东风雪铁龙换心手术大获全胜销售节节攀升

　　截至今年8月底，东风雪铁龙西南地区已完成销量8600辆，大大超出了规定的全年销售任务8218辆，提前完成了全年的销售任务，比去年同比增长52%。那么，为什么东风雪铁龙何以制胜？

　　日前，东风雪铁龙西南大区首席代表周波向本报记者道出了原委。

　　换心手术大获全胜

　　平心而论，8V发动机能够获得成功，恐怕是感性因素强于理性因素——看准了市场的空白，看到了用户的潜在需求，将中档轿车市场这块大蛋糕切开，这一刀切得又准又狠，也因此被评价为2002年轿车市场营销经典案例之一。然而优雅浪漫总不能当饭吃，面对越来越理性、越来越成熟的中国消费群体，富康、爱丽舍纷纷配备16气阀高能发动机，宣告了东风雪铁龙换“心”计划的开始，一时间，“16阀”成了网络上热门词汇。

　　为什么要换“心”？是因为发动机一直是东风雪铁龙耿耿于怀的话题。拿富康来说，作为曾经叱诧欧洲赛场的法国雪铁龙ZX在中国的延续，居然被指为“发动机肉”，着实令东风雪铁龙哭笑不得。雪铁龙领先欧洲几十年的高转速发动机直到现在也未能让国内消费者接受，这里当然有驾驶和认知习惯的问题，例如所有人在驾校学车的时候，教练都要谆谆告诫：一档起步就换档，不要停，而雪铁龙的高转速发动机则恰恰与所有用户的驾驶习惯相反，大多数人不到3000转就挂二档，难怪这款发动机的后期强劲推动力和越高速越省油的优势在中国毫无用武之地，而且这种不利印象被一直延续到爱丽舍身上。

　　据2002年底做的一项用户调查显示：爱丽舍在同级别轿车中无论从外型、装备、安全、服务等方面均占据前列，惟独动力性能认可不足，这已成为制约爱丽舍发展的一个最大瓶颈。是等待用户改变驾驶习惯来接受产品，还是放弃传统主动向用户靠近？对于以善于因时因势改变策略著称的东风雪铁龙而言，这根本不是个难题。

　　16V发动机的特点是：起步迅猛：0—100公里提速仅为11.2秒(实际测试多数在10.5秒以内)；输出功率强劲：达到106马力，甚至超过部分1.8L排量发动机的输出功率水平；节油优势明显：百公里匀速行驶(90公里时速)油耗为6.1升，同级别轿车最低；具备未来环保优势：满足欧洲II号标准，只需经过一个简单的技术改进即可满足欧洲III号标准。总而言之：这是一款集“小排量，大马力，低油耗，净排放”优点于一身的全能发动机，代表了世界小型发动机技术的发展方向。

　　在经历了这次“换心手术”后，东风雪铁龙面前的一切障碍被彻底清除，其销量高歌猛进，东风雪铁龙上半年销量近54000辆，同比去年增长14.7%，其中6月份销售突破10000辆。“换心手术”的实施，最大的成功就在于从产品自身入手，找产品弱点对症下药。

　　体验营销活动为王

　　众所周知，每年全国有大大小小很多车展，以及众多的经销商店内汽车展示，但稍微留意便会发现，这些车展的形式大同小异，基本上都是以场地展台的形式让样车静止的停放在展台上供参观者观摩，观众所能接触到的最大限度也就是坐进车里感受一下眼睛所能看到的部分，而对于一辆车真正内在的动力、安全、油耗、操纵舒适度等眼睛不能直接看到的部分，消费者则没有办法体验到。而东风雪铁龙从消费者的角度出发，为了让消费者能更深入体验东风雪铁龙车系的动人之处，独创了“动态车展”这样一个汽车营销模式：先是以富康为主题的“龙行天下--05富康体验之旅”，行程20天，途经南北14省，跨越9300公里；接着是以爱丽舍为主题的“龙腾天下--爱丽舍中华民居行”，行程52天，途经17个省、34个城市，跨越15000公里；8月16日，计划行程近9000公里的“龙腾天下——东风雪铁龙梦想之旅”又出发，这是东风雪铁龙传播品牌主张、产品品质的又一次万里之行。如此声势浩大的“双龙梦旅”动态车展活动，在全国都不多见，更可贵的是“东风雪铁龙产品的确是经得起考验的好车”，这是很多参加试驾活动的消费者，在经历了连续三四天，平均2000公里试驾后的突出感受。

　　试驾活动早已不新鲜，但大部分消费者在普通试驾中往往只能有“开了一下车”的感觉。由于没有专业人员指导，或试驾路况、驾驶流程的设计不尽如人意，开了几圈下来，这款车的性能如何，该如何操作才能评判一款车的优劣，还是一头雾水。另外，由于一般厂商没有长期的试驾场地和足够的试驾车辆，每次活动能接纳的人数总是有限。根据这些情况，在四川，东风雪铁龙西南商务代表处于3月12日在太平寺机场正式启动了为期100天的千人体验之旅活动。在长达100天的活动中，让超过千名的消费者有机会在专业试车手的指导下，以专业驾驭方式在有着各种路况的试车场进行试乘试驾，真正体验到车辆的性能，体验试驾带来的快乐。

　　此外，还特别组织了青海、西藏圣地梦想之旅，在中国海拔最高、自然条件最恶劣的地区举行体验活动。从而使东风雪铁龙良好的质量，优异的性能得到充分地展示。这是继东风雪铁龙公司富康16V龙行天下体验之旅、爱丽舍16V龙腾天下中华行以及太平寺机场体验之旅试乘试驾活动后的又一种高原野外体验之旅的新形式。

　　近日，本报与东风雪铁龙西南商务代表处联手，推出为期一月的节能驾驶训练营活动，对车主进行专门的节能培训，手把手地教授节能知识，既让车主丰富了知识，也让消费者对东风雪铁龙系列车型有了更深入地认识。与静态车展不同之处是，通过开展相关知识讲座和在专家指导下的试乘试驾活动，使消费者了解东风雪铁龙系列轿车更多的产品性能，保险购买及理赔常识、消费信贷、车辆使用及养护常识、节油等各方面的知识，并使消费者更有机会亲身体验东风雪铁龙富康的舒适、安全、经济、环保，感受爱丽舍的温馨舒适和超强动力。与常规的静态车展相比，东风雪铁龙的“动态车展”更注重消费者对车的深度体验，全面的互动，使消费者与车更亲密的接触，用细节打动人心。

　　截至今年8月底，东风雪铁龙西南地区已完成销量8600辆，大大超出了规定的全年销售任务8218辆，提前完成了全年的销售任务，比去年同比增长52%。那么，为什么东