管中窥豹从团购看汽车市场 _行业焦点·汽车大世界

　　由新浪汽车频道与易车网共同策划举办的“2004新浪-易车团购月广东站”活动目前已经圆满落下帷幕。活动自11月20日起到12月10日，通过网上报名、电话报名、广州第二届国际车展现场报名三种报名形式共收到有效报名数据近两千份。

　　据统计，报名网友意向车型的前十名分别为：伊兰特、飞度、凯越、标致307、福美来、宝来、高尔、花冠、雅阁、蒙迪欧。报名人数最多的伊兰特和飞度都达到了200以上，前十名其他各款车型报名人数也都达到了100以上。

　　从统计数据上看来，报名者关注的热点基本上是10到15万价格区间的家用小车。这种结果也能从当前市场上的销售情况得到证实。伊兰特、凯越、福美来已经被越来越多的人认同为取代捷达、桑塔纳、富康的“新三样”。大多数选择这些车型的团购者都是购买意向强烈、具有购买能力的潜在客户。只是“持币待购”的心态促使他们举棋不定，持观望态度。而这些车型作为市面上相对热销的车型，即使是团购，在价格上也肯定不如其他车型让利的金额大。笔者在同几位团购报名者的交谈中也谈到这一点，他们纷纷表示理解，认为参加团购主要是因为由多位消费者组成团购同盟同经销商进行面对面的之间交流，让自己在心理上首先就有了一种安全踏实感，另外在售前型号的选择、售后服务等各方面也更清晰更有保障。

　　而价格相对高端的君威、马自达6、蒙迪欧、奥迪A4、A6等，团购报名成员的主要目的就是通过团购的形式能够在价格上得到市面上享受不到的优惠或服务。在这一次的新浪-易车广东团购站中，这几家品牌的经销商都现场成交了不同数量的车辆或下订单确定了意向。成效之好不但给了销售方一个惊喜，也大大出乎了主办方的意料之外。

　　另外，欧蓝德、花冠、千里马都拥有相当数量的意向客户，虽然报名人数只有几十位到十多位，但是绝大多数都意向明确，已经认准品牌。价格和服务依然是他们关注的重点。

　　总结本次团购不同价位的车型所能带来的实惠，首先是价格上的。团购汽车相当于普通商品的批发概念，购买的数量多，价格上自然可有所优惠。十几个甚至几十个客户组成一个采购团，一次性向一个经销商购买一定数量的车，经销商便可根据“大客户”政策，在原有车价上给团购的消费者进行打折。价位相对高端的车型，；经销商的让利幅度也就越大。因此，选择此类型汽车的消费者能够享受到的优惠也就越多。

　　其次是服务上的。据一位销售人员介绍，团购客户由于享受到经销商的“大客户”政策，在汽车养护修理等方面能享受到更多的VIP待遇。这尤其适用于经济型轿车。

　　对于经销商来说，团购带来的收获也不少。某汽销公司市场部经理告诉笔者，虽然价格便宜点，但是因为出货快而且多，能抵扣不少运营成本，利润不一定比零售少。同时，由于销量大，也可以在月终或年终的厂家返点中获得更大优势。

　　管中窥豹，可见一斑，消费者对汽车的认识定位已经从奢华享受转移到了日常生活的层面上，对价格自然敏感起来。而之后各厂商的频频调价非但没有让车市回暖，反而令消费者产生了犹豫动摇持币观望的不信任心理。笔者认为，团购是一种将经销商和一定数量有相同采购目标的消费者联系起来，共同寻找最佳的全局性采购方案的过程。通过这个与经销商面对面交流的透明诚信的平台，找到消费者和经销商双方平衡互利的支点，才是团购的真正意义。 (gladys)

　　由新浪汽车频道与易车网共同策划举办的“2004新浪-易车团购月广东站”活动目前已经圆满落下帷幕。活动自11月20日起到12月10日，通过网上报名、电话报名、广