　也许很多汽车业内人士都会认为华普又在进行概念炒作，所以，记者和徐刚进行了一次面对面的沟通与交流，访谈重点内容是抛开“中国第一款女性车”的概念，直击市场主题，包括营售渠道、推广战略、定价策略以及终端目标等等。

　　与海尚并网销售

　　记者：首先问一个问题，关于销售渠道。华普的海域和海尚在北京是分品牌销售的。那么，海炫是走独立的销售渠道还是和其他分品牌一起销售？

　　徐刚：先和海尚一起销售。因为海尚也是属于比较时尚的车型。

　　评审团决定烟缸的去留

　　记者：全国首款女性车的概念已经出来了，我们比较关心的是它的市场细分或者说销售策略如何制定？针对女性市场如何去推广？因为它不能像化妆品那样可以在商场的柜台上去做促销活动。那么，首款女性车的概念如何去做市场推广才能让女性消费者产生购买？

　　徐刚：华普首款女性车下线后，是一个全新的开始。这个新的开始来自两个方面：一个是这款车能不能真正被消费者接受，你的质量和功能到什么程度、最后的口碑等都很重要。因为现在还没上市，真正上市后消费者能不能接受它，这个很关键。第二是以什么方式让女性消费者接受它。女性消费者的选择确实与男性消费者不一样。女性消费者对化妆品、服装等等有冲动消费的情节，但对汽车却不会。这要一个过程。在这个过程中如何让她们知道、了解、认可和选择我们的车，最后购买这款女性车，销售渠道、手法和途径都要做好充分的考量。

　　当然，汽车不能放在商场里去卖。要解决这两个方面的问题，我们会从几个方面着手。首先，我们要在充分调研的基础上把产品打造好。包括请像清华大学、上海交通大学的女博士等精英、媒体的女性从业人员等等去试乘试驾，让她们来感受，同时来挑刺。如果她们认为没问题，她们会告诉周围的其他女同事和朋友。她们提出来的改进意见也非常重要。我们的女性车开发团队有两个，一个是设计团队，一个是评审团队。

　　在设计这款车时，有一个细节，是关于在车里面放不放烟缸的问题。我在设计稿最后签字的时候，我是把烟缸给拿掉了。因为我自己不抽烟。在我的印象当中，我周围的女性和一些女性朋友也都不抽烟。但是，在评审团的14位成员中，有13位都认为要加上烟缸。最后，我听从了她们的意见。这就是以顾客为导向的结果。

　　按照这样的方法，我们把这款车的问题一个一个的解决掉，使之真正成为女性消费者能够接收受的车。

　　从POLO和QQ中间挤市场

　　徐刚：第二，关于营销渠道的问题，一下子就建立专门的销售店可能还没到时候。但是呢，在我们的海尚网络里面，肯定要针对海炫“新靓力女性”消费者的需求做一些市场宣传。包括我们评的“新靓力女性”，我们的消费群体就是这批人。25-40岁，初步成功，大学毕业后工作了2-3年，在大企业单位里面是基层的管理人员，或者是创业的女老板，在中小企业里面是中高级管理人员。月收入水平在3000-5000元之间。还有，普通的教师、医生、护士、金融单位的职员、公务员等等。

　　这些人买QQ嫌便宜了一点，也没有档次；买POLO又嫌贵了一点。希望中间选择，那就买海炫。海炫的功能、档次、样式够得上POLO，价位比POLO便宜。在时尚方面比得上QQ，但在安全性上，QQ就没法同海炫比。

　　我们会去分析这批消费者看的是什么书，上的是什么网，平时的爱好是什么，她们希望这部车同时兼具安全、实用、有点面子。那么，我们会把它越做越精，越做越细。然后再考虑向上游或者向下端开发新产品，逐步占领这个细分市场。

　　定价权掌握在消费者手上

　　记者：我注意到，你们这次活动请了清华大学和上海交通大学的两位女博士作为“新靓力女性”的代表，是否是你们的主要市场诉求？这和海炫的日常消费群体构成矛盾吗？

　　徐刚：请女博士是我提出来的。什么是中国“新靓力女性”的代表？这里面涉及一个以什么为标准的问题。是做的官大？还是以漂亮程度？还是以拥有财富的多少？我想这些都说不过去。我们取的“靓力”是“力量”的“力”，是“自强、自立、自尊、自爱”这个概念的体现。我认为，在这里面，最难体现的是知识的丰富。女博士是非常不容易的。我们男同胞都很难考到博士。何况又是北大的女博士和上海交大的女博士，就更加不容易。这确实比女局长、女明星、女董事长更有代表性，更有内涵和典型代表意义。

　　记者：最后问一个非常敏感的问题，海炫的定价策略是怎么样的？06年的销售目标是多少？

　　徐刚：网上不是早就公布它的价格了吗？6-7万嘛！其实，真正的价格连我都不知道，这也确实是个敏感的话题。一个是现在确实还没有价格，因为从下线到上市还有3-4个月的时间。第二，有我也不能说。现在的定价权在谁手里？在消费者手里，不在我手里。我定高了，卖不掉；我定低了，企业又受不了。这就要中和考虑消费者的承受能力和企业的合理盈利。在上市之前，我们会做大量的市场调研，最后，再根据消费者对车的配置、档次和质量的价格反馈，确定并公布其销售价格。

　　在合理定价的基础上，再结合我们的市场推广，我们06年的销售目标为6000台。

　　随着社会的发展与进步，女性逐步形成了区别于男性的消费观念和市场取向。一般来说，男性偏向追求激情、粗犷且豪放，但比较理性；女性则偏重于柔情妩媚、宁静