降价仅为“雕虫小技” 应以售后服务为本

　　近日，在“拯救车市自由论谈”上专家们指出，降价虽然也是营销手段的一种，但应归类为雕虫小技。从今年的市场反应来看，厂商和经销商应该认识到降价的效果日渐式微，应该开始自救学习，升级营销手法，而且这种新出路已经开始在汽车售后服务上初露端倪。

　　说到售后市场，可能还有很多人的认识仅仅局限于配件、维修等。其实这些简单、基本的售后服务已经应该算是路上只见“老三样”的那个时代了，在国内汽车产业飞速发展的今天，汽车售后服务的范围已经较为开阔。救援服务、保险委托服务等新生的售后服务逐渐成为4Ｓ店的标准项目。而也正是随着国内主流厂商4Ｓ网络实力的逐步增强，以及服务市场的日趋繁荣，品牌增值服务在2004年应运而生。

　　当然，由于行业发展差异，国内汽车市场中的品牌增值服务还不会像电讯行业增值服务那样以营利为主要目的，当前厂商更为关注的还是其对产品销售、品牌升值所带来的促进作用。如海马在年初举办的“发现生活价值”数码大赛，在为车主和潜在消费群体提供数码娱乐平台的同时将品牌“价值”理念融入其中，充分表露出其作为一个家用车厂商应有的亲和力以及对车主有车生活的关注。其后海马举办的“快乐节油总动员”更是凭借自身技术优势教给车主控制用车成本的方法，同时也很好地强化产品良好节油性。海马诸如此类的服务还包括7×24小时服务、下调200余种零配件价格等等。这些品牌增值服务既能让车主得到切实的实惠又能提升品牌价值、促进产品销售的做法，正切合了增值服务的最终目的——“共赢”。与海马有着异曲同工之妙，国内一些品牌推出的“诚信二手车”、“新手训练营”等服务也应算是2004年车市品牌增值服务的典型案例。

　　之所以我们把汽车市场的增值服务称为差异化品牌增值服务，主要是因为在国内众多汽车品牌中很少会有近似的增值服务存在，由于产品定位、厂商实力以及品牌诉求的差异化较大，我们很难看到在电信领域内平台不同但服务内容相近的现象在国内车市产生。汽车厂商所提供的增值服务往往会更加突出其品牌特性、强化品牌差异化竞争力。北京森普咨询有限公司首席咨询师王辉宇在“救市”论坛上指出，明年车市将进入“差异化竞争”时代，这是比降价高一级别的市场竞争手法。一个形象的说法就是通过差异化竞争，可以让无形成本累积成品牌自身的“防火墙”，从而顺利阻挡化解竞争对手的进攻。

　　据了解，国际上汽车业比较正常的利润来源中，汽车销售所占比例只有10％，售后服务却高达50％。在欧美等汽车业发达地区，汽车售后服务业被称为是利润丰厚的大蛋糕。而在国内市场，售后服务利润在厂商利润中所占的比重尚显微薄。其实由国际汽车行业的发展我们可以看到其成熟的服务模式已经使汽车售后服务价值链得到了极大的扩展，更多的价值链成员加入合作体系中，共同创造出丰厚的利润空间。而国内汽车市场又何尝不可效仿？

　　在目前国内市场低迷、整车利润明显缩水的情况下，已经有如海马等部分主流厂商在品牌增值服务领域试水，这无疑是国内汽车服务领域与国际市场逐步接轨的一个明显信号。相信在经历2004年的“洗礼”后，各厂商会逐步清醒地认识到售后服务市场巨大的盈利潜力，继而完善自身的服务模式，为自身同时也为消费者创造出更多价值。

　　近日，在“拯救车市自由论谈”上专家们指出，降价虽然也是营销手段的一种，但应归类为雕虫小技。从今年的市场反应来看，厂商和经销商应该认识到降价的效果日