面临生死关降价与否车都不好卖 _行业焦点·汽车大世界

　　一位已入行多年的汽车销售人员对记者诉苦说：“最近这段时间，来自公司的销售压力太大，之前，说不降价能恢复消费信心，价格坚挺了，可没见到销量上去；又说降价能刺激消费，价格战打起来，销量还是没上去。去年好歹熬过了，今年怕是撑不住了，真得准备改行了。”

　　时下的汽车市场真的这么不景气吗？至少从销售数据上看并非如此。今年以来，汽车市场仍然保持着快速增长的势头。根据中国汽车工业协会统计，今年1～8月，全国汽车累计产销370.02万辆和364.01万辆，同比分别增长8.23%和10.61%。8月份乘用车产销31.55万辆和29.24万辆，分别比上月下降3.88%和7.35%，虽然略有下滑，同比仍分别增长35.39%和24.15%。其中，MPV和SUV市场与上月相比均呈现小幅增长，MPV本月产销1.58万辆和1.31万辆，分别比上月增长1.27%和1.37%，同比分别增长69.36%和46.1%；SUV产销1.96万辆和1.88万辆，分别比上月增长9.84%和3.88%，同比分别增长6.97%和55.11%。

　　去年此时，车市刚刚走完从高峰跌到谷底的路程，经销商手中积压了大量库存，导致其中多家现金流通出现问题；另一边，消费者则继续收紧钱袋、持币待购。两方面的压力，让经销商在去年经历了炼狱般的煎熬。然而，从数据中不难看出，虽然继上月之后，8月份乘用车市场仍然小幅下滑，但相比去年，销量却足足增长了24.15%，即是说至少也有4、5万辆的增量，为何经销商仍然叫苦不迭？

　　一份上市类汽车公司的半年报表显示：大部分上市汽车公司赢利大幅下滑，汽车产业总体利润同比下滑近50%。位于行业产销量前茅的上海汽车、长安汽车和一汽轿车，净利润的降幅同样居于前列，分别达到67%、63%和59%，三家公司主营业务收入的降幅则分别达到30.94%、5.98%和13.57%。

　　虽然利润下滑，但企业的销量却正好相反。今年1～8月，一汽、上汽、东风、长安、北汽分列销量排名前5位，分别销售60.39万辆、54.75万辆、47.38万辆、40.95万辆和39.49万辆。除一汽、上汽小幅下降外，其他三家销量均呈现稳定增长。不仅如此，销量排名6～10位的广汽、哈飞、奇瑞、江淮和吉利也一律全线增长，除哈飞销量增幅较小外，其余各家企业增幅均超过20%，其中奇瑞同比增长甚至达到了83.25%。

　　销量与利润的一正一负告诉我们，在经历了一系列的价格战后，汽车企业的平均单车利润率正处在最低点，不论是为了占有市场份额、还是迫于成本压力，以整车销售作为主营业务的汽车厂家，装进荷包的银子越来越少。而来自渠道的声音是，经销商早已放弃了销售利润。上月销量增幅最大的奇瑞品牌的一位经销商对记者说：“如今，绝大多数经销商是在靠售后服务维持着正常运营，卖车绝对是在赔钱，即使算上厂家返点和对促销活动的补贴，还是赔钱。”

　　对于经销商来说，没有了销售利润，不得不牢牢抓住售后服务这块市场。而这块蛋糕，也在面临着越来越多竞争者的瓜分。虽然已经试行的《汽车品牌销售管理实施办法》让厂家掌握了重整销售网络的武器，部分厂家也已经着手梳理自己的销售网络，但经销商的绝对数量并未因此而减少。

　　网上车市总监华雪告诉记者：“许多原来代理多个品牌的经销商，正在积极寻求成为某个单一品牌的经销商。”记者在采访中了解到，在此之前，大部分多品牌经销商由于资金有限，经营业务基本只涉及销售，转而成为单一品牌经销商后，在厂家一方独大的权力下，必须按照厂家要求，设立维修中心或者服务站，进入售后服务领域。而许多无望拿到代理的经销商只是名义上的“退出”，更多的是转为二级代理经销商。这样一来，原本就不大的售后服务市场进一步饱和，分摊到每家经销商的利润也在日益稀薄。

　　一位上海大众品牌的经销商曾对记者感叹：“幸亏我们早一步进入了市场，赶上了车市“井喷”的时期，卖车的利润倒在其次，最重要的是有了一大批会员，在售后服务市场就有了保障。近一两年新进入的经销商，刚开始就销售不畅，销量上不去，也就没有售后服务这块最稳定的利润，真的没法经营下去。”

　　另一方面，日益稀薄的销售利润，又在逼迫厂家不得不扩充销售网络，占据更多的市场份额，以此来挽回单车销售利润下滑的亏空。在今年的计划中，大众、丰田、日产、现代、宝马等多家厂商，皆宣布将进一步增加经销商的数量。退出者寡，进入者多，渠道内僧多粥少的局面将从销售逐步扩散到售后市场。

　　在厂家、经销商、利润、市场份额、销量组成的生态链中，一个环节的失衡，就将引发一系列矛盾的激化。在北亚车市信息发布会上，北亚车市商务信息部且晓钢预测：“如果没有较大的政策方面的影响，今年的汽车市场有可能就这样平稳过渡，不会再出现较大的起伏。”对于经济学家来说，汽车业年终百分之十几的经济增长，是理性回归和经济泡沫破灭的开始，中国汽车市场进入稳定增长期只是早晚的事。而对于正饱受煎熬的经销商而言，这一天真正到来时，已经恶性膨胀的渠道才将面临最严酷的考验

　　一位已入行多年的汽车销售人员对记者诉苦说：“最近这段时间，来自公司的销售压力太大，之前，说不降价能恢复消费信心，价格坚挺了，可没见到销量上去；又说