车市不相信眼泪--汽车经销商纵谈当前销售形势

　　中国车市在经过2001年预热、2002年火爆和2003年井喷之后，与“冬天”不期而遇。2004年4月以来汽车销量出现明显下滑趋势，进入5月后，车市几乎冷到了“冰点”，以致全国汽车库存量突破了历史纪录。

　　在一片萧瑟的气氛里，猜测四起。各种媒体纷纷报道汽车业进入冬季，预言车市即将遭遇“冰川时代”。整个车市笼罩在一片黯然的迷雾之中，辨不清方向。

　　为了摸清目前真正的市场态势、探询车市今后的出路，7月1日，由解放日报·汽车周刊发起、上海市汽车销售行业协会牵头，邀集沪上汽销行业多位知名人士举行了一次“非常时期”的“圆桌会议”，企望用事实来驱散近期以来弥漫于车市的疑云。

　　诚如上海市汽车行业协会商锦书秘书长所言，今年以来全国汽车销售行业平均销售额降幅已经达到20%。而在这20%的背后存在的原因却是多种多样、十分复杂的。与一些悲观的论调不同，参加“圆桌会议”的一线经销商们对于目前低迷的销售形势并不流露出多少悲观情绪。他们不但对导致全国汽车销售整体下滑的原因透析明了，对现状认识清晰，更对汽车行业的短期上扬充满希望。

　　车市是国民经济晴雨表

　　中盛总经理周忠伟：汽车产业占我国GDP比重越来越大。从中央到地方政府，全国上下对于汽车产业都予以充分的重视，可以说汽车市场是国民经济的晴雨表。现阶段国家正用宏观调控抑制经济过快、过热的发展，汽车业受到影响是不可避免的，出现暂时低迷也是不奇怪的。

　　中进总经理沈伟杰：目前车市出现的低迷状态，是由两方面因素促成的。一方面，国家宏观调控，以求过热发展的经济软着陆，银行贷款被限制了；另一方面，汽车厂商齐齐加码上产能，汽车年产量迅速膨胀。在大部分消费者还未具有一次性付款能力的情况下，这两个因素必然造成车市的低迷。但显然，这是非常时期的非常现象，不必为此惊慌失措。

　　车市面临“成长中的烦恼”

　　怡通销售总经理裘文才：我认为，现在出现的车市低迷形势是“井喷”之后的正常反映，完全符合市场发展规律。而且，从实际的销售数字来看，虽然销售增长率下滑，但总的基数却大了很多。这说明我们的车市是在不断成长的，现阶段可以说是市场在连续高速增长之后出现的盘整，是“成长中的烦恼”。

　　同时，因为汽车在国家GDP中占有举足轻重的地位，政府没有理由限制汽车业的发展，也不会抑制汽车消费。目前，中国马路上的汽车还是太少，国内汽车千人拥有量排在世界许多国家后面。因此，中国汽车还远没有达到一些人所说的趋于平稳的时候，中国的汽车市场还将进一步成长，大踏步地发展。

　　车市起伏，有高潮必有低潮

　　周忠伟：目前尽管出现了汽车消费的低迷状态，但消费者对汽车需求却依然没有减少，相反潜力巨大。这从消费者对牌照走势的关心、对汽车价格的关注中都可以看出来。之所以出现市场疲软，是因为消费者需要汽车的同时，却正在以从未有过的理性态度挑选自己的汽车。而这股潜伏的热流一旦喷发，必将势不可挡。因此，低潮过后我们可以预见下一轮的高潮。

　　裘文才：除了局部现象调控的滞后效应，放贷规模的速度紧缩以外，前几年的片面强调刺激消费、提前消费也加剧了目前的销售下滑趋势。加之部分媒体火上加油，负面炒作，形成一种误导，造成消费者在心理上的压力，难以下决心买车,因此造成持币观望、隔岸观火。

　　从全球来看，只有日本汽车市场出现过1年50%以上的高增长率，中国已经连续3年出现惊人的高增长率，现在市场出现回落也是很正常的。在“盘整”之后，车市仍然会出现上扬的曲线。从一些国际汽车业巨头纷纷将战略重心放到中国市场的开拓上，我们可以看到外国厂商对中国潜在市场的信心。

　　虽然，市场大环境出现了整体下滑的趋势，但是这些一线的经销商却个个对于市场的起伏规律眼明雪亮。在这个特别的“圆桌会议”上，他们提出的逆势下的“求生之策”，更是一条条实战中的的金科玉律。

　　车市低迷，企业应自觉洗牌

　　裘文才：在目前形势下，汽车销售商、汽车生产商，乃至整个汽车行业都将面临重新洗牌。与其被动“洗牌”，不如自觉“洗牌”，主动迎战。

　　对于销售商而言，应该着眼于如何降低成本、提高能力，而不是盲目扩张，被不堪重负的资本投入压垮。另外，应该理顺资本结构与人才结构，利用市场低迷期，对员工进行培训，提高员工素质，实现从人力资源到人才资源的转变。

　　华星市场部总经理赵继延：从1955年开始，中国汽车行业已经经历了6次潮起潮落，而每次市场下滑后，销售绝对值比下滑前都有所上升。因此，我们尽可以用平常心来看待目前市场的低迷，同时把销售低迷期作为自我调整期。在目前形势下，品牌并不在于多而在于如何做好，我们应该拿到一个品牌就做好一个品牌。如果有能力发展多元化经营的话，综合性的品牌销售更能够规避市场的风险。

　　服务是逆势求生的法宝

　　宝钢汽贸副总经理徐宪成：在汽车销售“井喷”之时，大家都沉浸在喜悦之中，汽车销售行业存在的诸多问题被包裹得严严实实。如今出现市场下滑，汽车行业长期以来存在的弊病就“水落石出”了。从某种意义上说，也给了我们反思的机会，特别是在如何改进服务上。以宝钢汽销为例，虽然目前我们的实际用户少了，但经过员工综合素质的培训、服务质量的提高等一系列自我调整之后，我们发现我们的潜在用户却在上升。一旦冰封期过去，我们就能很好地适应新的形势。

　　裘文才：目前形势下，作为销售商，我们的工作导向应该从产品转移到资源、服务。资源紧缺的时代一去不返了，谁能紧紧贴近消费者，谁就能站在行业的前头。我们可以利用这段时间调整人才结构，改进销售“工具”，扔掉“锄头”引进“拖拉机”。我们怡通武宁路店就在“黑色五月”创下了有史以来的销售最高纪录，成为一片“黑色中的亮点”。由此证明，经销商用自觉洗牌来迎接挑战是完全可行的。

　　中国车市在经过2001年预热、2002年火爆和2003年井喷之后，与“冬天”不期而遇。2004年4月以来汽车销量出现明显下滑趋势，进入5月后，车市几乎冷到了“冰点”