汽车经销网络中外对决的下一新战场

　　当中国汽车市场发展到高竞争时代，汽车经销渠道的优化和服务体系的建设就显得更为重要。

　　这几年，当全球各大汽车制造商竞相在中国建立新的全球性生产基地时，一些国际零配件制造商、服务于跨国汽车制造商的国外著名研究公司、汽车经销管理系统公司也纷纷进入中国。

　　我国汽车工业结束了前两年的超高速增长，现正在往高竞争时代过渡，当降价成为普遍采用的竞争手段的时候，经销渠道的优化设计和管理就变得更加不可或缺。而我国由于长期以来重生产、轻流通，汽车销售和服务体系建设相对落后。这为那些垂涎已久国外的专业服务商提供了很多机会。

　　据悉，日前，就有一家美国的管理系统应用公司——美国优赛思(Urban Science)管理系统应用公司来到中国。“我们所选择的时机非常不错。”公司总裁兼CEO吉姆·安德森(Jim Anderson)先生表示：“我们一直关注中国汽车市场的发展。过去几年，中国汽车市场已经从令人垂涎的高利润时代过渡到高竞争时代。现在，大家所对决的是经销渠道的优化设计和管理。”

　　据中国汽车工业协会的不完全统计，2004年有220种车型降价，其中国产车141种，几乎所有的车都加入了降价行列，少则几千，多则几万元，平均降价幅度超过了13%。对此，安德森先生说：“我们注意到，2003年中国全行业汽车价格平均降幅8%，销量增长34%；而2004年价格降幅超过13%，销量只增长15%。降价和市场份额之间不存在正相关关系。中国汽车工业协会的研究也发现，市场份额增加的产品不一定是降价幅度大的产品，特别是有些降价幅度大的产品还出现了负增长。”

　　原因何在？国外汽车市场竞争的经验表明，汽车市场份额的决定因素是经销渠道。研究发现，如果绩效表现差的经销商能够达到平均绩效水平，总体销售水平就可以增加20%左右。这就要求汽车企业在经销网络、经销场所、客户关系三个方面进行整合。

　　近几年来，我国汽车市场的经销模式发生了巨大的变化。从形式上看，特许经销制和品牌专卖制(4S店)是目前汽车渠道的主流模式。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，品牌专卖店形式得到了制造商的青睐。随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短几年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市。中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在硬件上，可以与世界上最发达的美国4S店相媲美，甚至有过之无不及。但是，发达国家的品牌汽车经销商的软件建设与中国的4S品牌汽车经销商相比要成熟和先进得多。我国汽车制造企业由于缺乏渠道搭建的战略设计和总体规划，不能建立优秀高效的网络，只能依靠重复建设、内部竞争实现优胜劣汰，导致成本不对称，经常需要渠道重组。

　　今年，商务部制定并出台了《汽车品牌销售管理实施办法》，商务部市场建设司负责人认为，长期以来，由于重生产、轻流通，我国汽车销售和服务体系建设相对落后，制约了汽车产业的健康发展。面对外资的纷纷入侵，我国今后将致力于汽车行业的销售网络与服务体系建设，这在目前的状况下显得尤为重要。

　　当中国汽车市场发展到高竞争时代，汽车经销渠道的优化和服务体系的建设就显得更为重要。　　这几年，当全球各大汽车制造商竞相在中国建立新的全球性生产基地