经销商告别单打独斗时代 _行业焦点·汽车大世界

　　2004年对经销商来说是痛苦的一年，不过，在价格战愈演愈烈的情况下，2005年的形势可能更严峻。近期，记者采访了申城多家经销商，获知2004年仅申城就有约1/3的经销商面临亏损的难题，在此情况下，有的经销商被迫退出。那么，剩下的经销商是否就可以高枕无忧了呢？当然不是。据了解，已经有经销商开始了自救，而学会向厂家说“不”和经销商强强联合并实行多元化经营似乎是目前所能看到的较好出路。

　　学会向厂家说“不”

　　厂家为了年底或月底业绩好看而向经销商转移库存的做法由来已久，经销商为了向厂家示好，或者为了明年获得厂家更优惠的商务政策，以往总是勒紧了裤腰带，竭尽自己所能地吃进厂家的库存。

　　不过，今年的形势有了变化。由于车市异常低迷，经销商多数已在亏本卖车，如果吃进厂家太多的库存再亏本卖，甚至亏本也卖不出去，这对经销商的资金链是一大考验。生存压力之下，今年再面对厂家的压库时，经销商开始说“不”。

　　另一方面，2004年汽车市场形势的变化和随之而来的生存压力，使经销商的建店热情开始下降，越来越多的经销商选择对汽车厂家说“不”。毕竟，建店和拿品牌都不是目的，生存才是第一位的。了解到这种变化，对经销商拿到品牌却不急于建店的做法就不奇怪了。不仅如此，一些滞销品牌甚至开始遭到经销商的抛弃。

　　在慎重选择汽车品牌的同时，国内一些有实力的汽车经销商还采取了另一种对汽车厂说“不”的方式———大张旗鼓地建设自有品牌的维修服务网络。事实上，经销商应该向厂家说“不”的还不止这些。车市低迷正是厂家和商家关系倒挂的时候，一向处于弱势地位的经销商也应该学会利用好这个机会，向厂家争取更多的发言权。

　　强强联合势在必行

　　不止一家经销商告诉记者，在零售业对外资开放以后，如果有机会，不排除与外资合作的可能，他们看好外资的雄厚实力和丰富经验。另一方面，一些已经成长起来的大公司成为一些小公司投靠的理想对象。一位经销商引用业内的分析认为，今后这种“傍大款”的现象将会经常发生。

　　国务院发展研究中心产业经济部研究室主任杨建龙认为，经销商打造自有品牌网络就是一种非常有远见的做法，也非常必要。“网络是汽车经销商手中最为重要的资源。”他提醒说，“网络整合的机会就在这三五年。”“不久前我们收购了几家二线品牌的汽车专营店，今后一段时间这种收购会更多，因为届时会有更多的品牌专营店难以为继，我们机会会更多，收购的成本也会更低。”一位正在“大鱼吃小鱼”的经销商向记者透露了自己的想法。

　　在车市竞争日趋白热化之际，经销商生存的一个首要条件就是实力。因此，一些规模较小的经销商要想生存下去，就必须与同行联合起来，与强手抗衡，因为与其单打独斗被淘汰出局，早一点走联合重组之路不失为上策。

　　以不久前出现的买断POLO低价销售为例，全国有四家经销商以低价买断了上海大众近万辆POLO，买断后以低于市场价1万多元的价格出售，在市场上引起不小的反响。业内专家认为，“买断销售”就是经销商实力大比拼的时候，同时也说明现在汽车市场已经进入资本竞争时期。

　　此外，买断销售还进而带来对于“话语权”的新解释。这位负责人表示，经销商的发言权肯定会越来越大，而且大小经销商之间的差距也将越来越明显。虽然厂商不可能将销售的主动权完全交给销售商，但随着强势经销商的买断介入，经销商可以名正言顺地从事汽车定价、批发等业务，汽车市场将逐渐形成一种新的游戏规则。

　　多元化经营时代到来

　　永达和东昌是上海两个较大的汽车销售公司，虽然他们沾了汽车品牌专卖政策的光，但是，他们两家公司能做大，却与这两家公司实行多元化经营分不开。

　　以永达汽车销售公司为例，几年前他们就开始盘活整个产业，目前已形成了卖车、学车、租车、修车、等等完整的汽车产业链营销体系。在销售总额逐年大幅增长的同时，其他产业链的销售额所占销售总额的比例在逐年上升。

　　据了解，除了永达、东昌，目前，和平汽车销售公司、联海汽车销售公司等沪上多家汽车销售公司都走上了建立自有网络和多元化经营的道路。业内认为，在车市竞争日趋白热化，经销商残酷洗牌运动在所难免的情况下，如何实现自救，改变陈旧的等客上门、只做销售的单一营销理念，率先找到一条适合自己的道路，是经销商能否在下一轮的洗牌中保住位子，并脱颖而出的先决条件。

　　2004年对经销商来说是痛苦的一年，不过，在价格战愈演愈烈的情况下，2005年的形势可能更严峻。近期，记者采访了申城多家经销商，获知2004年仅申城就有约1/3