经营利润下降谁扼住了汽车经销商的咽喉？

　　汽车行业里刚刚兴起4S特约经销店的时候，享有“寻租”资本的汽车厂商坐拥销售供应链终端，也就成为众多特约店的“衣食父母”，生存和竞争的压力从来不曾感觉到。及至今日，来自市场和国家宏观政策的影响越来越大，市场秩序规范的同时，给汽车经销商的生存带来了空前的挑战。

　　“我们现在看起来更像个乞丐”，北京一家4S店的总经理面对记者如是说，“一方面要向生产厂家乞求多返利，维持生存，另一方面也在乞求消费者多买几辆车，争取少占库存，加速资金流转，进行第二次投资。”

　　汽车市场的真实状况什么样呢？来自中国机械工业联合会的统计显示：今年1～6月份整个汽车行业利润下降约206亿元，降幅达到48.8％，其中15家大集团的利润下降约70％。在商务部统计的5857家汽车企业中，亏损企业由2003年的872家增加到了1020家，增加了16.97%，亏损企业的比例占到全行业的17.42%……这部分下降的利润集中在哪儿？“城门失火，殃及池鱼”，厂家亏损，经销商能好过到哪儿去？

　　上海大众一个经销商向记者自嘲说：“去年，我们亏损了100多万元，居然还算经营不错的一家，今年截止到8月底，又亏损200多万元，相比之下也不是最差的……”他“严肃”地告诉记者，必须抓紧最后一个季度争取实现收支平衡，“否则，明年就真过不下去了。”

　　跨过2004年，市场的相对饱和与消费态势趋稳两大因素考验着过剩的经销商。与产能扩大同步，汽车生产企业一手扩编的经销商队伍正面临“僧多粥少”的窘迫。生产厂家尚可通过闲置生产线或裁员等手段度过难关，依靠倒卖资源获取利润的汽车经销商则处在市场与政策的夹缝中，度日如年。

　　今年4月，《品牌销售管理办法》(简称《办法》)明确规定，汽车经销商须取得汽车生产厂家授权。即使申请成为经销商的二级店，也须向厂家请示。“对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源。”这固然优化了品牌经销商的市场布局，迫使许多运转不良甚至非法经营的经销尚出局，但却忽略了一个事实：众多所谓“不合格”的经销尚其实是某些“合格”经销商的二级渠道，这个比例据说占到50%以上！《办法》实际上增强了汽车生产企业的主动权，削弱了经销商的流通能力。

　　在4S特约店发展并不成熟的中国，经销商的流通渠道一直都比较单一，大卖场出现后，经销商立足于特约店大本营，一部分渠道延伸到汽车“集贸市场”租门面设点叫卖，一部分触角通过二级代理延伸到所属区域之外，跨区域批发销售。二者都暴露出不规范操作的问题，一旦政策出台规制，也就无以遁形，水枯河竭。经销商流通渠道除了店面，其他都建立在不规范的机制之上，确实有点危石累卵的感觉。

　　让经销尚受困市场的还有来自金融方面的压力。去年3月25日起，银行对贷款进行了重新规定，“对期限在1年内、用于金融机构微小调节和短期流动性支持的各档次再贷款利率，在现行再贷款基准利率基础上加0.63个百分点。”这意味着经销商的运营成本加大了，也增加了经销商的投资风险。长此以往，除非实力超群者，更多的经销商恐怕得窒“息”而亡。

　　市场的相对饱和与国家政策的宏观调控束缚了经销商的发展，但也给了他们调整营销模式的机会。记者了解到，许多汽车经销商开始把业务重心向售后服务转移，将资金投入到维修、美容连锁店，正如许多经销商回答记者关于利润构成的提问时，都无一例外告诉记者：售后服务已成为他们利润的主要来源，占到全部赢利的三分之二。

　　记者在采访中了解到，目前实力较强的经销商纷纷投资开设美容、维修连锁店，等于把4S店的维修服务功能延伸到了店外。在更多的城市，同一品牌的经销商成立了各种形式的商会联盟，通过商会向汽车厂家买断某款车一定数量的经营权，以此来保障基本的利润，也已成为一种趋势。

　　“没有失败的行业，只有失败的企业，汽车行业是轰轰烈烈的事业，我们不能轻言放弃！”当年上海一位汽车经销商的豪言壮语，似乎道出了今天所有汽车渠道从业者的心声。

　　汽车行业里刚刚兴起4S特约经销店的时候，享有“寻租”资本的汽车厂商坐拥销售供应链终端，也就成为众多特约店的“衣食父母”，生存和竞争的压力从来不曾感觉