北京奔驰等来“表演时间”渠道整合日渐明晰

　　在沉寂许久之后，北京奔驰终于等来了“表演时间”。自去年8月30日宣布成立近半年时间内，北京奔驰一直在刻意的保持低调。12月22日北京奔驰E系列轿车正式上市，将外界一直猜测的价格疑团解开。随后在1月7日，位于北京东三环南路的北京奔驰第一家旗舰店既过渡展厅正式开业，北汽集团以及北京奔驰高管人员悉数前来捧场。这种场面，在一家4S店的开业仪式上还不多见。经过几番暗战，国产以及进口奔驰销售渠道整合之路已初露端倪。

　　据该旗舰店总经理贾昕华介绍，新开业的旗舰店仅是一个过渡性的展厅，北京地区最终的旗舰销售中心将由奔驰以及北汽投资，预计在2007年底前投入使用。按照计划，“终极版”的旗舰店将会模仿奔驰在欧洲旗舰店的规模，建成目前亚洲最大的一家销售店，“普通的4S店只能摆8到10台样车，新的旗舰店至少要摆30～60台车”。在此之前，过渡性旗舰店除销售任务外，还要承担更多的品牌推广、文化宣传方面的任务，他说：“星徽旗舰店的宗旨是为顾客提供有特色的产品和服务，不仅包括销售过程的良好表现，更强调与竞争对手不同的购买体验。我们将会邀请一些音乐家、建筑师等，与他们一起做一些活动，传达奔驰品牌的文化内涵。”

　　从目前的销售情况来看，国产奔驰销售良好，据报道，首批900辆国产奔驰已全部预订一空。据介绍，新旗舰店在正式开业之前，每天都会接到大量的用户咨询和预订新车的电话，贾昕华认为，国产奔驰E系列轿车在销售价格上非常有竞争力，无论与宝马5系产品或者其他高端品牌相比，都显得更加物超所值，新车供不应求也在意料之中，贾昕华说：“如果不是十分看好北京奔驰，我也不会选择做这个品牌销售。”

　　此前，奔驰在中国进口渠道一直实行大区域总代理制以及多代理分销模式，北星、东星、南星三家全面控制进口奔驰在中国的销售，从报关进口整车以及备件，到批发给二级经销商，以及发展规划二级经销商网络，全部由三家包揽。以奔驰品牌在中国市场的影响力，此三家公司的日子过得可谓风调雨顺，优哉游哉。但随着北京奔驰的落地准生，利润丰厚的进口奔驰与新建国产奔驰销售网络如何融合的矛盾日益尖锐起来。

　　整合两网势在必行，但在北京现代的问题上，北汽集团已经饱受其苦，显然对奔驰销售网络的话语权不肯轻易放手。而北星、东星、南星三家二级经销商网络已基本成形，北京、上海、西安等地均占据了较好的地理位置，同时在手中积累了一批客户资源，奔驰将这三颗星收归旗下，正是与北汽集团争夺销售网络的重要筹码。恰在此时颁布的《汽车品牌销售管理办法》，为奔驰提供了一个绝好的有利条件。《办法》中规定，在中国市场进口车的销售只能拥有一家总代理。有了政策依据，收编三家顺理成章，于是北星、东星、南星三家将拓展二级网络以及批发销售的权力一并奉上。

　　在这两项至关重要的权利被上缴之后，意味着原本各自为王的三家经销商，如今接受了奔驰中国旗下诸侯的册封。毫无疑问，如今“三颗星”也要像普通经销商一样为完成销售计划打拼。打个比方，在原先的模式下，北星可以直接从天津保税区提车，按照订单确定车型、数量。现在北星则必须通过北京奔驰提车，提车的数量和款型将写入销售任务之中。两者相比，哪个压力更大不言自明。

　　收编了原进口奔驰渠道之后，外界一直猜测在销售网络话语权的争夺中，北汽落在下风。事实上，北汽方面也在为销售网络控制费尽心机，此次新开业的旗舰店过渡展厅由北汽控股独资成立，北汽控股董事长安庆衡表示，在今后奔驰4S店的建立上，北汽“将会采取推荐或者参股的形式”。目前看来，北汽方面的应对之道，是将投资新开设的经销商，毕竟，在奔驰未来在中国的100家4S店规划中，原进口奔驰网络数量尚达不到一半。同时，安庆衡表示，北京奔驰两个销售网络重新整合后，国产奔驰以及进口奔驰产品交叉销售。因此，在新开业的旗舰展厅中，也同时陈列着国产以及进口奔驰的样车，同样在原北星、东星、南星的经销商处，也可以预定新下线的北京奔驰E280和E200。

　　在北京奔驰新车正式下线以后，外界对其产品价格和品质的疑虑已基本打消，加上奔驰吸取了宝马在中国前车之鉴而慎之又慎，北京奔驰的前方几乎是一片坦途。然而，在一团和气掩盖下的北京奔驰内部，较量似乎仍然没有停止。两个销售网络能在多大程度上协调一致，将是决定未来北京奔驰市场走势的关键。但无论如何，一段时间内，北京奔驰还需要在一定程度上依靠零部件进口、CKD组装的生产模式，技术和产品投放的决策权均在德方手中，销售网络将是北汽掌控合资企业最后的依赖。

　　在沉寂许久之后，北京奔驰终于等来了“表演时间”。自去年8月30日宣布成立近半年时间内，北京奔驰一直在刻意的保持低调。12月22日北京奔驰E系列轿车正式上市