米其林、固特异上海渠道翻牌风波幕后

　　闹得沸沸扬扬的米其林上海经销商翻牌事件一波三折。从米其林中国网站上显示信息可知，米其林目前在上海的驰加店还有9家。所以截至目前为止，已经有6家原米其林驰加店（涉及到4家经销商）翻牌改投固特异旗下。但是由于经销商与米其林之间的协议有效期至今年年底，所以这6家经销商并没有挂固特异的招牌。米其林中国传播总监彭菲莉表示：“事情到现在还没有结束。”

　　事出有因

　　米其林于2002年12月底，开始在上海发起成立米其林驰加专卖店，当时米其林在上海只有一家名为天益的一级经销商（主要经营轿车／卡车／越野车轮胎）。在2001年4月收购上海轮胎橡胶集团股份有限公司后，米其林增添了“回力”这个子品牌。2003年末，米其林开始整合其在上海的两个替换胎市场渠道网络：安排原回力轮胎的一级经销商上海路宝与天益共同出资500万元，以50∶50的股比组成上海益路驰轮胎销售有限公司，并成为当时米其林在上海的惟一一家一级批发代理商。

　　由于原回力轮胎经销商基本以路边小店为主，所以经过整合的米其林轮胎销售网络，此后得以在全上海大范围铺开，销售量显著提高。但另一方面的问题是，由于这种路边小店零售商经营成本较低，将价格压得比较低，导致原来只经营米其林轮胎的驰加店经销商利润走低，引起米其林驰加店经销商的不满，他们开始直接与合并后的益路驰交涉，要求解决这个问题；另一方面，由于益路驰双方投资人股比各占50％的结构，也使两位投资人很难自主。不久前，曾出现益路驰合伙人撤资，益路驰资金规模缩水的现象，从而影响到米其林在整个上海的铺货要求。

　　2004年8月，另一家经营米其林的轮胎批发商——上海汽车工业零部件浦东有限公司（以下简称“上汽浦东”）浮出水面，在没有取得米其林一级经销商公开身份的时候，这家企业就已经开始向市场上供货，而且其供货价格低于益路驰的批发价格。上汽浦东的出现打破了原有的平衡，导致上海米其林大大小小30多家经销商在2004年9月30日联名发出一份公开信：“鉴于米其林集团品牌在上海市场出现极其混乱的现状，我们强烈要求米其林公司采取切实有效的措施规范市场，以维护米其林集团品牌的市场形象和确保零售商的经营利益。”

　　但是据一位已经翻牌的原驰加店经销商称，这封公开信并没有起到什么效果，米其林方面也没有采取任何有效的措施。2005年1月1日，米其林正式授予上汽浦东为一级代理商资格。2005年1月9日，上汽浦东推出迎新春促销政策，出台新的米其林轮胎价目表，其新价格在原来的基础上下浮了40元／条左右。“以我每个月销售约2000条，库存保持2000条左右的水平来算，上汽浦东的这一做法让我至少损失掉8万元的利润。”一位驰加店经销商表示。

　　上汽浦东在推出新的促销价格的第二天，米其林上海办事处即要求其撤回这一促销政策。“但是这一促销价格实际上一直维持到2月28日为止。我们驰加店的一致看法是上面有人在支持上汽浦东这么做，其目的是通过低价竞争，最终把益路驰给赶走。前者是国企，后者是民企，实力大小一看就知道。”一位驰加店经销商愤愤不平的表示。

　　在问题得不到解决的背景下，驰加店经销商再次联合起来，并且放出话称：如果米其林不解决这个问题，他们就要集体翻牌。2月2日，米其林中国替换胎市场总监龙祺以及上海办事处负责人约见驰加店经销商个别谈话，许诺将来会规范这一市场。

　　但是令这些经销商失望的是，谈话结束后，仅仅收到米其林给经销商发来的12条“会议纪要”，其中有一条称：如果经销商不合作，米其林将扶持新的竞争对手。当即就有参与谈判经销商恼火表示：“米其林不但没有承认造成市场价格紊乱的错误，而且言语明显带有威胁性，米其林太过强硬。”至此，双方的第一轮谈判宣告破裂。

　　集体翻牌

　　与此同时，差异化批发价格仍在渠道中执行，经销商与米其林官方的谈判未果，激化了双方之间的对立情绪。3月5日，米其林上海旗下15家驰加店中，有13家集体撤下米其林驰加店的招牌。米其林与经销商之间积累的矛盾终于爆发。

　　“我们撤牌的当晚，大概11点钟，米其林的人来做我们的工作，口头许诺给予30万元的补偿。之后两天内，有2家店又重新挂上了米其林的招牌，并且还是米其林请的装修公司；有7家经销商选择了与米其林彻底决裂，并挂上了固特异的招牌；剩下的4家则在继续观望中。”一家驰加店经销商向记者告之。

　　3月7日，米其林正式给撤牌经销商发函：“关于责成继续履行协议的通知”，通知称：如果贵公司单方面终止《驰加零售商协议》和其他相关协议，本公司必将依据上诉协议和有关法律的规定严肃追究贵公司的违约责任……贵公司如果置《驰加零售商协议》和其他相关协议而不顾，接受本公司竞争对手在明知贵公司和本公司存在协议的情况下而恶意提出合作条件，单方面撕毁与本公司之间的协议……米其林将索取一系列赔偿。在“通知”中米其林罗列了经销商撤牌所付赔偿费用：店面改造装修费、员工培训费、返利和基金以及消费者促销活动费用等共计100余万元。接着，米其林在3月11日又给几家彻底倒戈的驰加经销商发通知：“要求购回库存轮胎以及停止使用并卸载软件的通知”，至此部分经销商与米其林官方的关系已经完全决裂。

　　对于仍处观望中的几家经销商，米其林则开始与他们展开新一轮的谈判。3月15日上午9点30分，在浦东浦项商务广场米其林上海办公处，米其林与持观望态度的4家驰加店经销商就最后的解决方案进行一对一磋商。一位经销商透露了大概的谈判内容：“米其林虽然答应给予30万元的补贴，但条件是要买断我们驰加店5到10年的经营权，并且要用房产等做抵押。”

　　“最终结果要等到3月底才能知道，但是我们不可能拿自己的房产去抵押。”刚刚结束这轮谈判后，一位经销商很谨慎地表示。对部分驰加店经销商集体翻牌事件，米其林中国传播总监彭菲莉表示：“某些经销商为了短期利益或者其他问题而离开属于正常行为，对我们影响很小；目前我们正在对上海的经销商进行整合。”

　　釜底抽薪

　　上汽浦东一个促销政策引起轩然大波，导致上海13家驰加店经销商集体翻牌的事实，让米其林深感措手不及。但记者在采访中却发现了米其林的竞争对手固特异的身影。

　　其中一位经销商在提及为什么会有13家经销商集体对上汽浦东的促销政策表示不满时隐约表示：“其实是因为固特异承诺我们，只要我们翻牌过去就能得到50万元的补贴。”一位驰加店经销商透露：“固特异方面游说先翻牌，签合同后就先付10万，后面按照指标在半年内再支付40万元。”

　　另一位经销商也承认：在2月2日与米其林谈判前，我们的确与固特异方面有过接触。“说实话我们很有底气，固特异不行的话，我们还可以找世界第二大轮胎厂石桥（即普利斯通）。”据该经销商透露，固特异现任亚洲区总裁皮埃尔·柯华德就是原柯达亚洲区总裁；而今年2月1日，当初柯达大中华区民用摄影产品部总经理曾新生及部分人马也被招到固特异旗下。曾新生在柯达任职期间，曾帮助柯达在传统冲印胶卷领域打败了其竞争对手日本富士公司，导演了著名的“黄绿之争”（当初在冲印胶卷领域，富士先于柯达在中国搞起专卖店，后来柯达成功运用了策反一招，让一大批原来做富士胶卷的绿色专卖店“改头换面”成柯达的黄色专卖店）。如今，曾新生上任后大有在轮胎领域卷土重来之势。

　　据彭菲莉透露，米其林目前在中国有150家左右驰加店，今年年底将发展到250家；其中在上海将有超过20家驰加店。而与此相对，目前固特异在上海仅有一家与米其林驰加店相当的金鹰专卖店。6家原驰加店经销商如果能成功加盟固特异，将大大提高固特异在上海替换胎市场的实力。

　　对此，大连固特异轮胎有限公司市场部发来函件表示：“这些零售商（参与翻牌的驰加店经销商）都是独立运营的公司，本着市场经济的原则，他们有权力根据自身利益做出对自己最有利的选择。对于此次经销商的转换，固特异没有做任何主动努力。”

　　但是可以显见固特异最近正加大对中国轮胎市场的投放。固特异轮胎和橡胶公司董事会主席、首席执行官及总裁罗伯特·齐根

　　闹得沸沸扬扬的米其林上海经销商翻牌事件一波三折。从米其林中国网站上显示信息可知，米其林目前在上海的驰加店还有9家。所以截至目前为止，已经有6家原米其