汽车厂商坚持“价格联盟” 经销商降价要受重罚

　　厂商名为稳定价格秩序，实际上是为了清理队伍，建立自己的销售网络。以前厂商没有足够的钱，现在倒可以趁机低价盘下汽车销售公司。

　　不少有现金的厂商和有实力的经销者正在耐心地静候良机。在这种背景下，汽车经销公司的身价大缩水。

　　“一旦被厂家发现低于规定价售车，将视情况罚款3万元至15万元。更有甚者，发现低价售出一辆车罚10万元，两部则罚50万元。”最近，上海一汽车经销商负责人李先生，心中很是不爽，他发现自己落入到“价格联盟”陷阱里，左右不是，很是为难。

　　记者从京沪穗的几家经销商处得知，汽车业悄悄搞起了“价格联盟”。由整车厂牵头，组织指定的代理商开会，签订攻守同盟。具体来说，就是每家厂商和经销商建立价格同盟，规定每款车的最低零售价，经销商售价不得低于该零售价。比如规定一款车最低零售价为7万元，这一价格里包含了经销商送给购车者的所有优惠。

　　今年最早实施“价格同盟”的是东风雪铁龙，随后东南汽车、上海大众、上海通用、北京吉普、广州本田都开展了这一行动。比如东南规定，东南汽车所有车型的实际售价只能在厂家指导价上下浮动，最多浮动2000元。比起此前的最高优惠8000元，有天壤之别。而上海通用华南区域4S店统一最低售价的同时，也调整了车价，最低价均低于目前厂家指导价，但仍高于此前经销商的最低售价。

　　在厂商的一致行动下，大部分车型的价格较7月显著上升。8月9日，曾降价1万元的蒙迪欧经典型重新回到厂家指导价20.98万元。

　　车市忽然转暖惩罚措施出台

　　一直持币观望的刘云终于下定决心，去买一辆索纳塔，但8月份他走进4S店时，才发现那辆车18万已买不到了，经销商的报价又多出几千元。

　　原指望车价继续下跌，还能捡点便宜的刘云对此非常恼火，指责经销商变化无常，但经销商也无比委屈，“做不成你的生意，并不是我们的错，我们也想卖。可是如果照以前的价卖，我们就要被罚。”

　　记者调查了解到，长安福特经销商违约，厂商将扣除奖金、停止供货或仅供滞销车；一汽大众发现经销商低价售车，一辆车至少罚款1万元；上海大众的经销商如自行降价、不按规定将给消费者试乘试驾的车(出厂时，厂家曾给经销商大幅优惠)作为量产车售出，将被处以减少年终返利的处罚。北京方庄的一家丰田销售代理商停止供货几天，就是因为花冠售价暗降了2000元。

　　“卖出一辆车，我们平均收益不过数万元，罚一次，要卖十几部车才赚得回。”签了卖身契的经销商无奈地说，“谁敢呀，本来上半年的日子就不好过，再一罚，今年算是白做了。”

　　其实以前经销商低价出售的车，也有部分确实做的是亏损生意。据悉，经销商是批量进车，如果还贷压力大，就有很强大的套现欲望。低价出售，一则可以从保险、年终的返利那块得到部分利润；二则有些厂商是搭配销给经销商，利最薄的车搭配利厚的车，前者销得越多，就可以进到更多的后者，这样一来堤外损失堤内补，综合下来，经销还是可以打平或盈利。

　　这有点类似于香烟销售，烟厂要求香烟连锁店进中华时要搭配部分滞销或微利烟。但烟又是一个有保质期的商品，滞销烟卖不出去，过了保质期会坏掉，连锁店一来会因此蒙受较大损失，二来占用大量的现金。因此，有些精明的店主将这些搭配香烟低价出售，在增强现金流动的同时，也从厂家处争取到更多的中华烟。平均下来，利润比平价出售时高很多。

　　库存VS利润

　　上半年库存大量积压，企业的仓库都放满了。最严重的还不止于此。“站在立交桥上，你可以看到一家负责产销量排名居前整车厂的物流公司的仓库。”一位经销商说，“全是满满的车。库存情况有多严峻还用得着说。”确实，在当时的情况下，能卖多少是多少，当然不会管低不低价出售了。

　　经销商低价出售是响应6月份厂商号召，为什么当时厂商高举降价大旗，现在却搞起这档子联盟呢？

　　“还不是因为市场情况好了，每年的8月至12月是汽车的销售旺季。”上海吴中路一家汽车销售公司的销售人员告诉记者，“上海是个以公车消费为主的市场，每年这个时候，进入企业的交货期、收帐期，一些业务发展不错的中小企业用车量增多，出于成本考虑，开始购买商务用车，而不是租车。这样一来，汽车的消费需求增多了，这几年来都是这个样子。”

　　今年还有一个更特殊的情况。全国电荒，很多汽车企业者作为用电大户，开始停产限电，这导致7月份以后各大汽车厂商的产量大大减少。7月全国汽车产量为35.41万辆，比6月减产6.49万辆，降幅为15.48％，其中轿车减产达到22.07％。

　　销量一好转，库存压力一减轻，厂商就开始从价格战转向反价格战。果真如此吗？厂商有自己的想法。

　　“经销商私自低价出售，完全打乱了厂商的价格体系。”作为一款紧凑型的小车，排气量1.6升的赛欧原定价是7.88万元，可最低时曾卖到5.8万元，基本上跌入了微车行列。但无论从质量还是从功能上看，它比同样价格的微车高了好几个档次。“可消费者还不买帐，总以为这款车还会跌。”吴中路的一位汽车经销商很中立地表达了厂商的态度。

　　降价既没达到预期的目的，还引发了新的问题：车价越低，消费者越等，车越是卖不出去；你降得多了，别人不降，你的利润就低甚至亏损。

　　看到这一幕后，7月中旬厂商的态度发生了变化，终于演变成8月价格联盟齐齐形成的格局。

　　经销商叫屈

　　上海闵行的一家经销商向记者诉苦，“相对厂商，我们是弱势群体。”

　　一家4S店的前期投入成本至少上千万元，3至5年才能完全收回成本。遇上今年上半年的银根紧缩，一些经销商面临现金周转压力，部分后期进入汽车销售领域的经销商更是入不敷出：前期投入没收回、积压的库存又占着资金、银行又逼着还钱。“不低价出手，还能坐着等死吗？”吴中路的一名经销商说。

　　“厂商名为稳定价格秩序，实际上是为了清理队伍，建立自己的销售网络。以前厂商没有足够的钱，更多的是靠我们经销商帮他们销售。现在好了，我们活不下去了，他们倒可以趁机低价盘下汽车销售公司了。”

　　据了解，广州车市已经开始经销商整合热潮，北京也有几家店因无力继续经营而卖给厂商了，深圳部分日产和一汽-大众品牌的经销商开始卖店。

　　“经销商完成了前期的市场开拓，有自己的资源、人手、技术。现在厂商接手等于捡现成的，节约了多少时间、资金成本！一些没有在全国建立起自己直销网络的厂商，打的就是这个如意算盘！”上海闵行的这家经销商忿忿不平地说。

　　不少有现金的厂商和有实力的经销者正在耐心地静候良机。在这种背景下，汽车经销公司的身价大缩水。成都一家著名品牌的经销商就遭此噩运，原本4S店、土地、展厅、维修厂整体出售，开价1800万元，现在降到1500万元，还寻不到买主。业内人士分析，全国此类小经销商有近百家。

　　价格联盟能撑多久？

　　经销商是百般不情愿，厂商却一味坚持，这种联盟能稳固吗？能持续多久呢？

　　目前和厂商定下盟约的多为一线经销商或者4S店。但前几年在销售越多、返利越多的鼓励下，不少一线经销商又发展了二线、三线经销商。他们并没有和厂商签订盟约，而大打价格战、大幅优惠的多是这一类经销商。厂商拿什么来控制这些经销商呢？一线经销商自己不能低价出售，又想跑量、搭配到更多好销的车，可不可以采取变通的办法：自己不卖，借二、三线经销之手去卖。

　　针对记者的这一疑问，部分一线经销商选择了沉默。极少部分承认无法排除这一现象存在。

　　据悉，两年前，汽车厂商和经销商也搞过价格同盟，但那时是禁止跨区销售。当时上海的车比江浙便宜，很多上海经销商销车到江浙一带，引起了江浙经销商的不满，故厂商做此规定。但随着车型滞销，这个同盟还是无疾而终。

　　即使厂商控制得了经销商，他能控制左右其它厂商的行为吗？在销售淡季时或出于自身利益考虑，某一个厂商如果率先降价，同台竞争者是咬牙死抗，还是跟风而行呢？

　　8月12日起，北京吉普蒙迪欧的经销商统一调低售价：欧蓝德手动型、手自动一体型原价为18.48万元、21.58万元，现分别降1.5万元、1.6万元。这一价格已经接近了国外售价。

　　厂商对外称这是经销商的优惠行动。既然是经销商活动，岂不是违反了先前的价格同盟吗？厂商的不置一词，只能说另有他因。

　　降价后，欧蓝德2.4L车价进入中级车一列，竞争对手是宝来、凯越、赛纳、标致307、阳光、伊兰特1.8升及2.0升，但又是一款中高档全时全能轿车，在性能上略胜一筹，因而，优惠活动推出后，车辆销量猛增，目前已供不应求。

　　“早期手机、家电都有价格联盟，但最多就是2个月有成效，过不了多久还不是各干各的。”闵行的经销商说。

　　厂商名为稳定价格秩序，实际上是为了清理队伍，建立自己的销售网络。以前厂商没有足够的钱，现在倒可以趁机低价盘下汽车销售公司。　　不少有现金的厂商和有