广州销售商：不上天堂就下地狱 _产业评论·汽车大世界

　　广州销售商：不上天堂，就下地狱

　　“十一”后的第二周末，位于广州黄金地段的天河AEC汽车卖场内，现场的人群只能用“疏落”来形容，与车商憧憬的人声鼎沸相去甚远。至于具体的销售情况，各大展厅的销售人员似乎没有表现出应有的乐观，几乎所有的工作人员都对记者表示，销售情况与9月相差不大，即使较好的品牌的销量同比增长也仅为10%。

　　“过去旺季时，4S店一个月销售200-300辆并不罕见，但现在一个月的销量能突破100辆就已经很了不起了！”一个4S店的负责人无奈地向记者称。广州宏现汽车销售服务有限公司的总经理赵晓冬苦笑着对记者说，“前几年，汽车市场发展的太快了。‘井喷’的后果，是车商的鱼龙混杂，水平参差不齐。同时，也为现在无休无止的价格战埋下祸根。”

　　降价，只是互相抢饭碗

　　赵晓冬介绍，9月中旬，北京现代全线车型大降，结果北京现代9月销量大丰收，单是伊兰特就卖了1.2万辆，其总销量同比增长了60%，与上海通用的销量已非常接近。奥迪从10月1日起实行的促销价，更是立竿见影，创下一天卖出250辆的纪录，而销量形势较好的9月份，平均一天销100多辆。

　　从消费者的角度看汽车降价，令人眼花缭乱的可能不是车价的一日三变，而是汽车生产厂商在宣布这些消息时千奇百怪、冠冕堂皇的“附带”借口。无论是宣称“真情让利回报消费者”、“季节性促销”，还是宣称“国产化率提高了，成本降下来了”、“价格与国际接轨，提前应对入世挑战”等等，真正有勇气不找借口，直说降价的汽车生产厂家几乎没有。

　　“其实，降价对车商来说是左右为难。从消费者的心理上来说，买涨不买跌，价格的恶性竞争确实增加了车市的‘寒流’。”赵晓冬向记者分析，从实际的销售数字来看，降价对于不少厂家提高销量还是有很大效果的。“像我们公司代理的现代‘依兰特’，从刚下线时的寂寂无名到现在的逆市飘红，在很大程度上，要归功于降价。”　

　　“说降价才是硬道理还是对的。但如果简单地把降价当成持币待购的原因，则有失偏颇。”赵晓冬认为，其实今年车市总体低迷，整个汽车消费的势头明显减弱，降价并不能把整个市场做大。也就是说，那些把降价扛杆运用得好的厂家，只是把原来想购买其他厂家车型的顾客吸引过来而已，而并不会让更多原来不想买车的人作出购买的决定，至多是使潜在的顾客作出提前购买的决定。很明显，上海通用销量高了，大众的就少了，大众的销量上来了，上海通用的就下去了。都是一种此消彼长的规律。

　　不是上天堂，就是下地狱

　　“其实，汽车市场出现暂时低潮，某种意义上又是一件好事。”赵晓冬对记者说，一来，车市“井喷”时或多或少都产生过经营的盲目性，如今借车市吹来的冷风，正好可以清醒一下头脑；二来，车市低潮，“水落石出”，汽车产销链存在的矛盾得以暴露无遗，正好为认清、梳理直至解决这些矛盾提供了机会和条件。

　　“现在汽车销售商面对持续低迷的方法只有两种：不是上天堂，就是下地狱。”赵晓冬解释，国内的车市无疑还是有潜力的。但总体上仍然供大于求。僧多粥少，竞争就是难免的。

　　据他所知，在广州已经有不少实力有限的经销商黯然退出了。而对于有实力的经销商来说，则是扩张的良机了：一是行业内扩张，除了趁萧条之机，低价吃进退出者外，一些优秀汽车经销商开始向二手车市场进军。二是向下游扩张，任何企业要试图不断成长，就必须打通下游。向下游扩张，不但能直接带来销售，更能使其在竞争中增加砝码。实际上，终身式服务是许多汽车销售企业追求的目标。目前，已经有部分经销商开始尝试与下游产业整合。三是品牌突围，汽车流通企业需要自己的品牌吗？在汽车制造商品牌非常强势的情况下，很多企业可能忽视了这一点。但当汽车流通企业发展到一定程度时，品牌成为其区别于他人的重要标志。

　　明年：车市回暖，车厂洗牌

　　“到了年末，情况会好转，但是从量上来说不会有大的增幅。”赵晓冬预测，未来几个月，大起大落的销售情况不太可能出现，接下来从12月到元月的年底春节前，将会迎来再一次的旺季，车市将会持续回暖。由于进口车对车市的影响程度还不是很明朗，而且厂家之后的动作还有“蓄势”的过程，购车势头应该有所减弱。而对于今后车市价格的看法，业内人士表示，国产车的车型已经得到了极大的丰富。部分车型已经出现了供过于求的状态，车价向下走的趋势已成必然。

　　另外，随着2005年进口汽车的关税将降至25%的底线，进口车的价格将继续走低，但它对国产车价走势的影响到底能起多大的作用不甚明朗。一些人士认为，进口车已经不能主导中国车市价格的走势，明年车市价格的走势还要看国家相关政策的出台和持币待购人群消费能力的释放时间。

　　“明年，汽车销售商的洗牌将蔓延到生产商，有一部分的汽车生产商将不得不退出汽车生产领域。”赵晓冬告诉记者，其实在今年，像波导等厂商已经开始退出了。在汽车行业不像家电、手机业，进入门槛更高，对企业的要求更苛刻，并不是有钱就行的。另外，在销售渠道上，进口汽车与国产汽车将有可能出现并网销售。“国内汽车行业的战国时代已经到来，明年将是动荡的一年。”

　　广州销售商：不上天堂，就下地狱　　“十一”后的第二周末，位于广州黄金地段的天河AEC汽车卖场内，现场的人群只能用“疏落”来形容，与车商憧憬的人声鼎沸