东风本田副总刘洪：独立销售渠道是发展之本

　　尽管出生于日落千丈的车市，东风本田却依然显得踌躇满志；如果说2004年的车市让所有厂家伤心落泪，但对于东风本田来说，即便落泪，也是含着泪微笑。

　　CR-V在一年不到的时间就开始盈利，1月24日，东风本田在武汉举行了12万辆乘用车项目建设开工仪式，正式宣告东风本田12万辆产能扩大，及思域轿车导入计划进入项目施工建设阶段。东风汽车公司总经理苗圩信心十足：“12万辆产能项目的启动，是多品牌战略的重要举措，将进一步增强东风本田的竞争力。”

　　东风本田副总经理刘洪告诉记者，至2004年5月投放市场以来，CR-V已完成销量1.05万辆，位居同期中高档SUV单一品牌销售冠军，而且每月单车销量都超过了竞争对手，这样的成绩让他们大受鼓舞。现在12万辆产能扩大计划已正式进入实际建设阶段，整个项目投资额28亿元人民币，计划于2005年5月底开始陆续完成主要工业厂房建设，12月底完成设备安装和调试，2006年起开始量产。

　　据悉，项目建成后，东风本田工厂的建筑面积将扩大3倍，达到年产12万辆多车型的生产能力。其中CR-V保持在4万辆左右，扩产部分主要是引进本田的全新思域，产能大约在8万辆。已有媒体猜测，思域的售价预计在15万元左右，对此，刘裕不置可否。他说，东风本田引进的将是2006年全新改款、全球同步上市的新思域，与现有车型相比有较大改动。至于价格，更不可能现在就有答案，因为还要根据明年的市场情况等多方面原因。但是，可以肯定的是，思域会是一款值得期待的车型，对东风本田、甚至于整个汽车市场，都会产生一定程度的影响。

　　即便说在刚刚过去的一年，东风本田来了个“开门红”，但它毕竟只是“新生儿”，还处于技术、资金等的积累阶段。何况CR-V市场表现再好，它毕竟只是一款车，甚至只是一款SUV，在SUV这个细分市场里，年市场需求目前也不过20余万辆，并且虎狼成群，单靠CR-V一款车，东风本田不仅很难实现年度产销目标，迅速提升乘用车项目产量的目标也难以落实。

　　显然，东风本田对这其中的厉害关系明察秋毫，因此，在与广州本田争夺车型时，思域最终花落该家，正是最好的说明。在这种情况下，羽翼渐丰的东风本田开始迈出了更为关键的步伐——独立销售网络的建立。

　　“我们一定要建立自己独立的销售网络，否则，就像被人家掐住了咽喉，不仅吸收不到营养，而且随时都有可能命丧黄泉。”刘洪告诉记者，尽管国内现在已有丰田、现代等整合销售网络的先例，但是，对于国内合资的生产厂商来说，“得渠道者得天下”，放弃渠道独立，就等于放弃了对自己命运的掌控权。目前，他们已经建立了13家的4S专营店，并计划在近期内完成40家4S店的建设工作，今年年底达到80家，2006年计划为150家。

　　如此大的动作，无不在向国人昭示：东风本田将改变必须借用广本销售渠道的现状，谋取独立发展的模式。业内人士分析，对于东风本田而言，借助广州本田销售渠道无疑将侵蚀其销售利润，而自建网络不仅有利于渠道的控制，更有利于未来的长远发展。

　　然而现实态势是，东风本田销售网络的建设速度并不如他们想象的那么容易、那么顺利，这主要是因为建立4S店需要的资金、土地等问题。而网络建成后如何才能盈利，则是东风本田接下去还将面对的另一个问题。显然，CR-V区区数万的销量不足以支撑起一个庞大的独立销售网络的正常运转，因此，在2006年思域量产前，40家乃至80家的东风本田4S店能否如期开业则无法不令人心存疑问。

　　尽管出生于日落千丈的车市，东风本田却依然显得踌躇满志；如果说2004年的车市让所有厂家伤心落泪，但对于东风本田来说，即便落泪，也是含着泪微笑。　　CR-