浙江台州民企吉奥汽车走进非洲寻找立足之路

　　刚刚绕过一块横在路中间的石头，又遇到一个大坑，坐在一辆破旧的日本产SUV车里，缪雪中只能抓住扶手跟着车摇摇晃晃。这是在非洲，车里车外几乎一样燥热，但缪雪中此时似乎根本感觉不到，只是盯着前方更加坑洼不平的路面若有所思。一下车，他赶紧打听这辆破旧SUV的价格，这是一辆二手车，但价格比国内同款新车还要高。

　　炎热的天气、恶劣的路况，这里是非洲，也是SUV的天下。

　　这次非洲之行后，在中东一些经济欠发达地区，缪雪中发现了同样的问题，也发现了同样的商机——以中国SUV的价格优势、产品优势等，很容易在这些国家打开市场。

　　2006年1月7日，浙江台州，吉奥汽车公司董事长缪雪中热情地跟非洲客户握手，举杯庆祝吉奥汽车出口非洲的2050辆SUV正式交车。这是中国汽车制造史上单笔交易中出口台数最多的一次。下一次缪雪中再去非洲考察，就可以坐自己品牌的车了。

　　缪雪中其人

　　吉奥汽车的故事，要从缪雪中与吉利汽车的渊源讲起。

　　缪雪中，浙江吉奥汽车董事长。1971年生人，有7年汽车从业经历。这个一笑嘴角有两个酒窝的年轻老板，皮肤白皙，不戴眼镜，没有架子。

　　与吉奥汽车的名字相比，董事长缪雪中的名气更大些，他曾经是吉利汽车的第一任总裁。2002年，吉利正形势大好的时候，缪离职辞掉吉利总裁的职务。

　　此时缪已经在吉利工作了整整16年。至今提到吉利董事长李书福，缪仍然心存感激，他承认是李书福的造车精神深深地影响了他。辞职后的缪雪中到上海进行文化课的学习，还做一些建材生意。

　　但在上海一年多时间里，他片刻也没有停歇，因为他还是想做汽车。然而，此时缪面对的市场再也不是当年李书福创业时的环境，整个汽车行业竞争激烈，尤其在轿车方面，世界各大汽车厂家在中国均有合资厂。经过长时间的考察与观察，缪雪中选择了大多数外行进入汽车的切入点——SUV。他认为，SUV的进入门槛相对轿车来说很低，虽然2003年的SUV市场竞争激烈，但纵观行业能够做大规模的也只有长城等少数几个厂家，吉奥更多的则是跟一些竞争力不足的企业竞争，相比轿车市场，这样的选择更为现实。

　　缪雪中另起炉灶，开始独立进入汽车行业。“当时正好申奥成功，加上我们跟吉利的渊源，于是给企业起名叫吉奥汽车。”

　　从夹缝中走出来

　　几个月内，缪倾以建材生意时的全部家底，以及朋友筹集，迅速积累了4.5亿元资金。兴建了皮卡车大型专业生产基地和SUV制造基地。从公司筹备到产品上市，只有短短14个月时间，吉奥的出车速度很快。

　　然而新生的吉奥开始遭遇一系列困难。

　　“2004年吉奥刚上市，便遭遇了车市寒流，尤其是SUV市场大幅下滑，规模尚不大的吉奥没有任何外援，完全是自己滚动的。去年奥克斯退市时引起的SUV行业大讨论，也对我们的波及不小。”提到创业时的艰辛，市场部部长陈喜慧记忆犹新。

　　在2004年那个艰难时刻，中国近30多家SUV生产企业都在竞争同一块市场，由于油价上涨等因素的影响，这块市场迅速下滑，如何卖车成了每一个SUV生产企业面前的难题。

　　缪开始“剑走偏锋”，绕开大城市，把中小城镇及广大乡村作为重点市场。“我们将像卖西瓜一样卖我们的汽车，发动一对一的口碑宣传，用叫卖的方式让消费者了解我们的产品，把二级网点铺到县级市，以大卖场的网络状态和建立一部分专卖店，但不做大4S店。”吉奥汽车销售公司市场部经理陈喜慧坦言，“小企业就要找自己的夹缝生存。”

　　把吉奥带出“夹缝”的，正是缪雪中在颠簸的非洲公路上领悟到的商机。

　　缪给公司定位，前期以出口为主，并把公司的排产计划定为出口和内销各占50%。

　　于是，缪将产品在网上公布，等待国外的汽车贸易公司发来订货的邮件。同时，缪雪中带着吉奥到中南美洲、中东、非洲等一系列高端汽车企业忽视的地区参加国际展会，推销自己的产品，通过展销会寻找客户。自2004年8月份开始销售，吉奥已经与30个国家发展业务关系，如沙特、叙利亚、埃及等。

　　吉奥丰收

　　独特的营销模式很快让吉奥汽车获得了丰收。

　　吉奥汽车2003年下半年才建厂，2004年底出车5000多台，但截止到2005年11月30日，吉奥公司当年完成出口3000余台。先后与中东、非洲、南美洲、东欧和中亚等地区的30多个国家达成了代理或合作意向协议。

　　即便如此，吉奥依然是中国自主汽车品牌中规模最小的一个。

　　这么小的一个企业是怎么样吸引外商的？

　　缪雪中坦言，吉奥经济的价格占了很大的优势。但非洲人非常谨慎，甚至私下里请厂里的工人吃饭，询问产品方方面面的事情。非洲客户对产品质量的要求非常高。

　　在交货时，非洲客户突然提出把两千多辆车全部改成中控门锁，这在合同中是没有的，他们表示愿意加钱更换。缪考虑了一下，短时间内，全部免费更换。

　　事后，非洲客户主动与吉奥续约数笔合同。

　　与进入其他行业一样，小规模企业都会有自己的生存之道，缪雪中热衷出口，也是他创业前期的生存之道。