东风雪铁龙“凯旋”可能是一枚“深水炸弹”

　　“凯旋”亮相了，人们将目光投向它的时候，最关心的莫过于售价了。有人说，这款车没得说，关键要看价格。

　　我注意到了网上的消息，说“凯旋”售价在20万元左右。但我认为，对于这个产品不能用常理的方式去推测。在我看来，“凯旋”对于东风雪铁龙，不仅要看到它在发展战略上的重要意义，更要关注其下一步的市场推广战术。

　　大家说，“凯旋”在亮相前的保密工作做得相当好，各种消息密不透风。其实，真正的原因是企事业对于这款新车的推广方案一直在反复讨论修改。有消息说，“直到亮相前一周才最后敲定”。神龙公司总经理刘卫东私下曾经对人表示，“凯旋”“不能有任何闪失”。企业内部人也认为，“输不起”！

　　的确，说“凯旋”是改变东风雪铁龙多年来被动局面的一次很好机会，谁都会同意。从战略层面上看，法国雪铁龙公司总经理萨蒂内称它标示着“为中国市场量身打造时代的到来”。从战术层面上看，东风雪铁龙终于有了一张全新的参与市场竞争的牌。一句话，这一次，东风雪铁龙没有理由丧失机遇。

　　机遇首先在于“凯旋”是一款令人眼睛一亮的不错的全新车。对于“凯旋”，我最初是有想法的。那时，这款代号为B53的车被盛传就是雪铁龙C4。在过去的文章中，我曾经提起过，由于历史上雪铁龙品牌在中国的合资企业中做低了，一款车很难马上就能改变形象，打开市场局面。东风雪铁龙应应该拿一款最能代表雪铁龙技术水平的车，才能肩负扭转雪铁龙品牌在中国被动局面的重任。2005年底，我在法国试驾了雪铁龙C6后，这个想法更加强烈。

　　看法的改变可能在于亲眼看到了这款被误传为C4的“凯旋”。春节前，在东风雪铁龙的研发中心，我偶然巧遇了“凯旋”。当时，我就对它时尚的造型、宽大的空间，特别是先进的技术和配置留下了深刻的印象。“凯旋”在技术上的含金量不容置疑。

　　然而，确确实实，这款车是否能卖好，真的不能只取决于车相身。如何在市场上定位“凯旋”，采取有效的营销方式，是摆在东风雪铁龙的面前的关键问题。也就是说，是否抓住机遇还在于下一步的营销。

　　我试图这样来给“凯旋”做一次市场分析和定位：“凯旋”是一款中高档轿车。从东风雪铁龙副总经理袁纲的分析看，像马自达6、帕萨特以及雅阁等，都属于同一个市场区间。这个区间，我们过去通常称之为“黄金区间”。其特点是2.0L排量、20万元左右。

　　与竞争对手相比，“凯旋”在某些技术和配置上可能领先，但市场知名度稍逊一筹。这一点，东风雪铁龙不能不清楚。由此，要将“后手”劣势转化为“后发优势”采取差异化的市场策略无疑是上乘之选。

　　如何“差异化”，这就要研究其竞争车型。我们注意到，前述的“黄金区间”这两年已经发生一些变化。2.0L排量的车型往往只是个基本型，而且价格也在下移。与此同时，集纳高技术、高配置的产品发动机排量在2.3L、2.4L和2.5L以上。因此，传统意义上的“黄金区间”，“凯旋”可能会从技术、配置上下手，重点做足2.0L概念的文章(巧合的是，“凯旋”只有2.0L排量的发动机)。用自己在2.0L排量区间的优势，去攻“黄金区间”的末端。我想，这样的差异化策略，东风雪铁龙是不会放过的。

　　事情可能真的会如我分析的那样。“凯旋”亮相前，我与雪铁龙公司总经理萨蒂内有一次交流。谈及竞争对手时，他在说了人们通常理解的几个车型后，意外地提到了桑塔纳、捷达。事后细辨，我突然大悟：“凯旋”可能会采取在技术、配置上树立2.0L排量标杆，在价格上能吸引双杠塔纳、捷达用户的办法来冲击市场。联想到网上不少人的帖子“‘凯旋’如果在18万元左右，我就买”的说法，我想在两个月后，也许东风雪铁龙真的就这么定了。如是这样，“凯旋”那可就是一枚“深水炸弹”了。

　　对于“凯旋”的价格，我闪不妨可以等等看。

　　“凯旋”亮相了，人们将目光投向它的时候，最关心的莫过于售价了。有人说，这款车没得说，关键要看价格。　　我注意到了网上的消息，说“凯旋”售价在20万元