厂家宣称不降价经销商暗降渠道博弈谁说了算？

　　最近，汽车市场有两种截然不同的声音，一个是生产企业不跟进降价的种种宣言，另一个是经销商纷纷降价促销的信息。在消费者眼里，生产企业和经销商都是卖家，穿一条裤子。如此言行不一，到底哪个更真实呢？

　　企业不跟进降价是基于稳定市场和保持利润的需要，经销商暗自降价则来自生存的压力。应该说，汽车价格降还是不降，终究要由市场说了算。如此，离市场最近的经销商应该更接近真实。显然，汽车企业不愿意正视事实。

　　不愿正视事实，又想言行一致，切实掌控旗下经销商便迫在眉睫。事实上，来自渠道的博弈一直就没有停止过，厂家和经销商都希望，对市场拥有更多话语权。从目前看，这场博弈的前一个阶段已经完成，依靠《汽车品牌销售管理实施办法》，厂家基本完成了对销售渠道的改造，遍地开花的厂家特许专卖店，即4S店几乎成了汽车销售的惟一模式。

　　一度，以北京亚运村汽车交易市场为代表的大卖场是销售渠道的“桥头堡”，亚市也以“车市晴雨表”自诩。《汽车品牌销售管理实施办法》出台后，大卖场面临被取缔的危险，于是适者生存的变革开始了。回头看今天的新亚市，只不过是4S店的一个集群，临街叫卖的喧闹一去不复返了，汽车销售退缩到装潢华丽的店铺里，成为汽车厂家遥控的棋子。

　　尽管如此，渠道的博弈并没有停止。汽车业的大跃进也带来了渠道的过分扩张，厂家一手扶持起来的4S店开始“同城竞技”，一个经销商多卖出一辆车，就意味着其他经销商少卖出一辆。随着汽车业整体盈利能力的快速缩水，4S店之间的竞争也越来越激烈。汽车价格，作为市场最重要的指标，开始在渠道里出现失控的现象。

　　记者在采访中发现，这种失控大致有两个原因，一个是部分企业的产品竞争力不强，经销商完不成销售任务，不得已降价促销；另一个是实力较强的经销商出于打压对手的需要，主动加大让利幅度，吸引消费者来买车。无论是哪种原因，其结果是，作为个体的4S店未能按照厂家的统一部署来执行，这个差异化给了车市多元化的色彩，并一定程度上削弱了厂家的影响力。

　　需要强调指出的是，尽管价格战的根本原因在于市场的供过于求，但经销商在其中的推动作用不容小觑。最近一段时间，来自渠道的降价呼声越来越高，而多数企业还没有做好降价的准备。于是出现了这样一个怪现象，一面是厂家信誓旦旦说决不降价，一面却是经销商暗地里大幅降价。

　　于是，厂家整顿渠道的工作开始了。记者了解到，很多企业成立了所谓的“区域经销商联盟”、“区域经销商商会”，希望通过互相监督来稳定车价。此外，为了防止价格波动，有的企业委托第三方进行价格调查，经销商如果低于厂家规定的价格售车，将被处以上万元的罚款。这种调查的依据除了票据之外，销售人员与购车人的谈话录音也算证据。以至于，经销商由于害怕被调查人员抓到把柄，给消费者返利的时候，连话都不敢说，而是在纸条上写字交流。

　　规范渠道，强化厂家决策的执行力度，这本没有什么错，但一旦与市场竞争对立起来，就成了变相的垄断。这种局面不知道能维持多久？之前，经销商之间的价格联盟不是没有过，但大多不攻自破。现在，厂家又一厢情愿地搞价格自律，不知道是不是掩耳盗铃。也许，厂家一手促成的“商会”抑或“联盟”，反过来会成为经销商制衡企业的筹码。

　　汽车市场到底谁说了算，还是那句老话：“骑驴看唱本，走着瞧。”

　　最近，汽车市场有两种截然不同的声音，一个是生产企业不跟进降价的种种宣言，另一个是经销商纷纷降价促销的信息。在消费者眼里，生产企业和经销商都是卖家，