汽车买断销售一把“双刃剑” _产业评论·汽车大世界

　　近日，“买断销售”悄然在汽车行业内流行起来，越来越多厂商和实力雄厚的汽车经销商开始尝试这一风险与利益并存的做法。但需要注意的是，消费者、经销商、厂家将面临一个新的选择——“买断销售”能否平衡三方利益，将决定“买断销售”营销方式未来发展的趋势。

　　对消费者而言，“买断销售”带来的最大好处就是价格的下降，但对经销商和厂家来说，“买断销售”却像是一把“双刃剑”——虽然可使销量迅速增长，但利润率却会下降。然而厂家似乎并不很看重利润率，到目前为止，上海大众、一汽－大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等已陆续加入到“买断销售”的阵营。

　　从某种意义水说，“买断销售”实际上是中国汽车经销商摆脱依附地位的尝试。而“国美式”汽车经销商的出现，将使我国汽车经销商群体对话权上升，带来更加透明、平等的厂商合作关系，而且无论厂家还是商家，都更不易把高昂的成本转嫁给消费者。有专家指出，随着买断之风的兴起，以低成本为目的的多品牌大规模集中采购，将成为更多汽车经销商追求的目标，经销商自主的销售网络将成为越来越重要的资源。近日一汽－大众特许经销商深圳奇建公司独家买断了03款高尔夫，并开始优惠1万至1.2万元出售，在市场引起了热烈反响，短短9天时间就卖出了62辆，目前货源紧缺。事实证明，“买断销售”显然符合厂家和商家的利益。

　　不过，“买断销售”是双赢，更是双方博弈的过程。对经销商而言，买断有如走钢丝，风险很大。厂家愿意被买断的车型，要么是厂家即将停产的车型，要么是库存最多的车型，而且据有关人士介绍，买断销售基本上都是现金提货，经销商要支付大量流动资金，因而“买断销售”本质上是销售商以承担更多风险来换取更大市场回报的一种做法。

　　在国外，实力强大的经销商对某车型“买断销售”，甚至会对该汽车品牌产生决定性影响。对中国的部分经销商而言，“买断销售”的路还很长。

　　近日，“买断销售”悄然在汽车行业内流行起来，越来越多厂商和实力雄厚的汽车经销商开始尝试这一风险与利益并存的做法。但需要注意的是，消费者、经销商、厂