汽车经销商“三个和尚没水喝”面临竞争淘汰

　　“僧多粥少”，汽车经销商的日子正难熬。除了国家政策对汽车品牌代理和金融流通等领域的单方面调控，以及市场整体发展态势放缓，消费者消费观念更趋理性等原因之外，扼住经销商命运咽喉的还有来自市场的供需关系平衡机制和经销商队伍的无节制扩容。这种外部压力进而导致经销商之间的内部竞争，体现在当前的降价风波上，展示了“三个和尚没水喝”的尴尬态势——是经销商自己扼住了自己的命运咽喉？

　　追溯历史，4S汽车销售店是1998年最先从广州起步的，当时的汽车厂家可谓坐拥金山，有限数量的经销商也幸运地获取了金矿的开采权。张源，上海大众申银特约店亚运村市场销售负责人，他向记者描绘说，当时的汽车销售“没有像今天激烈的价格大战，消费者却趋之若骛。经销商根本无需懂什么管理，只要有车就不愁销售”

　　汽车业的火爆带来了市场的迅速膨胀，更多民间资本流入经销渠道中来。经销商“日进斗升”、“动辄千万元的投入一两年就收回成本”，这让商家们欣喜若狂。在此背景下，汽车生产企业开始肆意抬高渠道准入条件，并迅速扩大产能，拼抢市场份额。据统计，2004年，国产汽车生产507.05万辆，销售507.11万辆，同比增长分别达到14.11%和15.50%，支撑这个数字的是汽车厂家过剩的产能和终端市场庞大的经销商队伍。

　　就品牌而言，在中国市场盘踞历史最久的是大众汽车。上海大众全国4S专卖店数量达500多家，仅北京地区就有20多家；北京现代从“露脸”到今天赢得市场“体面”，也有赖于全国200多家经销商的卖力表现。在北京现代提供的经销商名单上，记者看到，仅仅北京市场就有不下14家特约店(二级经销商未做统计)。

　　与汽车厂家产能的翻番增长同步，经销商的数量也随之扩容。4S店从“高贵”的“舶来品”到遍地开花也就是两三年的事。随着国内汽车市场从“井喷”到“严冬”的转变，来不及调整的汽车企业纷纷把“包袱”抛给了经销商，强制压货清空了厂家的仓库，却令经销商“消化不良”。资金周转不利，价格战此起彼伏，汽车市场一片混乱。这时候，所有的责难都落在经销商头上，厂家却站出来整肃市场，反倒成了主持正义的“救世主”。

　　无论如何，作为一个利益独立的经销商个体，他们无论在资金和规模上，市场抗风险能力无法和汽车厂家相提并论。流年不利时，汽车厂家可以闲置产能，40万的产能可以削掉四分之一，30万仍可产生规模效应，而厂家一手培养起来的经销商却无力回天。经销商投入的大量人力、物力很难回撤，甚至还要加大宣传力度去市场开拓。他们惟一的办法就是低价售车，保持低利润甚至负利润的业务量。

　　《汽车品牌管理办法》出台后，市场的天平向汽车厂家一端严重倾斜。以任务完成量来考核经销商业绩的办法孳生同一品牌经销商之间的相互竞争。以北京现代为例，如果没有完成厂家的销售任务，经销商将不能获得任何反点；反之，如果完成厂家销售任务，则不仅能保证经销商资金运转畅通，还可能获得反点来补偿损失，从而达到收支平衡。至于利润，则在车主的售后服务中获取。据了解，北京现代经销商为了完成厂家的销售任务，依兰特比厂家指导价低了近一万，快要接近10万元底线，但记者从北京现代了解的消息称，北京现代之前从未公开喊过降价。8月份北京地区14家4S店完成厂家任务的仅有4家。北京现代经销商对记者诉苦说，与其不降价忍受银行信贷和运营成本的压力，不如降价卖车加快资金流通确保收支平衡。

　　“孩子多了抢奶吃”，北京现代经销商商会会长张国显告诉记者，“北京现代在北京有8～10家经销商就能赢得一个比较好的市场环境”。有限的市场增量，却有14家“同室操戈”，不打的头破血流才是怪事。事实商，经销商无法严格遵守所谓的“价格联盟”来开展销售，也无法确保厂家出台有力措施拯救市场。经销商面前的汽车市场是“狭路相逢，勇者胜”，之前厂家没有严格划定的市场进入标准今天由市场自己来重新设定。那些弱小的4S店在这场淘汰赛中要么被厂家抛弃，要么被兼并，或者干脆另投门户。

　　最近一段时间来，汽车厂家开始整肃渠道，上海大众在8月份发动“飓风行动”后，已经清理20余家经销商，并另有数十家经销商被暂缓签订授权协议。“三个和尚没水喝”，汽车经销商的过剩局面短时间无法得到根治，汽车市场的混乱也非一朝一夕能够改变。这正是国内汽车市场最大的顽疾所在。

　　“僧多粥少”，汽车经销商的日子正难熬。除了国家政策对汽车品牌代理和金融流通等领域的单方面调控，以及市场整体发展态势放缓，消费者消费观念更趋理性等原