汽车促销让利由经销商“自作主张”是否可行？

　　汽车价格是厂商的一根最为敏感的神经。以往，厂商一直坚守着不准经销商私自降价的底线，不少厂商甚至作出发现经销商私自降价罚款5万元、经手销售人员被罚1万元的规定。然而面对市场的压力，严肃的厂商在车价问题上也开始变得灵活了。日前，笔者便无意间在某门户网站看到一条消息：沪上长安福特经销商与大区相关人员召开会议，讨论长安福特家用车主力产品嘉年华如何拓展市场，会议结束后的第2天，沪上福特经销商便在厂方允许下开始自行制定它的促销让利方案。

　　事后笔者联系沪上一家福特经销商，其业务员爽快地证实了这件事，并表示指导价为10.38万元的嘉年华手动舒适型正在限量促销，基本让利2.2万元以上，手动豪华型也可以让利2万元。之后笔者又询问了其他长安福特经销商，回答基本一致，让利不会低于2万元，甚至还有赠送1000升汽油等一系列措施。

　　汽车促销让利由经销商“自作主张”，这究竟是否可行？

　　一种观点：与其由厂家指导市场价格，还不如让市场说话

　　今年以来，长安福特频繁推出种种市场促销活动，这对于进入中国车市较晚的长安福特来说显得特别有必要。尤其是，像嘉年华这款市场反应“先冷后热”的经济型车，与其一味地由厂商来指导市场价格，还不如由市场说话，让经销商根据当地市场情况自行制定促销方案。因为这样做显然更加合理，也更有利于促进销售。

　　事实告诉我们，尽管竞争并不仅仅意味着降价，但没有价格竞争能力的企业，在市场上终将难以立足。对嘉年华的价格问题笔者曾做过一个小小调查，消费者基本都回答：“哪家经销商促销让利最实惠，就去这家店购买嘉年华。”如今为在买车时拿到最大优惠，消费者一般采取两种方案：一是购买厂商的库存车，一是参加团购。库存车由于存在质量、售后服务等一系列问题，普通消费者想买却不敢买。参加团购虽然能以最低价购车，但由于团员之间的利益点不同及团购的可遇不可求，也并不能真正带给消费者多大实惠。现在销售商可自行决定促销让利，使消费者仅凭一己之力就能与经销商“谈判”，无疑会大受欢迎。

　　从增大销售量和先入为主的角度来看，主动率先推出更合理的促销方案，无论对厂家还是经销商都是有利的———可以吸引更多的消费者，减少汽车库存，尽快回笼资金，以保障下一批销售的正常进行。

　　点评：送车载冰箱、送汽油票、增加售后服务……经销商推出这些举措，厂商将权力下放，这些都使我们为低迷车市中出现如此亮点而感到了一丝欣慰。在商言商的同时，一些经销商和厂家之所以这样做，也是出于更长远的考虑，即增进用户的满意度，培育更多忠诚于自己的消费者。从长远看，这才是最大的资源。而对于消费者来说，凭自己的“伶牙俐齿”就能以最优惠价格捧回自己的爱车，这何尝不是一件好事呢！

　　一种观点：一针兴奋剂，不能成为救市的良药

　　经销商自己制定促销方案，一定程度上可以改变市场的低迷状况。但这又如一针兴奋剂，短暂的刺激过后，可能依然掩饰不住车市原有的虚弱体质。这针兴奋剂的药力究竟能持续多久，尚不得而知。一些受访的经销商都表示，这种促销方式不能成为救市的良药。因为在如今的车市中价格仍是消费主导因素，自定方案不可避免会带来经销商的盲目降价、销售商彼此的价格大战，以致市场秩序被搅乱，无法建立稳定的价格体系，最终会导致车市进一步低迷。

　　同时，经销商虽然能自己制定价格，但由于他们大多只能“小打小闹”，每次降幅都不会太大，这样反而会使精明的消费者认为车价还是没有降到位，加剧观望情绪。

　　因此，对于厂商和经销商，更应该关注汽车品牌信誉的树立及内在品质的经营。明智的经销商将摈弃这种价格战，而转向加强售后服务等相关项目，不断建立商家的诚信度、美誉度，为长远发展打下坚实基础。

　　点评：生产商和销售商应当共同来给汽车一个贴身的价格及促销方案，使这一方案具有一定前瞻性，确保一段时间内的价格不变，并且进行严格的价格监管。这样，厂商、经销商既可以避免陷入价格大战之中，又可以为自己经营的品牌树立良好形象，给予消费者信心，而消费者由于长期利益能得到确保，便敢于出钱买车。这样“三赢”的举措，也许才是真正的救市良方。

　　汽车价格是厂商的一根最为敏感的神经。以往，厂商一直坚守着不准经销商私自降价的底线，不少厂商甚至作出发现经销商私自降价罚款5万元、经手销售人员被罚1万