汽车租赁市场能否成为“第五种销售模式”？

　　奔驰平均每4辆车就有1辆是用来租赁的，美国汽车企业的总产量中有30％以上的订单来自租赁市场。

　　董闻春，北京北方平安汽车租赁汽车有限公司董事长，最近他的公司一次性从上海大众购买了150辆帕萨特和桑塔纳3000。这让销售方———上海大众京申宝汽车特约销售店喜出望外。今年以来，汽车市场一直都不太景气，尤其是上海大众日子更不好过。对于其旗下一家经销商来说，能一次性售出这么多车，真是难得的“畅快”。

　　这种“畅快”也让上海大众华北销售服务中心副总经理周宏很是惬意。他说：“上海大众的车型在租赁市场的占有率大概在30％左右。今后，上海大众将加大这一细分市场的开拓，争取获得更大的占有率。”不仅仅是上海大众，国内其他汽车企业也开始重新正视租赁市场。不久前，上海永达租赁公司一次性预订了550辆国产皇冠，另一家租赁公司则购买50辆国产宝马。华晨宝马负责营销工作的高级副总裁方智勇说，这种销售模式不只开创了全新的宝马销售渠道，也为实力雄厚的企业客户提供了非常方便的公务和商务用车方案。

　　随着国内汽车租赁业的风生水起，汽车厂家忽然发现，租赁市场是一块诱人的蛋糕。一方面，租赁公司购买汽车一般都是几十辆，数百辆，而且更换周期快，一般2～3年就全部换新。倘若能稳固几个大客户，增加的销量便不是小数目。其次，汽车到了租赁公司手里，其出租的对象一般正是该产品的潜在用户。租赁公司购买车辆后，其日常运营等于常年义务为厂家做试乘试驾，其对产品本身的宣传比其他方式更有效果。瞄准租赁市场，可谓一举多得。

　　为了说明汽车租赁对汽车销售的好处，董闻春提出了一个新的概念。他认为，在国外成熟市场，汽车租赁是一种重要的销售模式。他说，人们熟悉这样四种模式：第一是坐着卖车，这是计划经济时期的模式；第二是站着卖车，说明增强了服务意识；第三是走出去卖车，因为市场的供求关系发生了变化；第四是个性化卖车，这种模式现在也比较普遍。在国外，还有一种模式就是汽车租赁。

　　其实，国外的汽车租赁业发展早已证明了这一点。世界著名的汽车租赁公司均与汽车生产厂家保持着良好的合作关系。资料显示，日本的汽车租赁业从20世纪60年代发展到今天，约有40％的企业选择了这种贸易方式，租赁规模也以每年20％的速度递增；德国奔驰公司平均每4辆车就有1辆是用来租赁的；美国主要汽车生产企业的总产量中有30％以上的订单来自租赁市场。

　　世界最大的汽车租赁公司———赫兹公司，其全球租赁车辆超过50万辆，该公司长期以来庞大的购买量，帮助福特、丰田等厂商保持了较高市场占有率。另一家处于租赁业领导地位的安飞士公司，也与30家汽车生产厂商保持着供应关系，通用汽车公司一直是安飞士公司最大的汽车供应商。在德国，1996年全国租赁汽车总保有量为230万辆，由汽车制造企业建立的汽车租赁公司的保有量就有147万辆，占64％。其中，大众汽车租赁公司有47．9万辆；欧宝汽车租赁公司有20万辆；宝马汽车租赁公司有13．9万辆；奔驰汽车租赁公司为13．6万辆。这些汽车制造企业所属的汽车租赁公司的营业总额约126亿马克，数字相当可观。

　　我国汽车租赁业虽然起步的时间并不长，但发展速度相当快。据统计，目前全国已注册的汽车租赁公司达到400多家，租赁车辆5万多辆。这其中，北京市拥有100多辆租赁车的公司就有71家。汽车租赁作为一条在汽车流通领域中连接生产和需求的重要渠道，正发挥着越来越大的作用。

　　有1000多辆租赁汽车的北方平安野心勃勃，希望能抓住奥运商机，成为北京最大的租赁公司之一。董闻春说，“北京申奥成功后，越来越多的会议选择在北京召开，越来越多的游客来到北京，这些有着汽车消费需求的客人是我们要努力维系并加大力气开发的核心资源。”他介绍说，2002年美国盐湖城冬奥会给犹他州带来了近20亿美元的收益，使当地的汽车租赁业快速发展，每年的收益提高约10％，并一直延续到2005年。“按照‘前四后三’的规律，再结合汽车租赁的特点，北京奥运所产生的聚变效应会从2006年延续到2009年，这将是汽车租赁业发展的‘黄金时期’。”

　　去年年底，在世界174个国家和地区拥有5000多个营业网点的欧洲汽车租赁巨头安飞士，与上海汽车集团下属的上海汽车销售公司共同投资6600万美元成立的汽车租赁公司正式在北京投入运营。国际知名品牌的进驻对于国内汽车租赁业的发展将起到推波助澜的作用。基于此，汽车租赁市场必将会得到国内汽车厂家更多的关注，能否成为“第五种销售模式”应该不是疑问。

　　奔驰平均每4辆车就有1辆是用来租赁的，美国汽车企业的总产量中有30％以上的订单来自租赁市场。　　董闻春，北京北方平安汽车租赁汽车有限公司董事长，最近