经销商取代汽车厂商成为降价主导

　　君威经销商自行降价、福美来经销商自行降价、宝来经销商自行降价……自5月以来，关于经销商自行降价的消息屡见报端，你再去车市看看，几乎是每店一个价，很少有相同的，与厂家所制定的市场指导价更是相去甚远。这种做法虽是经销商无奈的“自救”手段，但给汽车市场的走势以及厂家的定价策略带来了极其深远的影响。

　　“经销商自行降价给汽车市场带来的影响要分正反两方面看，一方面确实对销售起到了促进作用；另一方面也让一些消费者着实对价格摸不着头脑，从而在一定程度上加剧了持币待购的心理。”一位业内人士如此分析。

　　自从5月经销商陆续开始自行降价，很多人马上就从中尝到了“甜头”。据记者了解，雅阁、君威、马自达6等一些强势品牌，都在经销商自行降价之后，迎来了一个小的销售回暖期。一位雅阁经销商介绍，前不久他们将雅阁让利1.2万元出售，降价之后市场马上有了反应，消费者明显比降价之前表现活跃，一个月能比降价以前多卖4~5辆车。同样，其他一些强势品牌在经销商自行降价之后，销售情况也有所好转。对此，一位经销商分析：“强势品牌的群众基础一直比较牢固，这是一些弱势品牌所无法比拟的优势，正是有了这个优势，凭借着品牌强大的影响力以及经销商所开出的超低价格，肯定会使销售看涨。”

　　反过来，对于弱势品牌的经销商而言，自行降价的效果就不那么明显了，同时价格的混乱还会导致消费者对市场价格的进一步迷茫，更加捂紧了自己的钱包。据悉，前不久东南菱帅和福莱尔等销售成绩一直不理想的车型价格也被经销商自行降了一把，降幅5000至1万元不等，但是降价的作用似乎很有限，市场反应不大。记者在东南菱帅经销商处了解到，虽然他们将菱帅优惠近1万元销售，但是销售情况依旧没有改观。一位消费者对记者说：“我很想买菱帅，但是走了4家卖菱帅的店，同样的车，4家店有4个价钱。估计我如果去第5家店，还会看到第5个价钱，价格这么混乱，谁敢买啊，还是等价格稳定了再说吧。”这位消费者的看法代表了很大一部分消费者的观点。本来品牌知名度就不高，吸引不了更多的消费者，再加上价格体系如此混乱，让越来越理性的消费者掏出兜里的钱，恐怕不是一件容易的事情。

　　经销商降价影响厂家价格体系

　　厂家最近一直很恼火，越来越多的经销商抛开了厂家的定价，加入了自行降价的战团。更重要的是，厂家天天喊“今年不降价”、“三年不降价”，经销商却天天降，厂家完全失去了对市场价格的控制力。但是不得不承认，经销商自行降价给厂家的定价提供了新的选择，从而影响厂家的价格体系。

　　一位业内人士认为，经销商在汽车销售一线，他们对于市场的反应无疑是最敏感，也是最真实的，所以经销商的降价肯定是不得已而为之，应该引起厂家的足够重视。经销商的频频降价虽然打乱了厂家的价格战略，进一步加剧了市场的混乱，但是经销商的降价让厂家认识到自己定价还与市场情况有一定距离，使他们必须考虑今后该如何出牌。还有经销商认为，厂家公布降价信息后往往都很被动，所以在大范围降价之前希望做些试探，而经销商自行降价的行为客观上是在为厂家先“放点水”。如果市场普遍能接受、销量上来之后，厂家就承认并公开发布降价。这样，经销商的自行降价确实起到了影响厂家定价体系的作用。

　　厂家失去价格控制权是当前市场情况下的必然

　　由于汽车厂家对各地区的“政绩”考核一向和销量紧密挂钩，因此对于经销商的自行降价，很多厂家都采取睁一只眼闭一只眼的态度。然而，今年的销售低迷使得经销商间的价格“肉搏战”空前惨烈，为了保护多数经销商的利益，近日有消息称，汽车厂家已开始制定规则严惩经销商自行降价，力争重新夺回价格控制权。

　　但是想夺回价格控制权并不是那么容易的，在市场疲软的情况下，厂家对价格的控制力势必会减弱。

　　一位经销商分析，市场是不断变化的，厂家对价格的控制力也会随着市场的不断变化而变化。市场销售火暴的时候，厂家根本不用考虑加强价格控制力的问题，因为经销商就算按照厂家所制定的价格去执行，也是销售一片大好，犯不着和厂家过不去。但是市场低迷的时候就不一样了，车卖的不好，厂家有时会顾及到很多问题而迟迟不降价，但是经销商却等不了，为了求生，只能降价。应该说，厂家对价格的控制力的强弱是与市场的好坏成正比的。因此，如今出现厂家价格控制力弱的情况也是必然。

　　市场不景气，自行降价也是经销商迫不得已的行为，这归根结底是厂家向经销商身上“压货”的现状造成的。“现在大部分厂家都是给经销商分配任务，不管你能不能卖出去，我先把车给你，这就造成了经销商库存压力越来越重，从而只能自行降价甩卖。建议厂家学学一汽丰田的做法，采用订单制，经销商订多少厂家给多少，这样就在客观上缓解了经销商的库存压力，解决了自行降价的问题。”一位业内人士说。

　　君威经销商自行降价、福美来经销商自行降价、宝来经销商自行降价……自5月以来，关于经销商自行降价的消息屡见报端，你再去车市看看，几乎是每店一个价，很