青年时讯：市场疲软汽车销售进化成汽车营销

　　一个行业的崛起与深入发展，必定有一个庞大的市场需求作为支撑，正常的路线应该是需求决定市场，但在中国汽车行业的初级阶段，这一常规被打破。汽车贸易逐渐形成了卖方市场，在这时候，消费者要主动跟着经营者跑，能买到合适的、可心的车子就已经是满意的服务了。但随着汽车工业的发展，制造业和国际贸易都显现出非同一般的活力，汽车市场的供应与消费者的购车心态也逐渐成熟起来，卖方市场的优势正在一步步地消逝，在这个买方市场逐渐显露的阶段，卖车也越来越多地需要从业者过硬的营销素质与专业知识，汽车营销，便应运而生。

　　营销的传统模式与理念

　　中国的个人或家庭汽车消费是在近几年才开始逐步普及的，而在最近的两年中，汽车消费正以惊人的速度飞速发展，仅北京市2003年的汽车保有量就已经突破200万辆，成为年度经济领域里一个极具代表性的事件。

　　个人汽车消费的崛起便意味着购车者越来越多的从公务、商务等单位购买转变为家庭、私人购买。汽车消费市场，从整体上来讲，可以简单地将其划分为两大部分：前市场和后市场。指消费者选车、试车到买车的阶段，商家把车钥匙交给顾客，并且办好牌照，顺利上路之后，这一过程称为汽车消费的前市场。在以往的汽车销售中，消费者的主动程度占了相当大的比重，绝大多数购买行为中都是消费者在进行询问、收集资料，销售人员主动提供并指导消费的情况并不多见。实际上，很多购车者对于汽车本身的了解还很有限，在有意向购买一款汽车的时候，他们需要专业的、可信赖的人讲述这些知识，而汽车营销员便是最适合的人选。

　　国内汽车消费者最信赖的汽车销售模式还是4S店，其实4S是卖方市场时期的经营理念。2004年我国汽车市场最大的特点就是进入了一个转型期，即由卖方市场向买方市场转变。因此，营销理念也应随之改变。据资料显示，由于4S店具有垄断性，欧盟为防止垄断已经取消该营销模式。在买方市场的条件下，4S专卖店面临着政策风险、品牌风险、投资风险等一系列挑战。

　　面对市场，从业需要素质

　　在汽车营销模式，即汽车交易市场、4S店、品牌专营等硬件基础的建设逐渐成熟甚至完善的情况下，汽车销售环节中的软件建设，也就是销售人员的素质建设就显得尤为重要了。尤其是现在车市整体低迷的情况下，拥有一个素质过硬的销售团队就成为了任何一个汽车经销单位的必需因素。但在记者近日的走访中发现，多数的汽车销售店，包括4S与大品牌专营等具有一定规模的经营场所的一些销售人员在营销技巧及态度上都表现出了专业知识匮乏、营销态度不够积极的问题，而对于营销礼仪与消费心理把握方面的注意就更加少之又少了。当询问到店内员工是否参加过正规的汽车营销培训时，多数接受采访者都表示没有，而据亚运村汽车交易市场中一家进口车专卖店的一位销售经理讲，现在市场上大多数的汽车营销人员都是直接试用上岗，店家仅对其进行一些关于所售车型的配置介绍，更多的完全靠销售员自己揣摩。听起来大有“师父只作介绍人，修行全部看个人”之意。不过在问及销售人员时，多数人还是流露出希望能有正规、全面的营销培训，借以提高自己的营销素质和从业经验。

　　一方面市场的发展需要营销队伍素质的提高，另一方面相关的教育及培训市场又处于什么样的状态呢？对此，记者联系了京城的几家汽车营销类培训机构。其中来自“西泓汽车营销培训”的孙总经理向记者表示，现今的汽车销售行业中，绝大多数的从业人员都没有经过正规、全面的培训，其实汽车营销同其他行业的营销理念一样，都有一套系统、科学的培训体系，并且都会有一个逐渐从理论走向实践的过程。经过这样的培训，销售人员在实际的工作中会有更好的表现，其在专业知识、营销礼仪、消费者购买心理甚至商务外语上会有很扎实的基本功。

　　行业内竞争日趋激烈，基于硬件和环境的建设也越来越同级化，但对于销售队伍的建设却一直是各大公司忽略了的细节，接受一套行之有效的营销培训，正是现今汽车销售行业所需建设的另一基础设施。

　　一个行业的崛起与深入发展，必定有一个庞大的市场需求作为支撑，正常的路线应该是需求决定市场，但在中国汽车行业的初级阶段，这一常规被打破。汽车贸易逐渐