委托寄卖开创车市营销新模式 _行业焦点·汽车大世界

　　编者按：按揭“零利率”、零首付、买断销售、保值回购等车市营销新手法，近期可谓层出不穷。而促使车商思变的根本性原因在于车市的清淡。如今，又一新招委托寄卖新鲜出炉，它能否成为车市新的增长点，我们拭目以待。

　　在“重庆首届汽车节”掀起一股火热销售市场的余温中，一些汽车代理商乘胜追击，除了推出大量优惠政策之外，更是在汽车营销手法上推陈出新做足文章，为本已清谈的年关车市再添了一把火。日前，我市一大型汽车代理商就正式推出了委托寄卖的置换新模式。该模式最大限度地体现了汽车营销的人性化。据其代理商称，这在我市乃至全国都尚属首次。

　　置换新招“以人为本”

　　据悉，目前正式在渝亮相的委托寄卖主要分为：一是自行定价型。即是由消费者自行定价，委托商家代卖，等到成交后再支付佣金；二是二次付款型。它是由商家先行支付部分费用，等到成交后再付余款，佣金以利润比例来定；三是周期寄卖型。其方式是由商家向车主承诺交易周期，车价由双方共同确定，而佣金则以成交时间和成交金额双重标准来定。

　　据首推此业务的百事达汽车总公司总经理林绍军介绍：“这二者之间最大的不同是以‘人’为本，即是‘你来定价，我帮你卖’。”该模式两个月前就在百事达旗下的丰田、雪铁龙和海南马自达三个品牌专卖店试运行，三个品牌洽谈的有近60例，成交了3例，成交率达5%，而现有整个重庆车市汽车置换的成功率尚不足3%。

　　汽车置换潜力很大

　　据了解，在国外，旧车交易率和汽车置换的比例均可达到75%。而在国内的一级城市，旧车交易量只占汽车销售的33%，其中汽车置换的比例为10%至15%。虽然重庆市场的旧车交易量的比值也接近30%，但其中的置换比例却更低，不到5%。已从事汽车置换4年的评估师李鸣庆评价认为，这说明国内的汽车置换发展空间很大。

　　在国内汽车置换最早出现于2000年，首推此业务的是上海大众，当时主要是针对出租车开展的。随后虽然有不少厂家和代理商争相介入此业务，但效果甚微。李鸣庆分析认为，这除了市场、政策等方面的大环境因素外，汽车置换本身的操作上也存在不足。而造成过去低成交率的主要原因之一，就是车价过低不能达成协议。

　　由于传统的汽车置换是直买直卖式，商家会尽量地压低车主的车价，以降低自我风险和赢取最大化的差价利润。而委托寄卖商家的利益取向在于佣金且经营风险极低，这使得在交易过程中消费者能拥有更多的定价主动权。以一辆使用一年左右的威驰车为例，由于新车价已由一年前的十五六万降至目前的十二三万元，以传统的方式评估价最多为8万元，而委托寄卖可在10万元左右。

　　推陈出新年关救市

　　今年持续的低迷车市让各路的经销商苦于卖车无方，特别是年关库存压力剧增，更是迫使他们尝试各种各样的市场策略来试图扭转这种被动的局势。但无论是跳水降价，还是不疼不痒的赠送“套餐”抑或增加汽车配置，都没能从根本上激活车市。于是，一块市场的“肥缺”开始引起车商们的关注。

　　从目前已开展汽车置换业务的中汽西南、商社汽贸和百事达三大代理商来看，汽车置换一直保持了15%至20%的较高增长率。有业内人士认为，二手车置换已经逐步成为了一种比较有效的汽车消费形式，而在车市冷淡的情况下，二手车置换可能会成为车市销售的新增长点。

　　编者按：按揭“零利率”、零首付、买断销售、保值回购等车市营销新手法，近期可谓层出不穷。而促使车商思变的根本性原因在于车市的清淡。如今，又一新招委托