汽车经销商举步维艰渠道整合大潮悄然到来

　　车市低迷。尽管经销商们绞尽脑汁，花样别出，但消费者依然不愿买账。经销商举步维艰。一场渠道整合大潮悄然到来

　　7月底，广东省机械进出口股份有限公司负责汽车贸易的人士透露，他们准备和一家民营企业合作，在广州车市上大量收购难以为继的汽车经销商。然后，重新组成一个大的汽车销售商。

　　该负责人说，目前已有数家汽车经销商在与他们接触，均有意低价把手里运营艰难的4S专卖店转手。

　　“由于大量经销商已经很难继续生存，现在正是逢低吸纳的好时候。广州车市开始经历一轮新的整合。而这个整合浪潮恐怕不仅是在广州，在全国各地也势必逐渐上演。”该负责人下了如此判断。

　　寒冷的夏天

　　“就在我旁边的美居车展中心和三鹰汽车城里，近一个月已有四五家经销商退出了。他们再也无法坚持下去”。7月下旬，在广州美居车展中心，一个经销商略带伤感。那天下午三四点的时候，美居车展中心门可罗雀。

　　今年车市低迷，众所周知。尽管经销商们绞尽脑汁，优惠的花样别出，但无奈消费者依然不愿买账。在此情形之下，有经销商铤而走险，拿出了保值销售的手段，比如广州南菱汽车城。他们承诺，从7月份到年底期间，如果他们销售的某一个汽车品牌降价，他们将给消费者补偿差价。

　　这意味着，如果该品牌汽车在这期间降价，南菱汽车城将面临巨额的差价赔付。该经销商承认，这是一个无奈的举动。但“你让我怎么办呢？在价格问题上，消费者已经不信任我们，为了取信于他们，我们只能如此而为”。

　　7月末，在广州一家咖啡厅里，一位经销商告诉记者，今年在广州能够赚钱的汽车品牌专卖店寥寥无几。能够维持不亏已属幸运。他经营的一个品牌在广州有七八家经销商。在这七八家经销商中，他的销售量最大，几乎占了总量的一半左右。但“1-6月份持平，7月份开始亏。其他几家今年一直在亏”。

　　惨淡的局面不仅在广州发生。据媒体报道，北京一家知名品牌的专卖店前些日子在低价叫卖，但应者寥寥。成都媒体则报道，一家著名品牌的经销商，欲把4S店连同土地、展厅、维修厂一起转让出去，开价从1800万元降到1500万元，仍然找不到买主。

　　把很多经销商如今面临的困境完全归咎于当下车市下滑恐怕有失公允。事实上，今天许多经销商面临的尴尬局面早在前两年就埋下伏笔。

　　今天的局面有相当原因是整车厂商与各路资本的合谋所致。这几年车市的火热大大刺激了整车厂商———不断的扩张产能即是明证。上推一年多前，各厂商扩张产能的计划几乎成为了这个行业日常的新闻。伴随产能的大肆扩张，是经销商网络的大肆扩张。各厂商负责营销的人士周游全国，播撒网络。以致多家厂商把2003年称为网络建设年。在此处，建设等于扩张。

　　去年，有一家厂商的营销公司负责人在办公室里挂了一张硕大的中国地图，地图上粘满了各色的小旗子———用来表示网络建设的推进速度。该负责人经常踌躇满志地站在地图旁边，谋划着接下来要把更多的红旗插在哪里。有的重点销售区域已是红旗密布，但该负责人仍然不满足，要求看到更多的小红旗。

　　红旗招展之下，应者如云。各路资本纷纷进入汽车销售领域。他们手里拿着丰厚的资金，急欲在热闹的市场中分得一杯羹。有许多抢手的品牌，除了钱以外，他们还拿着各路地方领导以及厂商高层的条子。

　　去年，一个经销商曾经对记者抱怨，一个厂商明明答应了他，在一定范围之内只允许他一家卖某个品牌的车。未几，在他的势力范围内，又添了两家。据说，那两家的关系背景深厚。

　　在此刺激之下，甚至有人专门做起了掮客买卖———他们凭借与厂商或主管部门的关系，为别人争取经销商资格。

　　“萝卜快了不洗泥”。时至今日，有厂商营销高层感慨。

　　网络整合对市场有利

　　厂商和各路资本合谋的结果是，经销商在重点销售区域的密集。原本定了半径多少公里之内有几家厂商，但结果往往超出预想。

　　经销商的密集带来了同一品牌的残酷竞争。最近，某品牌参与一个政府采购的招标。按照该整车厂商的规定，此类招标通常由一个经销商参与即可，避免同一品牌互相压价。结果，今年市道不好，有一家经销商为了卖车，没有按厂商规定出牌，与原本定好的另外一家经销商共同参与招标，结果以便宜500元的价格中标，投得4辆小车。厂商却对这件事极为震怒，扬言要杯葛这家不听话的经销商。

　　还有经销商称，他代理的一个品牌，在广州经常出现消费者在一个品牌的两家专卖店里互相压价，而最终为了卖出去，不得已降低很多价格，还要加上种种优惠。尽管厂商不愿让他们如此操作，但无奈市场逼迫。

　　事实上，许多前两年进来车市的经销商在销售经验以及应变能力方面乏善可陈。他们能够快速获利是因为市场力量的带动。换言之，他们依靠市场快速的自然增量而生存，并未遇到真正的竞争。

　　现在情形已非当日。这批没有经历过竞争的经销商在遇到了市场下滑的时候，无法拿出良方应对。也因此，尽管厂商有时并不愿意降价，但经销商总是失守，把价格拉下来。

　　“如果能够尽快把车卖出去，不要亏太多的钱，我就准备退出。”7月末，有经销商如是打算。换言之，对于厂商而言，他们无法指望部分经销商与他们共渡难关。

　　还有的经销商即使想与厂商度过艰难时日，恐怕也非易事。一方面，厂商把大量库存积压在经销商手里，占有了他们的资金；另外一方面，由于目前银行慎贷，对于车市眼下的困难局面，银行不敢给经销商贷款在情理之中———银行往往在不下雨的时候借给你伞，下雨的时候再收回来。

　　凡此种种，似乎都在显示，一场渠道整合的大潮渐已到来。这也正是广东机械进出口有限公司及其合作伙伴想做的事。据了解，有此想法的不仅是这两家。

　　而这种整合对于车市的健康发展显然是有利的。于厂商而言，部分经销商的自然退出有利于稳定目前的经销商体系，也能够为未来吸纳新的经销商腾挪空间。同一个销售区域的经销商数量减少，对于其他经销商的生存无疑有好处。

　　有实力的经销商此时的兼并，或许有望出现汽车销售行业真正的巨头。他们以实力和品牌立足，在销售领域实现规模经营，对于整个行业自然是好事。有一点可以肯定，这样的兼并带来的结果不会是垄断。因为，市场的竞争主体依然众多。

　　最终得到更多好处的将是消费者。他们能够在有品牌、有实力的销售商那里得到更完善的服务，或许还有更为低廉的价格。因为，有庞大实力的销售商将逐渐具备与厂商讨价还价的能力。

　　事实上，这几年车市的火热中，由于汽车资源在一定程度上的稀缺，厂商对市场掌握了绝对的话语权，经销商俯首低眉，不敢言语。此时，他们的屁股坐在了厂商一方，置消费者需求于次要———排队买车，加价买车，服务不到位，都是在此情形下的产物。

　　然而，随着时势之变化，供给量不断放大，销售对于各厂商将成为第一要义。此时，经销商的话语权势将逐渐上升，尤其是大的经销商集团。为了把车卖出去，他们的屁股必须坐在消费者一方。因此，他们将和消费者合谋与厂商讨价还价。尽管家电业和汽车行业完全不同，但我们还是看到，国美和苏宁是如何的低价，如何胁迫厂商降价。或许，那样的情形有一天将在汽车行业上演。

　　车市低迷。尽管经销商们绞尽脑汁，花样别出，但消费者依然不愿买账。经销商举步维艰。一场渠道整合大潮悄然到来　　7月底，广东省机械进出口股份有限公司负