一场复杂的多角恋之后马自达如何玩平衡游戏

　　1月17日，北京嘉里中心饭店二层的大会议室内，巨幅一汽马自达6 2.0豪华天窗版上市的海报前，搭起宽大的展台，更为醒目的是台前密密麻麻的媒体席位。作为一款升级车上市的仪式，媒体如此之多显得似乎有些铺张。

　　“在一汽马自达6 2.0豪华天窗版上市活动之后，一汽高层和日本马自达高层将要有非常重要的内容向媒体宣布。”主持人一汽轿车的副总经理于洪江的这句话似乎远比新款M6更吸引人，也让此前媒体长期的猜测终于有了准确的答案。

　　尘埃落定

　　就在这一天，日本马自达迈出了其中国战略最关键的一步。

　　1月17日，一汽集团高层和日本马自达高层共同宣布，一汽轿车与马自达联手打造的合资销售公司现已获得中国政府批准，将于今年3月1日在长春一汽本部正式成立。新公司全称为“一汽马自达销售有限公司”，注册资金1亿元。三方初期出资比例为一汽轿车70%，马自达25%，一汽集团5%。合资销售公司将由一汽集团方面出任董事长和副总经理，马自达方面出任副董事长和总经理。作为中国国内惟一从事销售马自达品牌汽车的销售公司，合资销售公司将负责销售现已在中国投放的M6以及今后在中国生产的所有马自达品牌汽车。这意味着马自达品牌在中国将以正规军而非游击队的形式在中国汽车市场上角逐。

　　专程从日本赶来的马自达负责中国事业的尾崎，宣布了马自达公司刚刚制定的在华2010年实现年产销30万辆的中期目标。支撑这个销量的理由是在未来3年时间内，马自达将在中国投放包括SUV在内的8款车型。这也是日本马自达在去年车展上宣布“马自达加速发展计划”之后的又一大型举动。尾崎表示，为了实现30万辆的目标，马自达要强化扩大和完善生产体系、投放新产品、加强销售体系等三方面工作，并着重强调“从以上各项目标来看，成立销售合资公司是最为重要的”。这也正印证了早在2004年北京车展时，日本马自达宣布在中国下一步重要的就是整合销售网络的说法。

　　一场复杂的多角恋

　　与其他跨国公司相比，马自达在中国走的似乎是一条非常规路线，曾经上演的是一场三角恋。其初恋海南马自达，为马自达进入中国市场立下了汗马功劳。另一个恋人，自然就是一汽。但无论是早期与海南马自达还是与一汽，都停留在技术合作层面，没有达到其他合资公司那样的伙伴关系。同时，福特已经明确提出马自达要服从其在中国的战略部署，而福特与长安汽车的合作已经非常紧密，所以，虽然马自达与长安福特的恋情算不上移情别恋，但参与长安福特南京项目也让其多了一个分支。

　　根据政策，一个外资公司不能与两个以上的中国厂商合作。如此一来这样的关系就要转化。

　　马自达最愿意合作的伙伴还是“中国业界最大并具有丰富经验的一汽”，日本马自达似乎极其看重一汽在中国的地位。

　　去年，一汽与海南汽车集团共同投资建立了一汽海马，整合了海马的所有整车资源。虽然“600多个日日夜夜”的筹备期显示了合资公司的成立并非一帆风顺，但这样一来，马自达与一汽和海南马自达的关系就可以勉强算为马自达与一汽一家的关系。

　　1月7日，福特汽车公司、马自达汽车公司和长安汽车集团共同宣布：中国政府最终批准三方合作在江苏省南京市的江宁经济技术开发区建立整车制造厂。据悉，该项目将投资4亿至5亿美元，是福特汽车在华投资10亿美元计划的一部分，福特与马自达两品牌均在投产计划之列。

　　南京项目和一汽销售公司的成立是马自达今年北京车展公布中国战略后的两个重要动作，但这仅仅是开始，等待马自达的还有在通过引进产品、加强销售话语权来完成其在一汽和长安福特之间的一场复杂婚姻。

　　马自达的平衡游戏

　　“合资公司作为国内惟一销售马自达品牌汽车的销售公司，将负责销售已经在中国投放的M6以及今后在中国生产的所有马自达品牌的轿车。”负责马自达中国事业的尾崎在介绍该销售公司的功能时说。

　　虽然达到了去年马自达宣称的“统一品牌销售”的目的，但马自达与一汽和长安福特之间这场复杂的婚姻背后将是一场更为复杂的平衡游戏。

　　“初期我们不打算过多的扩大销售网络，主要是在现有的基础上，传达科技、运动等马自达的品牌理念。”一汽轿车销售总经理安德武这样回答记者。如此说来，很有可能初期整合销售网络的内容就包括整合M6和福美来、普利马的销售网络。具体如何操作，安德武只表示：“初期，一汽马自达销售有限公司还是以销售M6为主，之后会分期分步走，最后销售全国马自达的各个品牌。”

　　这意味着长安福特将在南京生产的M3也会通过一汽马自达来销售。

　　“一家卖三家的车，车型确实丰富了，但估计其中的事情简单不了，像店面装修以及如何协调等。”一位从事马自达品牌的经销商高兴之余也颇为担心。的确，长安福特、一汽海南马自达自己的产品让别人卖，无疑跟自己的孩子别人养一样，怎能放心？何况，谁都知道销售公司既可以限制厂家又可以控制经销商，销售、配件、维修等一系列的利润要远远多于纯生产的企业。如此一来，利益如何分配？

　　另外，在车型上，马自达表示在未来的两到三年内，马自达将引进8款车型在国内生产。这些车型在一汽、一汽海马、长安福特之间该如何分配，也是疑窦顿生。

　　有媒体猜测马自达下一步的战略很可能是：与一汽合资的销售有限公司负责销售所有马自达品牌的轿车；参股长安福特，南京基地为其提供年产10万辆的生产能力；其他20万辆的生产能力，则有可能由马自达与一汽海马成立的合资生产线完成，这个生产线将生产马自达未来在国内引进的主力车型。

　　留有变数空间的股权

　　一汽马自达此次的结合注定要充满变数。

　　很多人都会注意到，纳入销售网络中的一汽海马没有出现在合资企业里。

　　在一汽马自达销售有限公司的股份中一汽轿车占70%，日本马自达只占到25%，这似乎是刻意给股权的变化留有空间。

　　同时，这又让我们想到了2003年一汽与丰田成立的一汽丰田销售公司，也是一汽先吞下四川丰田再合资成立销售公司，与如今的招安海马再与马自达合资如出一辙。这究竟是马自达学习丰田，还是一汽的既定谋略，颇为令人玩味。

　　一汽丰田的销售人员曾经明确表示：“我们不卖广州丰田车，只卖一汽丰田的。”但一汽马自达则是全国通吃，同样是合资销售公司，做法大不相同。

　　两年前，马自达与一汽轿车开始讨论合资销售公司时，海南汽车以及一汽海南已经与马自达采取技术合作的形式生产销售福美来和普利马，海南马自达与一汽轿车都建立了独立的马自达销售网络。

　　“现在公司正在为以后的一些事情做准备，不排除会有一些变数。一汽海马在去年销售福美来、普利马两款海马车型6.6万辆，这在马自达10万多辆的销售中占有重要地位，今后我们也会在马自达的市场中占有重要的地位，会紧密合作。”名片上依然印着海南马自达汽车销售有限公司的市场部部长汤斯在聊天时告诉记者。同时他表示：“不排除福美来、普利马和M6等马自达车型在一个专卖店销售的可能，细心观察会发现，海南马自达和一汽马自达的宣传标识基本一致，甚至在M6建4S店的时候都参考了海南马自达的装修风格。”

　　安德武也表示，一汽海马的销售纳入合资销售公司只是一个时间问题，“否则国家有关部门也不会批复。”整合一汽海马是合资企业第二步所要做的工作。

　　在这场马自达变局中，惟一有些失落的，恐怕是失去M3渠道控制权的长安汽车。而按照中国汽车产业政策，长安的合作伙伴、马自达的东家福特现在仍有一子未落，福特会有第二个合资伙伴，还是真的像通用那样从一而终？一汽马自达销售公司的背后，福特之手究竟起着什么样的作用？这些悬念相信会在2005年一一解开。

　　1月17日，北京嘉里中心饭店二层的大会议室内，巨幅一汽马自达6 2.0豪华天窗版上市的海报前，搭起宽大的展台，更为醒目的是台前密密麻麻的媒体席位。作为一款