降价销量反而下滑拉动销售的灵丹妙药不存在

　　降还是不降？汽车市场正面临着前所未有的尴尬。上海大众的“飓风”突袭车市之后，市场却鲜有跟进者。据网上车市统计，8月份汽车市场价格平均下降0.54%，其中国产车型价格平均下滑幅度0.46%，与7月份平均降幅相差无几，仅是今年1月份平均降幅的四分之一。与此相对应的是，分处杠杆两端的价格与销量似乎也已经脱节。据北京亚运村汽车交易市场商务中心经理郭咏介绍，8月份北亚车市汽车销量在4000辆左右，比7月份又少了几百辆。

　　北京亚辰伟业通达汽车销售服务有限公司8月份销售上海大众品牌轿车100辆左右，而7月份尚有130余辆售出，降价后销量反而下滑。亚辰伟业总经理刘志芳认为，时下的市场正处在一个恶性循环之中，“销量上不去，自然没有利润，如果为了促销而下调价格，则变成了赔本销售，卖得越多，则亏损越大”。

　　造成这一局面的直接原因就是价格对销售的刺激作用正在逐渐弱化。按照经济学边际效用递减的理论，经历了数次大大小小的价格战后，一跌再跌的车价已经很难再有效地触动消费者。刘志芳坦言，“降价后销量也上不去，老实说，对于拉动销售，我们没有办法。”面临已经到来的传统销售旺季，他也在积极地寻求对策。他说：“我们和其他几家经销商正在与厂家沟通，希望厂家补贴部分资金给经销商，支持经销商做一些宣传活动。今年9、10月份，可能会比前两个月略好一些，但肯定与去年同时期的销量差距很大。”

　　北京兴达贸易中心副总经理金书铭表示，在刚刚过去的8月份中，销售状况同样不甚乐观。他说：“银行对信贷购车的控制一直比较紧，之前，在我们的销量中，通过贷款购买的比例大约占到40%左右，而现在只有不到10%，这对我们影响很大。此外，由于我们销售的主要是SUV车型，近来飙升的油价也影响了销售。8月份，我们的SUV车型销量下滑了近三分之二。”

　　在即将到来的“金九银十”前，兴达与亚辰伟业面临的同样难题是，都缺乏能冲量的有力车型。金书铭说：“我们只能尽量做好服务、维修等后市场方面的工作。也只有在这方面，我们才有用武之地，预计接下来的销售增长不会很大。拉动销售没有什么灵丹妙药，只有真正符合消费者需求的产品，才是保持竞争优势的关键。”

　　尽管经销商对“金九银十”普遍不看好，但一系列的促销活动还是紧锣密鼓的上演了。北京中瑞辰销售有限公司的销售人员近来忙碌了许多，9月1日～10月31日，东方之子对从事教师、公务员、医生、律师四种职业的消费者给予优惠，最高优惠幅度达6800元。同时，另一项活动也将在近期展开———购买奇瑞风云的老用户，可以将旧车折价销售给中瑞辰，再以一个优惠价格购买奇瑞东方之子轿车。显然，这两项活动针对的都是同一个目标，就是为即将到来的销售旺季冲量。虽然一直在积极行动，但中瑞辰副总经理卢伟仍不乐观：“8月份，中瑞辰销量较上月下滑10%左右。宏观政策方面，如果没有利好的消息传出，要达到去年同期水平的可能性微乎其微。”

　　郭咏认为，上海大众的降价，更多影响的是消费者的购买心理，此前一直热炒的“隐性降价”也并不是今年才有的招数，对推动销售的作用十分有限。或许，经销商们只有丢掉对“金九银十”的幻想，才能轻装前进。

　　降还是不降？汽车市场正面临着前所未有的尴尬。上海大众的“飓风”突袭车市之后，市场却鲜有跟进者。据网上车市统计，8月份汽车市场价格平均下降0.54%，其中