马3牵动五方神经明年3月下线归谁卖？

　　有时候合资和合作伙伴太多并不是一件好事，马自达最近在中国就面临着这样的问题。

　　“我们接到通知，从12月10日开始对2.0L 6速手挡的新马自达6进行市场推广，同时配合其他产品的促销政策，活动一直延续到明年的3月份，其中一个主要原因就是迎接马自达3明年3月的上市，这样，确保马自达在市场的声音不断，顺利引出马自达3。”一汽马自达深圳一位经销商说。

　　这位经销商透露，马自达3将于明年3月宣布价格，5月正式上市，渠道100%是采用一汽马自达的渠道；但马自达的另两个中国伙伴——一汽海马和长安福特表示了不同的看法。

　　围绕着马自达3，合资方之间，渠道之间的争夺正在悄悄的展开。

　　马3的归属

　　“关于马自达3的问题你最好还是问马自达中国管理公司的人。”长安福特公关负责人对本报记者说。海南马自达的媒介经理李小姐表示，海马是个很低调的企业，除非是板上钉钉的事情，厂家都是不会说的。

　　两家合作伙伴的低调，并不代表它们对马自达新产品的淡然，也无法表现出淡然。

　　“我在今年下半年去长安福特调研时，其高管曾表示，马自达3虽然由长安福特生产，但上市后采用哪个渠道并不清楚，认为马自达3和VOLVOS40在哪个渠道销售都会存在变数。”一证券公司研究员告诉本报。

　　此前，一汽马自达方面已经在各种场合表示出了其经销马自达3的意愿。2005年1月18日，董事长安德武表示，它们将负责马6及今年在中国生产的所有马自达品牌汽车，包括在南京新工厂的马自达产品，但不包括海马的323和普力马。

　　而马自达汽车株式会社副社长约翰·帕克今年6月接受本报采访时称，“马自达今后在中国将以同一个品牌形象出现，包括统一的产品规划、统一的销售渠道，这个大的方向不会因为任何阻力出现变化。”

　　这样看来马自达3似乎确定在一汽马自达的渠道销售无疑，但长安福特和海南马自达的人士仍然坚信其间仍然存在着变数，“结果会很意外，但是会出现什么样的结果，企业自己也不一定知道。”海南马自达一人士说。

　　在马自达中国的合作伙伴中，坚定支持把马自达3放到一汽马自达渠道的可能只有一汽和马自达，“马自达和一汽肯定希望能达到这个目的，但作为马自达的大股东，福特也会有自己最大利益化的想法。”上述证券公司研究员表示。在一汽马自达的股权构成中，一汽轿车占70%，一汽集团占5%，尽管马自达只占25%，但是控制权在马自达手中，公司的总经理由日方人士担任。而在长安福特，虽然马自达通过福特的关系入股长安福特，而且据国外媒体报道，股份比例可能在20%，但是面对两个强势伙伴长安和福特，马自达并不能讨到太大的便宜。

　　对马自达来说，在生产环节已经赚了一笔转让收入，专利许可费可达到上亿美元；而在销售公司，它又握有控制权，把马3放在一汽马自达更划算，符合马自达利益最大化的原则。而对于福特来说，仅占马自达33%的股份，在长安福特的利益如果大幅度稀释，福特也不会坐视不理。

　　嗷嗷待哺的渠道

　　马自达中国管理公司12月8日对本报称，一汽马自达今后销售所有马自达在华新车型的承诺不变，但拒绝对马自达3的销售渠道进行评论。

　　一款新车型为什么会引起三方的争夺？答案很简单，在目前的中国汽车市场，产品还是决定因素，没有到服务和品牌竞争的时代，一两款成功的车型产品或产品组合，就可以使企业走出困境。“马3对于长安福特和一汽马自达都很重要，在产能过剩的情况下，推出新车型对各厂家都是至关重要的。”西南证券汽车研究员董建华说。

　　长安福特在中国市场一直处于被动的地位，主要原因在于车型引进不成功而且步伐缓慢，仅有的两款车型中，嘉年华竞争力不够，只有蒙迪欧在中级车市场孤军奋战。这种情况在2006年将得到明显改善，在把畅销车福克斯、马自达3和VOLVO S40都引入中国后，福特的被动局面可以得到有效扭转。在这些车型中，福特在马自达3上有30%的利益，在VOLVO S40和福克斯上基本是全资拥有，福特对马3的控制力相对较弱，而基于马自达6和福美来在中国汽车市场的成功表现，福特更希望能加强对马3的控制。

　　一汽马自达和一汽海马的情况则不容乐观，这两个渠道都只靠一两款产品打天下；而丰田、本田和通用等竞争对手在不断推出新车。在中国市场，渠道里不断有新产品是至关重要的。这点即使傲慢的德国人都不得不面对。当大众在中国的车型受到对手越来越多新车型挑战的时候，德国人的市场份额也在不断下滑。如果没有马自达的新产品，只为一款马6就成立一汽马自达几乎就没有任何意义。

　　对于福美来而言，如果马3参与中国市场竞争，首先会对它带来威胁。“马3本身是福美来的换代车型，福美来作为海马汽车的主力车型，明年肯定不会停产，这就将面临和马自达3竞争的局面，最终的结果必然是福美来的价格继续下探，影响海南马自达的利益。”一位接近海南马自达的高层人士对本报称。

　　从马自达对三家合作伙伴的态度来看，与一汽和海马的合作都是以技术转让为主，而与长安福特的合作则涉及到销售网络和资本层面。据日本媒体报道，在长安福特南京二厂项目上，马自达与福特共同投资了500亿日元。从这点来看，马自达的中国战略更侧重于长安福特，但是又不会舍弃一汽马自达和海南马自达；同时寄望于一汽马自达和海南马自达来牵制长安福特，使自身的利益最大化。

　　但是渠道太分散对于马自达来说也不是件好事，不仅管理会造成混乱，在品牌资源和费用方面都会带来浪费，而将三个渠道整合到以一汽马自达为主的渠道中，则是马自达孜孜以求的。同样于今年7月成立的长安福特销售公司似乎也不太强求成为马自达的主要渠道，这个渠道需要集中精力做福特的嫡系车型。长安福特所需要做的是如何从马自达的渠道获得相对合理的利益。

　　接近马自达中国管理公司的人士对本报称：“福特、马自达中国、一汽、长安等四方目前在就具体细节进行协商，焦点在于长安福特在一汽马自达的股份比例，以及马自达3上市后一汽马自达的销售渠道拓展问题，目前这个敏感阶段各方对外界都将一致保持缄默。”

　　同样在努力的是海南马自达，如果渠道里没有马自达的新产品，融入到马自达的渠道中去也不失为好办法。海马的渠道建设很完善，而且是马自达在海外最大的生产基地，给马自达在中国市场立下了汗马功劳，马自达是不会轻易放弃的。据一汽马自达销售系统内部一人士透露，一汽马自达已经给海马留出股份，具体多少目前还未最后确定。海南马自达的公关人士也表示，海南马自达现在确实正在和一汽、马自达商谈销售系统整合的细节，但具体整合问题还无法给出明确说法。

　　有时候合资和合作伙伴太多并不是一件好事，马自达最近在中国就面临着这样的问题。　　“我们接到通知，从12月10日开始对2.0L 6速手挡的新马自达6进行市场推