解读价格战潜规则降价都是厂商人为设计

　　“金九银十”很快就要过去了，从历年的汽车市场变化曲线分析，九十月份通常是一年中最后的一个旺季，而从11月份到翌年春节，车市通常会不温不火。但2004年的车市大滑坡使这个曲线发生了一些后挫，即在

　　年底前仍然会有一些车出于库存压力或新车竞争需要进行降价。

　　笔者认为，汽车降价的动力来自于厂家自身调节因素和竞争对手影响，而今年九十月份的价格变化也再次验证了这一推论。

　　当我们把去年和今年的降价案例拿出来分析时，发现了一个容易被人忽略的现象：即上海大众和北京现代在价格战中的角色定位在一年间发生了调换。去年是上海大众和一汽-大众在夏天率先降价，北京现代在秋天降价反击，打了市场一个措手不及，现代借机赚了大钱；今年却是北京现代降价在前，上海大众却在此后的9月下旬和黄金周期间，连施重炮，先后将最热销的2.0途安和1.8T帕萨特进行了降价。

　　如果仅从竞争表象分析，这个事情就会流于表面化，所以我们需要针对两家企业的具体情况分析：

　　去年两个大众没有推新车，库存压力大，6月份又是新车折旧最快的时期，所以马上降价是最好的选择。但今年年底和明年上半年两个大众要安排A5(新宝来)和帕萨特改型的上市，老款帕萨特要提前拉开与新车的价差，同时利用市场上比较平稳的时机增加销量。所以，在这个车型上海大众安排了多频次的降价。针对途安降价，光看新闻大家不理解，上海大众为什么在一个月内降了三次价？实际上它表明了企业具体经营的需求，途安定位的MPV市场比较特殊，某一细分款型的促销和它暂时的库存水平有关，现在折腾的次数多，也说明它未来全系列新品的动作不会小。

　　反观北京现代，索纳塔和伊兰特都有降价的实际需求，因此御翔一到，索纳塔和伊兰特立刻全面降价。而去年北京现代只有索纳塔和伊兰特两款车，新车还没有上，降价时机上自由度比较大，当时从5月到9月都可以选择。但今年不同，御翔是索纳塔的换代产品，伊兰特又要实践性价比同类最高的承诺，保证单车产就跟着降，这也是北京现代出于自身产品价差考虑走出的一步。

　　以上分析的是在汽车降价中，起到决定性作用的企业自身主导行为。可以看到，它基本上都是人为设计好，一步步走出来的。

　　另外，就是厂商不好控的因素，那就是拥挤在中级车市场上参与竞争的众多新产品。丰田锐志上市，价格在20万元，御翔就要压到20万元以下，毕竟丰田和现代有一定的品牌差异。新上市的马6也只能按御翔的价位照方抓药，这和2003年春节期间雅阁上市，索纳塔和马6跟随的情况惊人的相似，这些中级车都是采用了尽可能接近的价差。

　　但实际上，对手的行为也并非完全不能预测。现在的降价，通常是几个对手此起彼伏。其实，为了保证彼此间的利益平衡，企业间也存在心照不宣的合作，比如采用同一零配件供应商，共同向采购对象压价，三菱、本田、日产的许多内饰件都有相似甚至相同之处。另外，早在上世纪末，汽车厂之间就有你降价提前一周通知我的习惯，只要不说降多少就行。这样一来，我们就更能明白为什么中级车之间的降价和新车推出总是前后脚，而价差往往又都能做到比较接近了。

　　对于汽车厂商来说，首先是决定自己的降价时间。提前降价置自己于一个相对安全的制高点上，无疑是明智之举。其次是决定与对手的竞争空间，看看自己能够和对手形成多大的有效杀伤距离。同样是降价，其实戏剧性的东西很少，不同的不过是同样的资源下具体运用的技巧方式。这里面的道道儿可就不是你降我也降那么简单了。

　　“金九银十”很快就要过去了，从历年的汽车市场变化曲线分析，九十月份通常是一年中最后的一个旺季，而从11月份到翌年春节，车市通常会不温不火。但2004年的