车商与车厂被误传决裂汽车职业经理人的年关

　　华晨经销商甩车事件你是看到那家报纸的报道了吧，我们现在正准备起诉他们！”电话的那头，北京世纪汇港汽车贸易中心的一位销售经理忿忿地说道。

　　他坚决地否定了世纪汇港和中华汽车决裂的说法。

　　11月8日，北京的一家媒体刊发了一篇文章，文中称：11月4日，中华经销商世纪汇港宣布，其销售的新中华全线优惠1.6万至2.2万元，其中新中华入门级车型2.0LMT超值版由13.6万元直降1.6万，创下了国产2.0L轿车价格的新低，并声称世纪汇港将与中华汽车决裂。

　　“我们干嘛要决裂啊，即使不做了也不用决裂啊，再说他们还压着我们钱呢。销售不挣钱，我可以看售后啊。中华市场占有量上去了，人家都说中华毛病多，那我做售后更应该挣钱了。”这位经理在为自己的降价行为做着解释，“我们为什么甩车，一是为了把资金盘活，到年底好进改脸款中华新车；其次，这次甩的主要是老款车，就连去年4月的车都有。”

　　说得虽然掷地有声，但有几家现在还在卖去年4月的库存车呢，而且他最终不得不对记者承认，最近几个月的中华车月销售量是个位数。

　　北京三江华晨汽车销售服务公司的陈小姐向记者提供了另一种不同的说法：当初，世纪汇港上中华本来的目的是为拿华晨宝马的经销权，但后来宝马建立了自己的渠道，没有选中它，“很多人都这么想，我们投入几千万建4S店本来也是想拿下宝马，但宝马的要求太严，很多店都达不到要求。”这样，原本作为“跳板”的中华自然失去了价值，放弃也就是必然的了。

　　“今天上午我已经接到不下四个电话了，都是记者，你是不是看到关于中华经销商退市甩车的报道了？”还没有等记者表明来意，北京方向华晨汽车销售服务有限公司蒋经理就抢先说道，“整个车市都不好，不只是中华一家不好，所有品牌经销商都面临车卖得不好的问题，只不过是各个品牌的程度不一样而已。经销商坚持不下去要卖店、退市的情况各种品牌都在发生，这是市场经济的杠杆作用。”

　　要在平时，说到“世纪汇港”，关心车的人会想到这是一家京城的汽车经销商，它的降价促销，最多会引来一些关注它代理的产品的眼光，然而就在车市持续低迷，汽车厂家和经销商被一轮又一轮的降价压得喘不过气来，业界在纷纷预言即将到来的行业大整合的时候，大家绷紧了的神经，无形中放大了这个事件带来的影响，再次引发了诸多对华晨金杯的猜测。

　　就在此时，记者听到了由于今年销量下滑严重，年初刚上任的华晨金杯汽车销售公司总经理郑豫遭受信任危机的传闻。

　　下一个是谁？

　　孙勇走了，郑达玉走了，还有一些国外、国内的企业在这个深秋里忍不住阵前换将，郑豫会不会成为在今年的冷市中，倒下的又一位汽车公司的职业销售经理人呢？

　　记者从华晨一位管理人员口中获知，就在最近，华晨把年初制定的销售2万多辆中华车的目标调整为了1.5万辆，这个数字相对年产能近10万辆的生产线来说，显得过于单薄，而去年中华的销量是3万多辆。虽然有今年整体市场下滑影响的因素，但任何股东对这样的销售业绩显然不会满意，质疑的目光首当其冲就会投向负责销售的副总经理郑豫。

　　目前华晨的销量一直在下滑，而和所有企业一样，现在的销售政策和营销手段肯定会受到质疑，销量好的时候很多东西都被掩盖了，销量不好时，有的东西即使是对的，那也会被认为行不通。“作为一个销售总经理，不管过程如何，最终还是要看销量。”

　　一位熟悉华晨的人士评述说，现在的销量远比不上其他人在位时的销量。另外，如果不看销量，从品牌规划、调整看，中华的确还有产品跟不上的问题，组织结构、人员调整都还在磨合阶段。

　　“磨合得还可以吧，比以前来讲，有得有失，但仍然没有摆脱流程不畅、内部职责分工不明的状况。”之所以这样，有两个原因：首先，可能是本来规划得不好，要么就是没有执行下去。这位人士分析，由于郑豫出身咨询公司，在以往的咨询过程中，提出的建议是否可行，她本身没有办法实际检验；另外，如果建议是正确的，但却无法到位，这说明责任者的执行能力有问题，可能人力、财力、组织流程、工作流程等很多因素都没有理顺。“换个执行能力更好的人可能会好一些。”

　　为了印证这位人士的说法，记者拨通了郑豫的电话，郑豫显然不太愿意涉及这样的话题，她说：“现在我不太愿意接受记者的采访。现在关于华晨外界有很多报道、传闻，有的很片面，解释什么没有意义……你们做记者的自己应该有自己的判断。”

　　但郑豫还是礼貌地回答了记者的一些问题：

　　问：“现在大的市场环境是不是对你们造成了很大的影响？”

　　答：“整个大市不好肯定会对我们有影响。你们做汽车的人应该从细分市场来看，分不同的类别来看，不同的价位、排量区间市场是增加还是减少，再看华晨到底占了多大的市场，下降了多少。”

　　问：“你现在对华晨还有信心吗？”

　　答：“有没有信心这种话没必要问，没信心我就不在这里了。他们本来是我的客户，既然我来做，就是对它的未来有信心。我来以后别人的一些说法可能给企业造成了负面影响，但各种不同的声音背后都有各自的利益群体，没有什么好评说的。我首先不是什么神仙，一来就可以马上见到效果。”

　　问：“你上任的时候为什么会对媒体说，你已经做好业绩不佳会随时下课的心理准备？”

　　答：“我是一个职业经理人，公司任何时候都可以做出这个决定，我也随时都可以通过正规的渠道提出辞职。”

　　在记者请她谈谈对信任危机的看法时，郑豫以有会为由结束了谈话。

　　“冷风”中的职业经理人

　　公道地说，中华卖得不好不是郑豫一个人的事，完全自主研发的M1毛病多，从底特律请来担任华晨研发中心总经理的赵福全博士，据说每天都要忙到半夜两三点。汽车是个系统工程，牵一发而动全身，可是改好了这里又影响了那里，虽然他可以不对M1负任何责任，但M1名声不好肯定连累M2。

　　但郑豫却并没利用在媒体面前说话的机会把自己的责任完全推卸掉。今年4月的博鳌亚洲论坛上，中华与宝马共同成为会议指定用车，对品牌起到了极大的提升作用，但6月份郑豫接手销售之后，中华车几乎再无吸引人的消息，品牌美誉度每况愈下，直接导致了销售业绩以远远快于行业平均的速度作自由落体运动。

　　选择今年这样一个不好的时机加入华晨，郑豫显然已经对可能遇到的困难进行了估计，并有了明确的思路。上任伊始，郑豫提出希望在企业的管理上、组织的运作上、流程的改进上，能够推进一些变革，而手段是进行理念的灌输。郑豫希望华晨每一个员工都能配合，接受新理念，尝试改变一些习惯的做法。

　　然而，郑豫可能小视了自己所习惯的企业文化和华晨既有文化间巨大的反差。在这种文化冲突中，作为“改革者”的职业经理人往往会成为牺牲者。

　　“华晨还是一个传统的国企性质很强的企业，一个掌握国外先进理论的人如何与它融合才是最关键的，而不是说我把先进的理论灌输给你们了，你们就能执行操作，这方面，郑豫提出的营销思路、战略调整应该更务实一些。有好的理想，但更需要高的技巧。”华晨的一位员工这样评述郑豫所谓的变革。

　　华晨的领导层和郑豫无疑都已经看到了华晨的症结所在。苏强曾明确表示，华晨有两块短板，一是研发，二是营销。

　　请郑豫这样的“空降兵”加入，无非就是想借助外力解除症结，打破一些陈旧的习惯和既得利益体系，但“空降”的职业经理人们在制造业的推动作用似乎总不能尽如人意，加上车市大环境的不利因素，企业销量下滑，也致使更多不信任的情绪滋长，职业经理人们的地位自然也就岌岌可危，中国没有真正的职业汽车销售经理人的说法也因此得以盛行。

　　原一汽-大众副总经理、华晨副总裁周勇江，这位曾经创造了捷达的销售神话，对一汽-大众和一汽-奥迪的销售渠道和品牌建设做出巨大贡献的职业经理人，就是一个典型。

　　据媒体报道，由于周勇江的品牌策略在取得成功同时，也在企业内部树敌太多，尤其是对渠道的梳理破坏了一些既得利益，招致了强烈的抵触，为此，周勇江转投华晨，负责华晨汽车的营销工作。周勇江被华晨的员工认为，是先后几个销售公司老总中“最有经验的人”。但同样传统国企性质很强的华晨，也没有给周勇江一个用武之地，在一系列纠纷之后，周勇江离开了华晨南下北京。最近有消息说，周勇江将在即将成立的北京奔驰中担任要职，直接负责国产奔驰的销售工作。

　　不知道郑豫是会面临周勇江的命运，还是会走出孙勇那样的曲线，这要留待时间来回答。但做销售，有一点是肯定的：有了业绩才有一切。

　　华晨经销商甩车事件你是看到那家报纸的报道了吧，我们现在正准备起诉他们！”电话的那头，北京世纪汇港汽车贸易中心的一位销售经理忿忿地说道。　　他坚决地