跨国企业借力《品牌管理办法》变革进口车渠道

　　跨国企业收权进口车“变道”

　　一项政策的出台，将引发政策相关方纷纷变革。近日已正式实施的《品牌管理办法》(下称《办法》)，就引发了跨国汽车企业及其在华进口车渠道的一场变革。

　　货源“收权”

　　细心的消费者不难发现，近来一些高档进口车的4S店正在全国各大主要城市涌现。以上海为例，以前仅在丰田国产车专卖店做展示的雷克萨斯已经开出了第一家独立的4S店，由上海永达投资建设的萨博4S店也已屹立在浦东数月之久，另据欧宝经销商中进汽贸的总经理沈伟杰透露，他在安亭新建的欧宝4S店不日也将投入使用。

　　事实上，进口车商纷纷建立4S店的背后是《办法》实施后的市场反应。《办法》第六条明确规定，境外汽车生产企业在境内销售汽车，须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，制订和实施网络规划。

　　这一规定对于跨国公司而言是个“福音”。“我们在很多国家的分公司都具有当地产品总代理商的功能，而在中国一直苦于没有机会，现在终于有了。”一位跨国企业的外方代表坦言。

　　原来，按照中国以前的相关规定，境外汽车企业在中国设立的公司不具有开票权，进口车业务由中国专门从事此项业务的企业直接经营，这就给了这些进口车商很大的自主权，无论是货物来源、市场价格还是销售数量都由进口车商说了算，也就意味着，跨国公司对其在华的进口车业务实际上是没什么掌控力的。

　　但今年4月1日《办法》实施前后，跨国公司在进口车业务中的角色已经发生了质的变化———第一步，他们通过确定新的总代理商变相取得了进口车货源的掌控权。

　　目前境外企业在中国设立的总代理主要有两种模式：一种是，境外公司独资成立中国投资公司，由子公司担任该品牌的中国总代理。以丰田为例，由丰田中国投资公司作为供应商的六家雷克萨斯专卖店已在全国范围内铺设完毕，新的6家雷克萨斯专卖店也在建设中。另一种模式则由境外公司的国内合资企业担任品牌进口车总代理。如通用，萨博总代理权已由通用在华的合资公司上海通用获得，奥迪则与一汽-大众成立了一家新公司，由其专门负责进口车业务。

　　对于以上两种模式的选择，业内人士认为主要基于进口业务量的大小。“若业务量较大，跨国公司一般独资经营，因为没必要与人分，若业务量不足以支撑新的独资公司的开支，那还不如交由合资公司经营并与之分成，因为这样还能借助对方的资源。”他说。当然，按照《办法》，取得进口车国内代理权的企业还可以是纯粹的与境外企业无资本联系的企业，但目前尚无一家。

　　某跨国企业外方代表则表示：“关键在于，目前很少有经销商有资金实力玩转整个中国业务。”不过，无论选择何种模式，有一点是共同的，即随着总代理商的确定，进口车的货源已由该总代理商全盘控制，“我们拿车只能通过他们的总代理。”一位进口车商说。

　　价格“收权”

　　货源的全盘掌控直接带来的是总代理商对进货价格的统一，而新的定价由于增加了新的环节，使进口车商的成本陡然上升。

　　“价格肯定是比以前贵了，如某款车，以前我们有8%～10%的毛利，但现在卖同样的价格，毛利至少会减少一半。”某进口车商无奈地表示，“现在车价都由总代理统一定价，以前我自己进口成本只要30万元的车，现在对方定价要35万元，但销售价都是38万元。”

　　对于新的定价明显攀升，该进口商认为，主要原因包括总代理为防范汇率风险给车价“注水”、采用境外的运输公司增加了运输成本、所需人力成本管理费用及其自身赢利的攀升等，“事实上，我们已从原来的一级代理商变成了‘二级批发商’。”该经销商表示。

　　而随着价格体制的变化，原来进口车商资金压力小于国产车的优势也不复存在了。“以前我们先通过远期或即期信用证打款30%订货，3个月左右车到保税区，并不需要付款，一般待车销售完毕才需要付余款和税款，有些车商甚至直接拿客户的钱付清这些款项，所以资金压力很小。”某进口车商透露，“但现在首付30%后，车一到我们就需要把剩余的款项付给总代理商，而且由于新车价以人民币定价，所以经销商所需付的余款包含了税收、运输汇率等所有费用，这就与国产车的付款方式一样了。老实说，‘落地完税制’的正式实施与否我们已经无所谓了，因为我们已经提前实施了。”

　　网络“收权”

　　除了高成本的近忧，进口车商的远虑也不少。“根据总代理的网络规划要求，我们都要陆续建立4S店。”一位正在为建4S店发愁的进口车商表示。但是进口车4S店何时才能赢利呢？众所周知，国产车相对保有量较大，所以单车利润减少后，售后服务还能支撑，但这在保有量相对较少的进口车上是很难实现的。

　　某进口车商对此预测：“从目前的操作模式看，进口车网络正在拷贝国产车网络模式，这就难以避免，当进口车商网络布局完善后，为了促进网络的销售，进口车也可能采用国产车一样的‘阶梯式’返利方式，这样我们也将与国产车商一样面临被‘压库’的风险。”

　　以前进口车商虽然与厂家之间也有一个完成量的协议，但协议数量的完成与否并不影响其盈利情况，因为进口车商每销售一辆车，该车的赢利就直接实现了。而国产车商很大一部分利润来源于年底厂家的返点，所以每到年底，那些未完成年度任务的商家，为能如数拿到返点，不惜冒压库风险大量进货。

　　“进口车总代理商为了扩大销售，难免不会如法炮制国产车模式。”业内人士也认为，“总代理必然对境外企业有承诺，‘阶梯式’的返利方式是最好的转嫁风险的方式。因为已经进行了大规模4S店投资的进口车商无力抗争。”这就意味着，进口车的网络已像国产车一样被厂家牢牢掌控。

　　事实上，为了避免进口车渠道之变的风险，一些进口车商已经逐渐将业务或转移或扩展到国产车领域，“毕竟国产车在售后服务上收入还算稳定。”某进口车商说。

　　跨国企业收权进口车“变道”　　一项政策的出台，将引发政策相关方纷纷变革。近日已正式实施的《品牌管理办法》(下称《办法》)，就引发了跨国汽车企业及其