盲目投资结恶果汽车经销商在亏损边缘反省

　　“现在卖车真的分文不赚、全年不仅没有利润还出现亏损、退市、淘汰……”这就是现在经销商的处境。今年国内车市的突然冷却，使与厂家命运休戚相关的经销商深切体会到了唇亡齿寒的真正意义。

　　不过，与厂家的只是盈利出现下降相比，经销商的命运似乎更惨一些。记者了解到，除了一些热销车型的经销商能保持盈利外，大多数经销商今年已处于亏损或即将亏损的边缘。

　　这一切显然与厂家去年底今年初对车市的盲目乐观有关，主要表现在厂家盲目提高产销目标，导致产能过剩，并且拼命将库存压力转移给经销商，导致被库存压得喘不过气的经销商为了回笼资金相互间频繁降价，无序的竞争使经销商最终走向零利润卖车。

　　不过，业内专家同时指出，在责备厂家的同时，经销商是否也到了自我反省的时候？

　　主观原因：盲目投资结恶果

　　曾几何时卖车被当作赚钱最容易的行业；曾几何时，只要手里有车就能赚钱；曾几何时，新车紧俏直至加价的日子让经销商坐着发财；曾几何时总听到投资几千万元建造的4S店能在一年内收回投资。

　　不少经销商告诉记者，在过去的两年中卖车确实是赚钱最容易的行业之一，连业务员卖一辆车都有几千元的提成。而正是这样的美景吸引了各路英雄洪水般涌入汽车市场，有钱的投资几千万并不惜重金申请一个4S店，没钱的借几辆车，租个门面照样活得不错。可惜好景不长，这样的好日子到今年似乎就到了头。

　　前两年汽车4S专卖店盛行一时，投资者为暴利而蜂涌而至，且信心暴涨。于是，当北京现代准备建造100多家4S店的计划一传出，报名竞标者竟达到了2300多家，而东风标致全国建造80家“蓝盒子”的构想也招来了800家的竞标者。为抢丰田的专卖权，山西的经销商不惜与厂家对簿公堂，就连吉利、奇瑞、中华、南京菲亚特等规模相对较小，并且走中低档路线的厂家也要求经销商盖起了投资动辄几千万元的4S专卖店。一时，由于被车市的井喷冲昏了头脑，一些投资者不管三七二十一开4S店，似乎任何专卖店都能赚钱。

　　但是，令他们失望的是，并不是所有的4S专卖店都能赚钱。北京亚运村汽车交易市场的总经理苏晖告诉记者，目前京城上百家的4S店，其中仅有三分之一是盈利的，三分之一只是维持状态，另外三分之一则已经处于亏损的状态。记者同时了解到，在北京、上海就分别有一家华晨中华的4S专卖店被转让了出去。

　　据了解，为了退出，北京的中华经销商正在以比市场价最高便宜2.2万元的价格抛售中华轿车。而这家店去年8月才正式营业。据透露，退出的原因是最近几个月中华车的销售量都只有个位数。这样的销售量对于投资几千万，固定月开销至少需十几、二十万元的4S店来说，根本入不敷出，更别想收回投资和盈利了。统计数据显示，目前中华轿车在全国的月销量也已降至几百辆，这样的销量平摊到全国几十家甚至近百家的经销商身上可想而知经销商的盈利情况。

　　事实上，和中华经销商有相同处境的经销商并不在少数，4S店煎熬的也不止中华轿车一个品牌。据悉，四川成都一家曾极具实力的经销商，因难以承受亏本的压力，意欲把4S店连同土地、展厅、维修厂一起转让出去，开价从最初的1800万元降至1500万元，却一直无人问津。可谓骑虎难下。而近期北京市工商行政管理局年检注销企业公告则显示，共有29家汽车经销企业因为年检不合格被吊销执照。常年和工商税务打交道的北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖表示，过去这种情况常有，比如谁忘记年检了，但今年不同，的确存在因为经营不下去而倒闭的可能。

　　市场有进有出是正常的，但是今年经销商淘汰率如此之高，投资者是否该引起足够的重视？动辄几千万元的投资，申请时是做了冷静的思考还是一时的冲动？

　　客观原因：主导权缺失之害

　　丰田公司的经营理念中有一条，叫做“消费者第一，经销商第二，丰田第三”。在厂家与经销商的关系中，厂家总是处于主导地位。首先，专卖权被当作了恩赐，经销商为了获得厂家的授权不仅要投资几千万元，并且还不得不花重金拉关系。其次是当厂家库存大量积压时，经销商总是不得不替厂家分担压力，最后导致市场价格的无序竞争。比如经销商为了拿到紧俏车，就不得不接受厂家搭配的不紧俏车，然后将不紧俏车以成本价卖出，只为了多拿一些紧俏车。另外，厂家对渠道的控制不仅表现在将专卖权和紧俏车“恩赐”给经销商，而且表现在售后零配件的“发放”大权也掌控在他们手里，如果不听话，就暂停给你供货，让你失去客户。

　　经销商另一个无法自控的主观原因就是厂家盲目扩张销售网点。厂家为了占有大的市场份额，自然希望“多子多孙”，品牌4S店遍地开花，销售网点的扩张速度远远超过了销量的增长速度。一旦车市出现急刹车，经销商一个月的销量根本无法满足其生存的需要。

　　北京中联汽车交易市场总经理张超为记者算了一笔账，4S专卖店如果不核算其维修和配件供应的功能，只计算其销售和服务的功能，其土地摊销费用、展厅折旧费用，及各项物业管理费用，总计大约每年200万元以上(北京地区)。如果不算广告及人工等费用，一个月的开销在17万元左右。如果以目前销售一辆车只有平均5000元左右利润的话，每个月必须卖掉34辆车才能不亏，34辆以上才能有所盈利。而一些小品牌目前全国一个月的销量仅几千辆甚至几百辆，这对于成百的经销商来说，显然销量根本无法达到盈亏的平衡点。

　　另一方面，厂家对4S店的建造小到一张办公桌的摆放、洗手间洁具的品牌都要过问，一时间“高成本、大制造”成了4S店的代名词。据介绍，一般情况下，建中高档轿车的4S店，固定投资得在2000万元左右，建一家经济型轿车的4S店，最少也得1000万元以上。同时，还必须有1000万元左右的流动资金。

　　“我觉得北京汽车流通领域投资过热，确实是一个非常突出的问题。”北京汽车流通协会会长卢锦华在谈到汽车市场时称，北京1年的汽车销售总量不过30万辆新车，像现在这样有上千家汽车经销商，几十个汽车市场，已经大大超过北京市场的实际需求。因此，车市的急刹车正好给了经销商好好反省的机会，对于整个汽车流通领域来说未偿不是好事。

　　“现在卖车真的分文不赚、全年不仅没有利润还出现亏损、退市、淘汰……”这就是现在经销商的处境。今年国内车市的突然冷却，使与厂家命运休戚相关的经销商深