抵抗渠道反水汽车厂商再次启动“价格联盟”

　　如果把中国汽车业发展比作爬山，经过两年的超速增长，目前已至半山腰。现在越往高处走，空气越稀薄，气候变化越无常。但即便气候环境恶劣也没有太大关系，如果供氧充足、取暖得法也是无碍，但偏偏天公不作美，宏观调控让汽车信贷供氧断炊，消费者持币待购渲染寒市也让经销商激不起半点热情。

　　恶劣“气候”下为了生存汽车经销商开始通过自行促销、降低利润来自给自足，增加机体热量。但整车厂却把这种做法看作是渠道反水，破坏潜规则的信号。已有厂商私下合谋要联合抵制渠道失控，他们要求旗下经销商共结价格同盟，以便在乱世中执掌价格大权。

　　因势利导

　　上海通用的一家经销商透露：“从本月开始厂家有可能会公布限价政策，届时消费者将难以继续从经销商处得到更多优惠。”该经销商所说的优惠是指6月份通用在全国实行新的市场指导价之后，经销商对消费者的实际售价与厂家指导价之间的差价，视不同车型这一差价在几千至上万元不等。

　　通用经销商自作主张、自行其是的做法在当前车市并不罕见。比如：厂家指导价为20.45万元的帕萨特2.0手排挡在经销商处19.55万元就可拿到；2.3L马自达6经销商背着厂家促销暗降1.6万元；此外，福特蒙迪欧、广州本田雅阁、北京现代索纳塔等经销商都在以促销或暗降方式在低于厂家市场指导价的前提下，做着“赔本”买卖。现在这种品牌经销商积极应对低迷车市，自行调价的行为已被业内戏称为经销商对厂商的“非暴力不合作”。

　　经销商的这种“非暴力不合作”开始引起整车厂的关注。据业内人士透露，两个月前东南汽车已经率先启动了“价格联盟”，而且已有数家大型整车厂纷纷表示效仿。标榜着“价格管理”、“价格限制”，其实与“价格联盟”如出一辙。目的为了打击经销商“每天一个价，一家一个价”的自行其是的做法。

　　所谓“价格联盟”，就是整车厂要求经销商在厂家处再额外存入一笔保证金，数额一般从3万～10万元不等，经销商汽车实际售价不能低于厂商的最低指导价，否则厂商将罚没这笔保证金。据悉，实施“价格联盟”后，东南汽车所有车型的实际售价只能在厂家指导价上下浮动一两个百分点，最多在2000元左右；而此前有经销商的让利幅度曾高达8000元。有市场人士预测，一旦厂家“价格联盟”大面积生效，今后某些车型价格将保持稳定，短期内会出现集体性的小幅反弹也不是没有可能。

　　东风再起

　　其实早在今年3月份，东风雪铁龙就在广州等地率先吹起价格联盟的“东风”。东风雪铁龙广州区域经销商被要求从3月1日起将“实际售价”上调，平均上调幅度在5000元左右。据报道，当时东风雪铁龙旗下广东区域各经销商均在一份相当于“盟约”的文件上面签字，并保证今后都将在统一的价格底线上销售，否则将受到一次性罚款5万元的惩罚。

　　“其实很多厂家都在暗箱操作这种类似的‘价格联盟’，只是形式名称不同、处罚程度各异而已。”广州AEC汽车城营运总监邓愚表示。市场大势不妙，厂家降价与消费者无动于衷相映成趣，如果此时厂家们还能韬光养晦、谋求东山再起的话，经销商当前迫切需要解决的则是生计问题。新市场形势下厂家和经销商的暗中博弈开始升级：开始时只是部分经销商的小打小闹、不成气候，现在已演变成“一天一个价，一家一个价”，形成厂家难以控制的局面。

　　一项网上的调查显示，有超过80％的消费者认为，由于“厂家和经销商持续降价”，“持币待购”状态还将继续。而这无异于将减缓车市回暖的速度。

　　东南汽车销售管理处一位人士虽然没有承认存在“价格联盟”这种形式，但是表示厂家对经销商有最低限价的政策规定。因为经销商的频繁降价引发消费者的微词，影响到厂家苦心经营的品牌形象和消费者对品牌的忠诚度，反过来会影响厂家的下一步销售。而消费者对过于频繁降价的意见，使厂家选择此时实施“价格联盟”时机比较成熟。

　　不攻自破？

　　经销商的牺牲利润降价是否可以“自救”，目前效果仍不得而知，但是厂家“价格同盟”能产生多大功效却有前车之鉴。

　　实际上，“价格联盟”的做法早在两年前就有厂家实行过，但是最终结局却是无功而返、不攻自破。究其原因是厂家在渠道的体制建设和管理上不足以支撑。

　　据了解，在国内厂家控制销售渠道采取的是分级管理模式。其中得到厂家直接授权的4S专卖店为一级经销商，在厂家多销多返利的商务政策的刺激下，他们会继续发展自己的二三级代理商，利用扩张网络，来促进销售。但同时厂家对这些二三级代理商的控制力就相应较小。而渠道中频繁降价自行其是的始作俑者就是这些二三级代理商。经销商管理失控是所有厂家都难以回避的问题，但是在车市整体环境较好时，这些问题表现并不激烈。

　　一段时期以来，厂家在销售任务的压力下，放任一级经销商发展二三级网络，而“超生”所引发的渠道管理紊乱却是厂家在颓市中不得不咽下的苦果。

　　另外，近日厂家对经销商实行的商务促销政策在一定程度上助长经销商频繁降价行为的发生。某整车厂在外界环境不好时，除了销售返利外，还专门设立一项“提车奖”，对提车积极的经销商采取每辆车几千元的奖励，提车越多奖励越多。一些经销商在对市场准备不足的情况下，为了获得奖励加大进货，一旦资金周转出现困难就开始频繁降价处理库存。业内人士认为，上海大众近日出台新商务政策，对于一些能完成任务的大经销商可以给予较多的返利，直接导致帕萨特2.0手排挡在渠道里迅速跌破20万元。

　　与此同时，厂家启动“价格联盟”也遭到了非议。网上的一项调查显示，超过92％的消费者认为整车厂家联手启动的“价格联盟”有“限制竞争违背市场规律”之嫌。上海一家经销商透露，现在厂家已采取“暗访”形式考察经销商是否遵守“联盟”要求。

　　其实，经销商之间也有“暗访”行为。只要市场压力和资金压力存在，一旦有某家经销商突破厂家的价格底线，其他经销商将会立即跟进。“法不责众，大部分经销商都出现违规时，再向我们追究违约责任也不太现实，这样‘价格同盟’就会不攻自破。”上海一位经销商这样表示。

　　如果把中国汽车业发展比作爬山，经过两年的超速增长，目前已至半山腰。现在越往高处走，空气越稀薄，气候变化越无常。但即便气候环境恶劣也没有太大关系，如