捷顺400多辆车被封奇瑞为何封了经销商的门

　　5月24日，位于成都三环路外的捷顺公司的展厅里，大门紧闭。透过玻璃门，展厅汽车上的封条非常醒目地告诉人们，这里正在经历着一场纠纷。

　　此前的5月12日，芜湖市中级人民法院查封了四川捷顺公司的400多辆库存车，随同芜湖中级人民法院一起行动的，除了成都市中级人民法院的工作人员，还包括奇瑞公司的员工。稍后，奇瑞证实了向法院申请查封四川捷顺公司的库存车以求财产保全的事实，标的为2000万元。

　　捷顺公司不但曾经是连续三年销售奇瑞轿车最多的经销商，同时也是卖出第一辆奇瑞轿车的经销商，奇瑞公司为何会与之反目，并且是以这样极端的方式呢？

　　突然袭击？

　　5月12日的查封行动显然不在捷顺公司董事长彭和的意料之中，他不断地表示“太突然了”。

　　捷顺公司称，在查封前，他们没有接到无论是芜湖中院还是奇瑞厂家的任何通知。而在查封当日，捷顺公司总经理叶红正在奇瑞公司公干，目的是与奇瑞公司商谈在四川的市场发展。进入2005年以来，捷顺公司代理奇瑞旗下的风云、旗云、东方之子和刚上市的瑞虎等4款车，销售一直不太理想。得知公司被查封的消息后，叶红旋即于5月13日赶回成都。查封事件显然打了捷顺一个措手不及。

　　查封事件过去十多天后，捷顺公司有关负责人依然对此表示不理解。对于业内有关捷顺欠奇瑞巨额货款的传言，捷顺公司的负责人再三予以否认：“捷顺公司不欠奇瑞公司的货款。”

　　为何反目？

　　有必要回顾一下捷顺与奇瑞这几年的合作过程：除了奇瑞推出的第一款风云轿车由捷顺在四川销售外，在随后的销售中，捷顺系列策划的零成本养奇瑞、旗云成都车王争霸赛以及奇瑞轿车黑户和“皖B”风波，全都出手不凡。奇瑞一位老员工接受记者采访时承认，捷顺对于奇瑞的发展功不可没。迄今为止，捷顺销售奇瑞轿车已经达到1.3万辆左右，大约占奇瑞总销售的5%，2001年到2003年，捷顺蝉联奇瑞汽车销售之冠。

　　奇瑞为何会对这样的经销商“痛施杀手”？记者致电奇瑞公司，得到的回答是无可奉告。

　　“奇瑞公司频繁更换营销总经理，导致营销政策多变是事件发生的核心原因。”成都一位汽车销售资深人士对记者表示。

　　从2003年起，奇瑞汽车销售公司历经孙勇、金弋波、李炼雄到现任的李峰，每一任销售公司的总经理都各有自己的销售套路，销售政策不断更迭变化。成都这位资深的汽车销售人士告诉记者，“具体说成都，2004年奇瑞新发展了两家经销商，三家公司共同代理奇瑞汽车销售，从而终结了捷顺的独家区域代理权，也就在这一年，捷顺从年销售蝉联冠军的榜位上跌落。”

　　销售公司总经理频繁易人也使奇瑞对经销商的管理难以做到严密。据介绍，依照现在的销售模式——经销商要先付一定的定金，厂家才发货给经销商，由双方约定一个期限，经销商售后再还款给厂家。在销售良好的情况下，经销商还款自然不成问题，但如果销售情况不好，还款就难得兑现。而据一位汽车销售人士透露，2004年销售奇瑞汽车不景气以后，捷顺开始暴露出资金以及人才等方面的问题，在此情况下，捷顺拖欠奇瑞公司货款就成为极有可能的事情。而奇瑞销售公司新任总经理需要对此前销售的拖欠款进行清理，引发双方矛盾激化，导致了前述的查封事件。

　　但是捷顺有关负责人否认了这种说法。

　　如何化解？

　　查封事件发生后，奇瑞、捷顺双方都对继续合作留了“口头上的余地”。捷顺方面采取不公布原因而私下沟通的办法，而奇瑞销售公司副总经理秦力洪也表示没有取消捷顺的销售代理权，欢迎捷顺通过努力重回奇瑞经销商队伍。

　　然而现实正在朝着另一面发展。“从查封到现在，奇瑞都没有到我们公司来协商过”，捷顺公司一位负责人表示，尽管捷顺公司在努力与奇瑞公司沟通，但目前面临的还是僵局，没有什么进展。这位负责人承认，查封事件对捷顺是一个沉重的打击，因为公司专销奇瑞品牌，查封致使捷顺业务全面陷入瘫痪。

　　遭受“沉重打击”的捷顺发动了反击。5月20日，捷顺公司主办的网站上刊登了“总价500万元抛售近20多万奇瑞用户资料”的消息，该网站称这是由于公司业务停顿、难以发放工资的无奈之举。同时还刊登消息称，“鉴于公司股份结构即将发生重大变更等原因，本站将于近期大幅进行改版。除原有板块外，另将增加其他民族汽车品牌内容，如吉利、华普等。欢迎各民族品牌汽车厂商、经销商、配件供应商与本站联系合作事宜。”对于这是否意味着捷顺将寻找新的合作者的提问，捷顺方面不置可否。

　　而在成都市场上，奇瑞轿车的所有品牌都已经由其他两家经销商代理销售。一位刚买过奇瑞汽车的客户告诉记者，“这两家经销商都宣称捷顺由于欠款问题被踢出了经销商队伍，今后奇瑞的汽车均由他们代理销售”。而当记者致电这两家经销商时，他们都否认了这种说法，只是表示现在确实代理着奇瑞所有品牌的轿车。

　　业内人士分析，以目前的趋势，奇瑞、捷顺的破裂是必然的，除非捷顺采取妥协的态度。捷顺公司也很清楚，经销商在与厂家的合作关系中一贯处于劣势，当厂家采取强势政策时，妥协也许是经销商最好的选择。

　　而捷顺走到今天的危局，也许是出于严重的自身原因。捷顺公司董事长彭和与总经理叶红系夫妻关系，据知情人士介绍，当年这对夫妻靠着不到100万元的资金起步，凭借销售奇瑞，如今总资产已经过亿，正有意尝试投资房地产等领域，这可能使他们过高估计了自己的实力。

　　在此事件中，奇瑞也暴露出了对渠道管理不力的这一顽疾。一位业内人士表示，如果在销售过程中采取更严格的监控和管理手段，而在刺激经销商利益的时候采取更灵活而非极端的手段，是否就能避免出现这样尴尬的结局呢？这样的问辩值得更多的汽车厂家和经销商深思借鉴。

　　5月24日，位于成都三环路外的捷顺公司的展厅里，大门紧闭。透过玻璃门，展厅汽车上的封条非常醒目地告诉人们，这里正在经历着一场纠纷。　　此前的5月12日，