新的销售形式震惊业界打开奇瑞分网销售的问号

　　“奇瑞以前没有营销，真正的营销从李峰开始。”最近，奇瑞总经理尹同耀在跟记者谈奇瑞的营销时，语出惊人。自2001年开始，奇瑞的销售以一倍以上的增长速度持续了3年，到2004年，奇瑞销售停止不前。尹同耀今年启用从北汽福田挖来的李峰执掌销售大权。李峰走马上任后，实施“分网”新政，形式新鲜而有趣，举措却震惊业界。

　　所谓分网，就是不同车型在不同的店里销售。奇瑞的现有车型被划分为S系列(QQ)、A系列(风云和旗云)、B系列(东方之子)、T系列(瑞虎)，奇瑞的现有经销商被赋予其中一个到多个系列的一级代理权，没有一级代理权的系列也可销售，但必须作为二级代理。有人总结奇瑞的分网销售特点，叫“互为二级代理”。

　　从地区看，分网形式五花八门。比如，北京地区以前有奇瑞的9个4S店，本来都是一级代理，分网后，有三家为QQ的一级代理，一家为东方之子的，两家为风云的，一家为旗云的，两家为瑞虎的。这些一级代理都互为其他奇瑞系列车型的二级代理。深圳地区的4个经销商则分别为4个品牌的一级代理。而天津地区有三家经销商，平均每家代理两个品牌。再比如浙江的温州地区有两家经销商，一家为风云、旗云的一级经销商；另一家为QQ和东方之子的经销商。

　　奇瑞的分网主要是针对一个地区有多家奇瑞经销商的，如果一个地区只有一家奇瑞的4S店，那么这个店就很走运，奇瑞的所有车型都可以销售。比如在唐山，只有冀东机电一家奇瑞4S店，它可以销售奇瑞的所有品牌。

　　此政策一推出，不仅经销商难以理解，就连业内人士也看不明白。从世界范围来看，即使是一个车型众多的跨国汽车公司都不会按车型销售，更何况品牌影响力并不大、系列车型并不多的奇瑞呢？坊间甚至有一种说法，奇瑞的竞争对手看到奇瑞分网后，在梦里都偷着乐呢。有人甚至预言，这个政策不到6月份肯定执行不下去。

　　效果

　　这个政策实施4个月后，并没有出现想像中的混乱。奇瑞在今年一季度的销量比去年年底还有了大幅度提升。在北京地区，今年每个月能销售1000多辆，而去年同期为800多辆。

　　奇瑞汽车瑞安五洲特许销售服务店的总经理张跃虽然对分网还有些不理解，但却没有了抱怨。今年头4个月，他们专卖店奇瑞车的总销量超过了1000辆，而去年的这个时期只有700多辆。

　　河北冀东机电的副总经理杨家庆认为，奇瑞的这个政策对遏制奇瑞经销商之间的相互杀价还是比较有效果的。“去年在北京，奇瑞的经销商相互杀价非常厉害，今年北京市场奇瑞经销商相互杀价的现象好多了。冀东在北京的奇瑞专卖店现在专卖QQ，每个月可卖200多辆，卖得不错。”

　　但也有一些只卖旗云或东方之子的经销商销量明显下滑，但据说利润不一定下滑，因为东方之子的利润是奇瑞所有系列中是最高的。

　　想法

　　奇瑞的一些经销商慢慢从不理解中悟出点儿味道了，就像张跃。他说，他们当初花了600多万元建立奇瑞4S店，签的协议是代理奇瑞所有的品牌。而现在只能代理风云和旗云系列，当然，奇瑞也没有违反合同，因为合同本身就是一年一签，但在分网初期，他们还是有点想不通。

　　但通过这4个月的运作，张跃说，可能这个政策适合现在的奇瑞。分网前他们能销所有的奇瑞车，但只能在温州瑞安以南的地方销售；另一家温州的经销商只能在温州瑞安以北的地方销售。分网后，他虽然只能销售风云和旗云，但可以在温州所有的地区销售。政策实施后，他们在温州地区对这两款车大做广告，集中精力对旗云与风云这个系列车的销售。在以前，这几款车是两家卖，谁都不愿意打广告。几个月下来，仅这两个系列的销量已经超过了去年所有系列的销量。

　　杨家庆对这项政策比较认同。他说，分网政策实施后，他们销量没有减少，反而有所增加，但相互砍价的情况好多了，利润上有保证，销车的积极性就高多了。

　　当然，也不是所有的经销商都能这么乐观。有些经销商以前是奇瑞的一级经销商，由于分网后达不到商务政策规定的条件而变成二级经销商，还有一些分网后销量有所下降，业界一直都有对分网不满的声音。

　　悬疑

　　在尹同耀看来，李峰才是“营销”，以前只是“分车”或“卖车”，不能称之为“营销”。尹同耀说，奇瑞在最开始进行销售网络建设时，一直坚持一个地区只有一家经销商。但后来有很多其他企业的销售人员进入奇瑞的销售队伍，这些已经有过多年销售经验的人建议一个地区设立多家经销商相互竞争，以避免对一个经销商过分依赖。“奇瑞没有经验，听了这种意见，没有坚持一个地区只有一个经销商。现在回过头来看，奇瑞不应放弃这点。”

　　尹同耀所指，是2004年汽车市场突然下滑，奇瑞的经销商为了抛掉始料不及的库存，又由于一个地区的多家经销商相互竞争，而导致市场混乱，恶性竞争。而李峰分网新政，要解决的就是这个问题。鉴于已经投资建立了4S店的经销商不可能取消，遂分车型销售以避免恶性竞争并树立奇瑞的品牌形象。然而，这一怪招的实效性究竟如何，还有待于汽车市场的进一步检验。

　　“奇瑞以前没有营销，真正的营销从李峰开始。”最近，奇瑞总经理尹同耀在跟记者谈奇瑞的营销时，语出惊人。自2001年开始，奇瑞的销售以一倍以上的增长速度持