经销商不会重蹈覆辙车市大降价难以重现

　　中国市场正在“降”与“不降”之间徘徊。

　　今年上半年，国内乘用车市场销量创下历史新高，达到145.73万辆，同比增长15.6%，其中国产轿车的销量为130.74万辆，同比增长了17.2%。统计显示，一年来，车市已渐渐恢复了元气，销售形势喜人。随之而来的是，汽车生产企业纷纷提高排产。今年5月，北京现代董事长徐和谊宣布，北京现代今年的产销计划由20万辆升至25万辆。随后，天津一汽将全年产销目标由13万辆升至17万辆；一汽丰田年销售计划则由13.4万辆增至14.5万辆，东风日产几款新车销售势头强劲，全年产销目标由9.7万辆上调至15万辆，甚至连去年一度亏损严重的神龙公司也将其产销目标上调了两万辆。

　　汽车企业提高排产的消息传出后，业内人士纷纷惊呼，下半年价格战将再度重演。最近，相关咨询公司的调查统计显示，有78.7%的消费者认为“将上演类似去年下半年的价格战”，36.3%的消费者则认为“由于某种原因(如价格战)导致车市转冷”。新一轮的价格战似乎一触即发，价格崩盘就在眼前，身处市场前沿的经销商们却并不这么看。

　　销售压力不大

　　北京浪淘沙汽车维修有限公司是北京吉普旗下一家老牌经销商，总经理骆翔告诉记者：“我认为下半年的市场还是比较乐观的，即使从现在起一辆车不卖，完成任务也没问题。”让骆翔如此轻松的原因是，公安部已经与北京吉普签署了一项采购计划，总计6400辆，平均到北京吉普下的4家4S店，每家就有1000多辆车需要进行贴膜、保养等售后服务，随之而来的利润“至少能够保证公司工作人员一个季度的工资和奖金”。同时，浪淘沙还保持着每月平均50辆～60辆的销售速度，日子并不难过。

　　骆翔认为，大幅降价的行为是由两类经销商引起的，第一类是代理的品牌过多，战线过长的经销商，多个品牌很难保证齐头并进，市场略微有所变化，所受影响就会显现出来；第二类就是所谓的“拼车”。由于规模小，资金不充裕，当价格波动出现时，他们往往会选择跟进，但由于他们前期投入的资金少，自身的损失不大，所能形成的规模也十分有限，不会对大面积的经销商构成影响。他说：“有一部分经销商，在买断一款车型时，可以一次投入几千万元流动资金，这么大的规模怎么可能突然经营不下去？最坏的情况不过是把前几年的利润贴补进来而已。总体来说，经销商经营压力不大，下半年的市场价格至少能保持平稳。”

　　至于厂家纷纷宣布调高下半年的销售计划，在经销商眼里不过是一场虚惊。北京骏宝威汽车贸易有限公司副总经理赵岩认为，产销的调整计划，并不是厂家对市场预期过分乐观，“多数厂家调整的幅度也不过在1万辆左右，而1万多辆的销量放到全国市场上，并不显眼，这只能算是正常的微调，也可能是厂家在为销售造势”。

　　赵岩介绍，一汽大众今年压给经销商的销售任务并不重，对其旗下各家经销商的考核体系，也由单纯的销量、销售额指标变得更加全面，逐渐转向以客户满意度的考核为主。同时，赵岩还觉得，消费者需求也并没有萎缩，“从大环境来看，今年宏观经济仍将保持增长，说明消费者的收入水平也将随之提高。消费者有购买能力，也有购买意愿，主要还是如何做好销售工作”。

　　不会再重蹈覆辙

　　赵岩认为，无论厂家还是经销商，都不太可能主动挑起价格战，经历了去年的教训之后，经销商投机心理大大减少。多数经销商已经认识到薄利将是市场的一个常态。骆翔则告诉记者：“经销商降价的幅度最多能达到5%～6%，这个幅度意味着经销商放弃了几乎全部的利润。尽管这样，5%～6%的降价幅度，依然不能起到刺激消费的作用。”如此一来，经销商失去了打价格战的意义。另一方面，厂家在去年的价格战中，也同样教训深刻，赵岩认为，一汽大众等厂家今年出现了大面积亏损，没有降价的动力。况且去年的情况已经让厂商看清，价格战带来的并不一定是销量的上升。如果再度引发消费者的持币待购，厂家和经销商就真的吃不消了。

　　经营吉利品牌的经销商李永兵认为，经济型轿车价格已经接近底线，价格继续下降，将会影响到厂家资金链能否正常运转。去年南北大众的价格跳水，是因为企业的库存量实在太大，为缓解销售压力，不得已而为之。今年这样的局面不会出现，生产企业提高排产是在可控范围内的。去年的价格战，已经让经销商心有余悸，骆翔告诉记者，去年库存最大的时候，占用的流动资金超过1亿元，而今年多数经销商库存基本已得到消化，不会再重蹈覆辙，他说：“去年价格战让经销商真的痛了，我相信今年绝不会再这样。”

　　骆翔笑称“实在想不出价格崩盘的原因，如果说一定有一个原因，就是经销商‘内讧’”。骆翔介绍，北京吉普旗下的4家经销商有一项协议，每家经销商向厂家交纳10万元的保证金，然后聘请第三方对各家经销商的经营行为进行监督。如果某家经销商擅自调整价格，恶意竞争，一次将被扣除5万元的保证金，这5万元将分配给其他几家经销商作为补贴。而被罚款的经销商必须将保证金补齐，否则将不能从厂家提车。

　　骆翔告诉记者，所有的价格变动都需要各家经销商和厂家联合认可，才可以进行。为此，每半个月，各家经销商的总经理以及厂家销售经理要坐在一起开会，对营销策略等方面的内容进行商讨，他说：“这个会议，是绝对不允许缺席或者由副总经理代替的。这个规则已经执行了3个月，我们可以看到效果良好，各家经销商都在获利。”

　　让骆翔感到轻松还有另外的原因，他介绍，浪淘沙除了整车销售、维修保养外，还在经营二手车业务、汽车租赁业务，并且有自己的会员俱乐部。这几项业务环环相扣，当在一个环节不能保证利润时，还能在随后的环节填补，最终实现各个业务都有自己的盈利点，他告诉记者，浪淘沙丝毫不为下半年的销售发愁，反而希望能够从厂家多提到一些车。

　　赵岩则认为，去年经销商大打价格战，很大程度上是由于对银行信贷过度依赖，当厂家压任务时，许多经销商面临资金不足的窘境，不得不选择使用汇票，销售一旦不畅，就面临很大的还款压力，不得不赔钱卖车，加快资金回收。而今年，骏宝威逐渐转向订单式销售，厂家给的销售任务也不大，不需要再向银行贷款，赵岩感叹：“去年的伤口太大，许多经销商都在慢慢恢复，谁也不会轻易冒险。”

　　中国市场正在“降”与“不降”之间徘徊。　　今年上半年，国内乘用车市场销量创下历史新高，达到145.73万辆，同比增长15.6%，其中国产轿车的销量为130.74万