并网销售之风渐起合资企业外方欲夺话语权

　　“国产、进口奔驰将在同一个网络体系内销售，国产奔驰不会单独建网。”日前，奔驰中国销售及市场营销总经理魏德一句明确表态，让此前北汽集团有关“国产奔驰将建立新渠道”的念头被彻底打消。

　　无独有偶，在北京奔驰宣布网络整合之前，上海通用曾表示：别克、雪佛兰、凯迪拉克以及萨博品牌进口车的销售业务今后都将由上海通用合资公司来接管；奥迪也宣布，进口奥迪的网络控制权与国产奥迪一起并入奥迪事业部。

　　三家合资车企网络整合虽形式不同，但是殊途同归，合资车企中外双方在网络控制权上不再“推杯换盏”，外资主导整合销售网络迹象已愈发清晰。

　　两网合一

　　10月21日，距离国产奔驰正式下线还有一个月时间，有关未来国产奔驰销售网络的争论终于有了答案——魏德向媒体宣布，国产、进口奔驰将并网销售。此后几天，奔驰中国总裁韩力达、北京奔驰总裁布切克也证实了这种说法。

　　“进口、国产奔驰并网销售，其实此前就已经在合资双方内部进行过多次讨论。”北京奔驰一位内部人士表示：“由于国产奔驰没有独立的销售网络，因此把它并入进口奔驰网络销售是一个顺理成章的事。”

　　此时，奔驰的想法与通用、奥迪不谋而合了。

　　9月初就有消息传出：在上汽和通用汽车双方的支持下，萨博品牌即将被上海通用接管，双方正在就此事进行细节规划。上海通用相关负责人郭经理证实，上海通用接管的并不只是萨博一个品牌，而是包括萨博在内的别克、雪佛兰、凯迪拉克等四个品牌的进口车销售业务。“这从商务部给我们的批复中就可以看出。”郭经理向记者强调。

　　根据商务部8月22日的批复，上海通用成为通用汽车公司别克、雪佛兰、凯迪拉克以及萨博品牌进口车在中国的授权总经销商，从事上述品牌的进口整车及其配件、国内批发业务及政府采购、集团客户的零售业务等。同时这也是第一家正式获得商务部授权经营进口车的合资汽车公司。

　　来自业内消息：奥迪日前也与一汽集团签署备忘录，将把一汽-大众奥迪产品的销售业务归入奥迪事业部，奥迪中国所辖进口车业务也由奥迪事业部接管。“我们改用事业部形式进行管理，目的是使它更适应市场，更讲求效率。”一汽-大众销售总经理李武在有关并网问题上的回答显得极为谨慎，他同时表示：“在今年一汽-大众发展计划中，营销变革是其中一部分，此后它还可能涉及到一些职称和机构上的变化。”

　　外资权倾

　　“实现并网销售更主要的是体现了合资企业中外方的意志。”阳光凯迪顾问公司汽车事业部总经理陈育松说。

　　据了解，在奔驰明确把销售网络合并之前，北汽集团和奔驰方面已经就国产奔驰的销售网络控制权方面进行过多次推手。北汽集团曾数次对外声称：国产奔驰销售将建新的渠道，该渠道与目前进口奔驰的销售网络是并行关系。北汽方面甚至已成立了自己的销售公司，但现在结果还是实行了并网销售。对于这样的结果，北汽集团奔驰汽车项目组的有关人士表示：“北汽集团方面暂时不愿对此明确表态，因为这个问题现在还比较敏感。”

　　“通用其实也是这个情况。”陈育松说：“比如萨博这个品牌，靠原进口渠道发展会比较慢，现在借用了上海通用的营销体系，将加快萨博品牌运作速度，但相对上海通用已有品牌来说，贡献就比较有限。”

　　虽然，奥迪早在去年年底就将进口车与国产车事实上放到一起销售，但突然“诞生”的事业部再次向外界表明了奥迪的立场。有业内人士分析，成立奥迪事业部，必然会涉及组织上的变化，“今年大众的主旨就是降成本，从这个角度上来说，事业部也是在大众推动下成立的。”

　　“并网销售对于外资来讲是一个理想的选择，并网之后将利于对整合渠道、加强管理。”陈育松认为，许多外资在刚进入中国时，由于对中国市场的不了解，一般选择在自己有把握的研发和制造环节掌握控制权，而将销售权更多的让给中方。但随着其对中国市场认识的加深，以及出于品牌管理、经营业绩提升的需要，外资开始向销售、售后、以及金融方面进行渗透。

　　“我们目前所做的，只是依靠产业政策所规定的中外双方50∶50的合资股比，来对外商做出限制，但在这之外，中方实际的讨价还价能力是比较弱的。”陈育松说，从长远来看，最后可能会演变成两种结果：一是外方主导，中方分红；另外一种是中方主导，外方提供技术。“中间状态不会维持太久，而在一些高端合资品牌上，往第一个方向发展的可能性更大。”

　　大势所趋

　　其实，有关“分网”还是“并网”销售，政策层面向来采取模糊表态，直到《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《办法》)正式出台。商务部市场建设司负责人才明确表示，进口车和国产车“分网”还是“并网”由企业自行决定。这无疑给了外资大举实行并网整合放开了口子。

　　“政策的放开、投资方的信任、加上并网的现实好处，使上海通用得以顺理成章的接管进口车和国产车两个网络。”上海通用合资公司一位人士表示：“这有利于我们现有产品的相互补充和相互支撑。”

　　“对于经销商而言，并网销售也是一件好事。”北京运通集团总经理段建军表示。北京运通集团是北京地区汽车销售服务骨干企业之一，该集团在北京地区有六家汽车4S经销店，包括一汽-大众奥迪、上海通用等品牌，“把更多的车型放到同一个销售体系里，意味着经销商可以有更多的选择。对于消费者来说，也意味着售后服务保障更强，维修更方便。”

　　“随着外方对网络控制力度不断加强，随之而来的是品牌影响力提升和销售量增长，因此，会有越来越多的合资企业把进口车和国产车销售网络进行合并，这已成趋势。”中国汽车工业发展研究所贾新光如是说。

　　“国产、进口奔驰将在同一个网络体系内销售，国产奔驰不会单独建网。”日前，奔驰中国销售及市场营销总经理魏德一句明确表态，让此前北汽集团有关“国产奔驰