经销商眼中的2005年车市 _行业焦点·汽车大世界

　　伴随着一片降价声，汽车市场已经迎来崭新的2005年。回首2004,这一年的车市会让每一个经销商难忘，2004年是车市竞争最为激烈的一年，2004年也是经销商努力打拼的一年。走过2004,经销商对自己品牌的价格变动、销售情况怎么看，对2004年的市场有怎样的体会。展望2005年，经销商又有哪些憧憬和预测？带着这些问题，记者走访了一些品牌的经销商。

　　品牌：南京菲亚特

　　经销商：博瑞祥祺

　　对话人：邵宝顺

　　邵宝顺表示南京菲亚特去年有两次厂家主导的降价，一次是2004年3月发起的“惊雷行动”，3月18日起，菲亚特.派力奥、西耶那、周末风三大系列轿车全面大幅降价，最高降价1万多元，平均降幅达到12%；一次是8月份的促销活动，南京菲亚特旗下不同的车型有不同的优惠幅度，一些经销商把自己年终的返点让利给消费者，加大优惠的幅度。“惊雷行动”取得了较好的市场效果，八月份促销的价格基本持续到现在。

　　南京菲亚特除在2004年2月份推出了04款的西耶那、派力奥、周末风外，在10月份，售价仅6.68万元的派力奥1.5EX上市，取得不错的销售业绩。

　　邵宝顺表示，2004年是非常难忘的一年。博瑞祥祺有望获得南京菲亚特的全国销售冠军。在激烈的竞争中，致使一些经销商开始赔钱，如果2005年的市场还像去年一样，一些负担重的经销商的压力会非常大甚至面临生存问题。2005年，将是经销商之间拼服务的一年。

　　品牌：东风雪铁龙

　　经销商：汽修一厂东风雪铁龙站

　　对话人：郭竞

　　2004年2月27日富康系列的价格进行了8000至14000元的价格调整，04款富康新自由人跌破8万元达79800元，此次富康的降价取得了非常好的效果，04款富康在3月、4月一度热销。四月份，爱丽舍的不同型号进行了一万至一万八的价格调整。六月南北大众降价后的第二天，爱丽舍系列车型全面降价，降价幅度高达1.2万元，降价后该款车的最低售价达到10.48万元，但这次降价的效果并不十分明显。借中法文化年之际，富康和爱丽舍的价格又有所变动，富康最低为6.88万元，爱丽舍最低为10.18万元，此次价格的变动富康的效果更明显一些，因为其跌破了7万元的大关，爱丽舍在依兰特、福美来等车型的竞争下，销售一直不温不火。塞纳已经开始进行订单式生产，最低一款的价格已经跌至13.68万元，毕加索的销售还不能上量，富康依然是东风雪铁龙销售的主力。郭竞表示，2004年销售环节从9月份开始几乎没有利润了，2005年将是拼服务的一年。

　　品牌：奥迪

　　经销商：博瑞祥云

　　对话人：吴昊

　　2004年8月份奥迪A4借机房车大赛推出了促销活动，10月7日，根据一汽大众公布的促销信息，奥迪A6全系产品优惠2万元；奥迪A4全系产品也同时让利2万元销售，而一汽大众在8月中旬推出的奥迪A41.8T和2.4multitronic的“DTM纪念包”(价值3.1万元)和奥迪A43.0quattro的“欧洲文化之旅”(价值约4.5万元)促销活动继续有效。此次促销的结果使奥迪A4跌破30万元。奥迪的价格促销引起了高端车市场的震动。奥迪降价后经销商仍然把自己的返点让利给消费者，从10月份开始，奥迪的价格基本稳定，因为价格已经探到底了。

　　2004年一季度，奥迪的销售情况非常好，从4月份开始受市场的影响，奥迪的销售开始下滑，九月份开始，奥迪的销售开始有起色，现在基本已经恢复到一季度的销售水平，只不过由于经销商纷纷把年终的返点让出去，销售环节基本没有利润。

　　吴昊表示，2004年很多经销商卖车经历了从盈利到平走甚至赔钱的转变，然而这是汽车市场发展的必然，通过市场的竞争，淘汰差的经销商，市场才能逐渐稳定下来。

　　品牌：北京现代

　　经销商：瑞通嘉业

　　对话人：刘海岗

　　伊兰特创造了中国轿车市场的一个奇迹———一款新车型当年销量超过了10万辆！索纳塔也保持了B级车的市场份额。伊继刈魑?豢钗——蛏杓频某敌停?渫夤邸⑴渲靡卜浅J视χ泄——颜叩男枨蟆?004年6月南北大众宣布降价后，北京现代没有跟进，这是非常明智的。9月北京现代宣布其产品价格全线下调，平均降幅接近10%，取得了非常好的效果；北京现代9月销量比上月增长超过23%，达到15570辆，再创历史新高，其中伊兰特销量达到12087辆。目前，伊兰特的销售仍非常好，但经销商在销售环节几乎已没有利润。

　　刘海岗认为，2005年轿车市场将从高速增长进入快速增长，汽车市场面临同质化的问题，产品同质化、经销商和厂家的手段与策略的同质化、客户与市场的同质化。厂家应通过获得并提升研发能力来塑造产品的差异化；经销商应通过提升管理水平来打造服务的差异化。

　　品牌：标致307

　　经销商：汇京柯曼

　　对话人：苏梦春

　　2004年4月21日东风标致307成功下线后，6月北京车展期间，东风标致公布了307的价格，由于其产品无论是在品牌、技术、性能、配置方面都具有相当优势，4S店接到的订单多的可以达到单月200张左右。然而到下半年，市场发生了很大的变化，细分市场尤其是1.6L的市场，价格下滑幅度近30%-60%。就在消费者对厂家频繁降价失去信心的时候，11月21日东风标致307全系列实施新价格外，对所有已经购买东风标致307的用户，进行差价部分的现金补偿。这一举动，给购车的老百姓吃了一颗定心丸，此后，标致307的销售开始成倍增长，特别是其12.98万的一款几乎断货，使标致307继续成为同一细分市场价格性能比的标杆。

　　苏梦春表示，2004年车型的增多，使得每个品牌市场份额减少了；频繁的降价使消费者产生了持币代购心理，不仅没有促进销售，反而制约了销售；贷款的减少，使经销商损失了很多客户。多种因素造成了市场的下滑,但东风标致以差价返还这种营销模式赢得了市场，也赢得了消费者的信任和尊重。

　　品牌：上海大众

　　经销商：大众页川

　　对话人：桑瑞林

　　上海大众2004年的销售在一季度时热销，从4月份开始，伴随整个汽车市场的变化，销售开始下滑，6月份南北大众联手降价，但对销售的促进作用不大。

　　帕萨特一月、二月供不应求，逐渐趋于稳定；由于高尔降价的幅度相对较大?湓谙掳肽暌欢瘸鱿至巳认——4款POLO的市场反映不错，由于其颜色品种比较多，一些车型需要订货，03款Polo由于采用了包销的方式并作为车贷专供车，其市场反映很好。桑塔纳3000将在出租车更新中占有一定份额。途安由于刚刚上市，货源较少，其市场的表现还有待于市场的检验。

　　2004年可以说是市场的转折点，市场已经从卖方市场完全转化为买方市场，2005年的竞争需要挖掘经销商更深层次的东西，售后服务将成为竞争的热点。

　　品牌：一汽大众

　　经销商：博瑞祥恒

　　对话人：焦学志

　　2004年，一汽大众各款车型的销售比较平稳，各月间没有太大的起伏，高尔夫年底有增长，主要是03款高尔夫由于良好的性价比销售很好；捷达的销售相比去年还是比较平稳，宝来的销售与去年相比稍有所下降。6月份厂家指导价的调整对销售的促进作用不太明显。从9月10日开始，厂家对除高尔夫之外的车型进行了一次价格调整，捷达的调整幅度大约5000元，宝来的幅度在8000元左右。

　　2004年的市场仿佛现在的天气———寒冬，经销商撑着、熬着，有些已经撑不下去了，有些经销商面对压力跳水，使得市场的价格多了诸多不稳定因素。一些经销商已经把2005年的任务量调低了。

　　品牌：上海通用

　　经销商：勤和别克

　　对话人：张伟

　　2004年5月上海通用的突破2005的价格调整，达到了预期的效果，但是伴随着车市频繁的降价，降价的效果越来越淡，市场的价格最终是由市场决定的，凯越等车型的价格变动也是不断调整积累的结果，HRV现在已经可以提到现车。

　　从2005年开始，从厂家到4S店，将会优胜劣汰、适者生存。

　　品牌：长安福特

　　经销商：亚之杰世纪

　　对话人：王立伟

　　蒙迪欧自2004年3月份上市后，由于其良好的性价比，一直热销并持续到7月份，8月份开始受到其他品牌降价的影响，蒙迪欧的销售情况由原来的热销转变为平淡，9月下旬，有部分经销商首先开始降价行为，之后，随市场竞争的越发激烈，经销商的降价幅度也随之不断加大。嘉年华在去年五一前有一次较大的价格调整，嘉年华目前的销售有些不温不火。

　　2004年是竞争全面展开的一年，2005年的竞争会更加激烈，汽车市场还处于调整期，这个调整期会持续一段时间。2005年的市场会筛选掉一些竞争力差的经销商。

　　伴随着一片降价声，汽车市场已经迎来崭新的2005年。回首2004,这一年的车市会让每一个经销商难忘，2004年是车市竞争最为激烈的一年，2004年也是经销商努力打