行业政策高压之下经销商“暗渡陈仓”求脱困

　　通过《汽车品牌销售管理办法》压低经销商的地位，厂家却得以扶摇直上。在渠道内的话语权完全丧失之后，授权经销商和非授权经销商都已没有半点还手之力，必须另觅其他途径脱困。

　　“如果全北京市的经销商只剩下一半，或者哪怕淘汰三分之一，我们的日子就好过多了。”上海大众亚辰伟业总经理刘志芳曾这样对记者说。《汽车品牌销售管理办法》正式实施已两个月有余，按照《办法》中的规定，没有得到厂家授权的经销商，将不能继续从事汽车销售业务。看上去，当初的一句玩笑话，在《办法》实施之后很可能变为现实。毕竟能够得到厂家授权的经销商，在营业面积、流动资金等各个方面都必须经过厂家严格的审核。出于加强对销售网络管理，以及保障旗下经销商利润的考虑，厂家必然不会大规模地发放销售代理权。根据北京市流通协会统计数据显示，在北京市的两万余家经销商中，拿到厂家一级授权的经销商只有3000家左右。

　　一位经销商告诉记者，除了拿到厂家一级代理的经销商之外，另有一部分规模中等，或者经营业绩不甚突出的经销商，转而成为二级代理，估计这两类经销商的数量不会超过1万家。也就是说，目前北京市的经销商中，仍有至少一半经销商是属于未经“认证”的违规经销商。本该逐渐退出市场的这类经销商，仍然在厂家与管理部门的双重夹击下，顽强地坚守着自己的阵地。

　　未经授权的经销商继续从事汽车销售业务，首先面临着两个障碍，第一是无法再继续从厂家提到车，第二是不能继续给消费者开出管理部门统一的销售发票。然而，这两个障碍都被经销商们轻而易举地突破了。

　　问题的关键在于，在众多厂家一系列疯狂的产能扩建之后，销量增长也需要得到与产能的同步增长，通过规模扩大压缩成本，才能在车价一路下滑的市场上，保证足够的销售利润空间。迫不及待扩大销售的心情，反映到具体的手段上，就是“压库”———大量的新车压到经销商手中，由厂家库存变为经销商库存。在此之前，经销商们为了从厂家多提到几台热销车型，就必须搭配几台滞销车型。而在《办法》实施之后，厂商间的对话地位进一步被拉大，厂家的绝对强势地位下，经销商们面临的不仅是拿不到热销车型的惩罚，而是有可能被从“正规军”队伍中清理出去的危险，因此即使硬着头皮也要接下厂家规定的任务。

　　一位经销商告诉记者，每当厂家销售不畅时，厂家就会找几家关系不错的“骨干”经销商分摊任务。在车市“井喷”时，这样的摊派无非是在一段时间内制约了经销商的资金周转，而车市增速日趋稳定，销售放缓，各品牌之间竞争愈加激烈，摊派任务的频率也在逐渐加快，经销商们越来越不堪重负。

　　在没有拿到销售代理权的经销商之中，其中很大一部分是由于资金或者店面等没有达到厂家的要求，或者是销售业绩平平，但其中大多数仍具有一定的销售能力。就此退出汽车销售领域，就意味着当初上千万元的投入打了水漂，当然不甘心。另一边，一部分拿到授权的经销商正被“压库”弄得苦不堪言，急需发展二级经销商网络分摊销售压力。

　　根据《办法》规定，二级经销商网络同样必须得到厂家的许可。据了解，如果某家经销商希望发展二级经销商网络，必须将二级经销商的店面位置、固定资产以及营业资金状况等资料报送厂家申请，在经过厂家一系列繁琐严格的审核之后，仍有可能不被批准。因此，一部分经销商选择“暗渡陈仓”，将滞销或者销售任务较重的部分车型交给未授权经销商销售，由授权经销商开具销售发票，负责售后维修服务。

　　这样一来，双方的问题都得到“满意”的解决，前者可以及时完成厂家给予的任务，保证流动资金不被制约，同时仍能收获售后服务市场；后者则仍能继续通过售车获得利润。惟一的变化是，由于车源的不稳定，未获授权的销售商可能会从原来单一品牌销售转为联合品牌销售，具体则取决于能拿到哪些品牌的车辆。

　　由于此类经销商销售利润几乎完全来源于车辆销售，因此目标也非常明确，就是将车辆迅速售出，低价也是主要的武器。据了解，在北京亚运村汽车交易市场盘踞的大量“车虫”、“拼缝”中，很大一部分是此类经销商派出的“卧底”，而从他们那里，消费者往往能得到比厂家指导价低得多的价格。

　　日前记者的一位外地朋友在亚市“拼缝”手中买了一款韩国品牌轿车，拿到手的发票居然是由该品牌旗下一家规模较大的一级经销商处开出。上海大众页川一位销售人员告诉记者，北亚车市的许多“拼缝”并非只是虚报低价招揽顾客，而是确实有现车，并且同样来源于4S店，但消费者购车后，如果车辆存在问题，有可能会出现“扯皮”的情况。然而无论怎样，厂家三令五申禁止降价、禁止跨区销售的“禁令”，在拿到市场上之后，就这样被轻易瓦解。

　　对于拿到代理权的经销商来说，本以为在《汽车品牌销售管理办法》实施之后，一大半的竞争对手会退出市场，日子也会一天天好起来。而现实的情况则是，原本与厂商间的合作关系，一夜之间变为了隶属关系，未授权经销商尚未退出，压在头上的任务随着厂家的扩产却与日俱增，冒着风险私自发展二级经销商网络，也是无可奈何的下策。

　　同时，“人为刀俎，我为鱼肉”的厂商关系似乎并没有改观的迹象。日前上海大众领驭上市，厂家销售策略仍然是“6＋1”的销售模式，即销售提一辆领驭，需要搭配6辆滞销车型。为了拿到新车，明知是滞销车型，自己的库存数目又要再添一笔，经销商们也不得不接下。

　　另有消息称，在北京奔驰授权经销商的条件中，要求经销商固定资产数目必须达到6000万元，流动资金不得少于2亿元，且这两项都不能通过银行贷款获得。而原北京吉普经销商却没有一家有这样强大的实力。厂家和商家，像是坐在跷跷板的两端，通过《办法》压低经销商的地位，厂家却得以扶摇直上。在渠道内的话语权完全丧失之后，授权经销商和非授权经销商都已没有半点还手之力，必须另觅其他途径脱困。这也是在《汽车品牌销售管理办法》的威力尚未完全显现之时，来自渠道的真实缩影。

　　通过《汽车品牌销售管理办法》压低经销商的地位，厂家却得以扶摇直上。在渠道内的话语权完全丧失之后，授权经销商和非授权经销商都已没有半点还手之力，必须