买断式销售策略加速经销行业洗牌

　　北京汽车市场在经历了年前销售的一股小热潮后，又恢复了以往的冰冷局面。然而，东风雪铁龙的几款车型却因买断式销售而收获颇丰。

　　统计数字显示，东风雪铁龙今年1月份实现销售1.1万台，突破了2003年“井喷”元月的销量水平。销量在买断销售中激增.2005年，汽车市场持续低迷，为了消化库存，同时也是帮上市新车清除“障碍”，东风雪铁龙大胆尝试了买断式销售。

　　赛纳是东风雪铁龙这次买断式销售业绩最为突出的一款。赛纳的原型车Xsara是法国雪铁龙车队征战世界拉力锦标赛(WRC)的主战车型，多次夺得世界冠军。2003年，赛纳被引进中国市场。不曾想到，“世界冠军”来到中国后的销售并不尽如人意。

　　但是，在北京地区，赛纳自被北京元丰正通汽车销售服务有限公司买断后，销量却飞速上升。据了解，2.0排量的赛纳原价为17.98万元，而买断后售价仅为13.18万元，该销售店的营业大厅火热的场面，与北京寒冷的天气形成鲜明的对比。

　　“以前，赛纳在这里每月能卖出去1辆就不错了，可自从实行买断式销售后，每天最少可以卖出去8辆。”这里的一位工作人员表示，“这里每月向厂家进货两到三次，每次进货数量为160台左右。”

　　与此类似，北京神龙京津汽车销售有限公司也一次性买断50辆爱丽舍VIP加长型轿车，结果与赛纳一样，取得了前所未有的销量。

　　据这里的一名工作人员透露，爱丽舍VIP加长型轿车实行买断式销售后，售价仅为12.18万元，每月销量多达25辆左右，而在此之前，每月销量最多不过3辆。强势商家获得优惠政策

　　据了解，凡是与东风雪铁龙合作进行买断式销售的经销商，都是当地颇有实力的经销商。

　　北京元丰正通汽车销售服务有限公司每年在东风雪铁龙经销商的销量评比中都名列前茅。据这里的一名工作人员透露，在与东风雪铁龙的这次合作中，因采购赛纳的数量较大，厂家给予的优惠比出厂价还稍低一些，并且在规定日期内可分期付款。

　　北京神龙京津汽车销售有限公司凭借位于北京亚运村汽车市场北侧这一地理优势，在销量上实现新的突破。

　　“由于厂家这次给的进货价格比较低，使我们有更大的价格空间来让利，以此赢得了更多的客户源。”北京神龙京津汽车销售有限公司的一名王姓工作人员表示。

　　“对于经销商来说，买断销售需要大量的现金投入，承担非常大的风险，首要问题就是销售渠道的畅通和资金的快速回流，而只有那些具有经济实力和销售能力比较强的经销商才具有承担这种风险的能力。所以，我们只能选择那些具有雄厚实力的经销商来进行合作。”东风雪铁龙一位不愿透露姓名的工作人员表示。中小型商家举步维艰

　　与元丰正通和神龙京津火爆的销售场面相比，位于北京市丰台区的两家东风雪铁龙4S店和位于朝阳区的一家雪铁龙4S店，却显得格外冷清。

　　位于丰台区的一家4S店的工作人员说：“进行买断销售的经销商因进货成本低，降价的空间比较大，再加上他们所购进的车辆在生产日期上也有一定的优势，因此，所有的消费者都涌向了这些销售店，搞得我们的日子愈加难过。”

　　东风雪铁龙在朝阳区的一家4S店的一名工作人员无奈地说，“对于那些有实力进行买断式销售的经销商，由于受到厂家的‘偏爱’，而享受着那些中小型的经销商无法享受到的独特待遇，我们没有足够的能力与其抗衡。”

　　著名汽车测评人钟师表示，这种买断式销售的营销方式，将造成经销商之间的不公平竞争，没有买断实力的商家将被迫退出市场。

　　据业内有关专家分析，随着东风雪铁龙买断式销售的成功，许多厂家为了消化以前积累的巨大库存，为了加快新车上市步伐，便会纷纷仿效东风雪铁龙这一营销模式，激烈的市场竞争，将迫使厂家和实力强的商家合作，一批小经销商将被迫退出市场，最终形成行业洗牌。

　　北京汽车市场在经历了年前销售的一股小热潮后，又恢复了以往的冰冷局面。然而，东风雪铁龙的几款车型却因买断式销售而收获颇丰。　　统计数字显示，东风雪铁