车市淡季众车商纷纷使出“促销十八招”

　　绝地反击，方显英雄本色！在车市淡如水的这个夏天，我们惊喜地看到，成都车商并没有怨天尤人，而是纷纷亮出看家本领，推出了花样繁多的促销手段。在种种招数之中，我们归纳出了其中具有代表性的十八招，不知各位消费者究竟肯接哪一招……

　　　　强硬派

　　此派惯以价格打天下，不管是降价还是送免费服务，以至于学车免单，都是车商变着法子想出来的价格优惠措施，对消费者而言，感觉实在爽快。

　　促销招数之——降价

　　招数详解：不可否认，降价是汽车促销中最直接和最有效的方法，价格的风吹草动往往直接影响着汽车的市场表现，一些本来不叫座的车型在大幅降价后也可以造成消费者抢购的轰动局面，而一些坚守价格阵地的畅销车型则可能因为价格原因而逐渐失去诱惑力。因为厂商的市场策略有所不同，所以简简单单的降价也花样繁多：有厂家统一降价，有车商自身行为；有的大肆宣扬，有的遮遮掩掩；有的厂商表示限期优惠，有的则承诺对已有用户施行降多少补多少的“长期降价”……少则几百元多则上万元的价格“调整”对于大多数并不特别富足的普通购车者来说，其诱惑力是难以抗拒的。

　　点评：降价是把双刃剑，在满足一部分消费者降价要求的同时，也让一些有车用户有上当受骗的感觉。同一品牌经销商在价格上的明争暗斗也造成了窝里斗的局面。不过对于准备购车的消费者来说，降价始终是最实在的促销手段。

　　诱惑指数：★★★★★

　　促销招数之——降价退车款

　　招数详解：6月，一家民营汽车品牌推出了一项重大举措：在限定时间内，消费者购买的新车如果发生降价，车商将把降价金额全部退还给消费者，从而彻底打消消费者害怕因车市降价而带来“损失”的担心。这对因为降价频繁而对购车摇摆不定的消费者起到了强心针作用，该汽车品牌因此销量激增。

　　点评：沿用股市的至理名言：股市有风险，入市须谨慎。对消费者而言，车市同样有风险，这个风险就是“降价”！试想，辛辛苦苦存了几年钱，好不容易把爱车娶回家，一个月不到，车价就缩水10%，谁不心疼？降价退车款可谓击中了消费者的心理“要害”，只是车商把车市风险“独吞”罢了！

　　诱惑指数：★★★★

　　促销招数之——送售后服务

　　招数详解：售后服务是每个车主都很关心的问题，一些车商打出购车就送几千元工时费、零配件打折的旗号，对消费者来说有着极强的诱惑力。这意味着购车者买车后，可以好几年内不必为维修费发愁。目前许多车商还为消费者提供形式多样的售后服务，如免费救急拖车、提供免费检测和保养等，这对于消费者来说无疑是好事一桩。

　　点评：因为成本的原因，汽车专营店的售后服务工时费和零配件费用普遍比路边小店高，送工时费、零配件价格打折可以为其留住很多原本打算在外面修车的主顾。既促进了销售又为维修站招揽了客源，还做足了表情，一举三得，实属好事一桩。

　　诱惑指数：★★★★★

　　促销招数之——免费检测

　　　招数详解：现在的车主们大多对汽车部件和构造了解有限，在这个夏天，许多经销商使出了同样的招数，免费检测空调。我们看到，宣传一出去，成百上千台车回到4S店，当然也为许多问题车解了燃眉之急。在每次大假时，车商也会想到免费检测，车子检查好了自然便于远行旅游。车主们都很感激：商家为我们想得真周全。

　　点评：免费的事总会一呼百应，这一招也就长盛不衰。检测当然是免费的，但发现问题后修车，自然是要收钱的。这一招的精华便是一方面让用户感动，另一方面也不再担心用户将小毛病送到其他修车厂，那样不但少了收入还少了忠诚度，损失就大了。

　　诱惑指数：★★★

　　促销招数之——学车免单

　　招数详解：这种招数被发明的时间不长，吉利、东风雪铁龙等公司目前还在发扬光大。他们先与驾校联合，针对新手搞试乘试驾，让刚拿驾照的新手能有机会开上新车，过足车瘾。末了，要是这些新手在指定地点买车，便可以报销驾校的报名费，自然是“您学车，我买单了”。一方面叫关爱新手，同时也是针对新手的促销。

　　点评：针对刚学车的潜在消费者做文章，这一招妙就妙在，驾校的新手往往还没有自己的车，学车的人群中又有相当部分是想学会就买车的。提前让他们了解到自己品牌车的性能，再有一两千块钱的变相优惠，其效果自然要比单纯的降价好得多。

　　诱惑指数：★★★★

　　促销招数之——送儿童座椅

　　招数详解：6.1前，成都众和汽车与安利捷丰田同时推出送儿童安全座椅的活动。其实，6.1期间，许多车商都在想办法针对节日做活动。该活动中送出的产品并不为广大成都市民所认识，这一招还真正惊醒了不少家长，关注儿童乘车安全不容忽视。此前购车送装饰、送保险、送各种各样的东西，这次送了新意。

　　点评：需要儿童安全座椅的家长往往是年轻人，他们有购买实力。儿童还是一家的核心，在大家缺少儿童乘车安全知识的前提下使这一招，以儿童安全入手来理解客户，将公益性与销售巧妙地结合起来。

　　诱惑指数：★★★★

　　　　婉约派

　　此派不求一招见效，但求以情动人，细心是其专长：先试后买、办车友之家、宣扬汽车文化，每一招都让消费者感到温馨、体贴。

　　促销招数之——无理由退车

　　招数详解：6月，本市某奇瑞经销商大胆甩出了一张促销牌———“买东方之子，无理由退车”。只要消费者在该经销商处购买奇瑞东方之子，可以试开十天，在这段时间内，消费者如果对该车的品质有任何不满意，即可提出退车要求。只要消费者没有恶意使用行为，车商将无条件办理退车，这样彻底解除了消费者的后顾之忧。

　　点评：如今，车型种类繁多，着实让消费者挑花了眼睛。仅凭短时间的试乘试驾，实在很难对车辆有全面认识。无理由退车，以人为本，可谓贴心。

　　诱惑指数：★★★★

　　促销招数之——试几天再买

　　招数详解：买车前进行试乘试驾已经成为购车者买车时的必备程序，厂商也乐意组织各类试乘试驾活动来展示自己所售车型的动态性能。本市一家长安福特经销商推出“试几天再买”的活动更是将试乘试驾这一形式发挥到了极致，用户在缴纳1万元押金后就可以将试驾车辆开走，试驾几天后再决定是否购买，如果对这车不满意，那么商家将无条件全额返还押金。

　　点评：试了再买，而且可以用几天时间来细心感受车辆的性能，让购车者先了解车再决定是否购买的做法的确高明。

　　诱惑指数：★★★★★

　　促销招数之——香车美女

　　招数详解：6月中旬，国产某中级轿车在成都上市。上市当天，车商斥重金邀请了在成都模特界响当当的近十位佳丽助阵，洗够了参观者的眼球。在此后的实际销售中，该车商还“有意”聘请了个别长相出众的美女销售人员，给前来参观购车的客户留下了深刻印象。

　　记者点评：现在，车展、上市活动，甚至平常销售中，香车越来越离不开美女。不过，利用美女促销，在吸引男士的同时，对女性消费者的作用到底有多大，值得商榷。

　　诱惑指数：★★★

　　促销招数之——竞猜价格

　　招数详解：在新车公布价格上市之前，一些车商会发动潜在客户参与有奖竞猜车价，谁预估的价格最接近实际定价，谁就能获得丰厚的大奖，以此来为新车造势。比如东风标致307，自今年2月公布外观图片后，3月参加日内瓦车展，4月正式下线。时间跨度近半年，但其价格一直“秘而不宣”，可谓是吊足了客户的“胃口”。提前为新车做了一次上市预热。

　　点评：此类活动具有较强趣味性，一些客户为印证自己的判断，往往会继续关注厂商的动作，而引导目标消费者注意力的目的也就达到了。

　　诱惑指数：★★★★

　　促销招数之——免费入伙

　　招数详解：对于经销商而言，在成功推销出产品之后，如何成功挽留并扩大自己的客户群体更为重要。因此，“免费入伙”的招数被不少商家大量使用：消费者购买某一款车后，就自动成为该车型俱乐部的会员。除了可以享受到售后服务的打折优惠，还能参加俱乐部组织的各种休闲娱乐活动，就连麻烦的年审，上牌和车况检测，也可以交给俱乐部代劳。

　　点评：为不同的车主营造像家一样的氛围，是一种“长线感情投资”，对于培养用户忠诚度和挖掘新用户，都有不可小视的作用。

　　诱惑指数：★★★★

　　促销招数之——赞助高档体育运动

　　招数详解：某一类车型的用户，总有其相似的行为特点和喜好，借助外力引发他们的共鸣往往事半功倍。宝马和沃尔沃每年都会举行由其冠名、赞助和组织的“高尔夫公开赛”，就是典型个案。

　　点评：通过体育比赛自身的吸引力，以及与品牌形象一致的高档氛围，感染和刺激潜在客户，起到“四两拨千斤”的作用。

　　诱惑指数：★★★★

　　促销招数之——汽车主题文化活动

　　招数详解：一些汽车代理商会根据本地市场的特点，组织开展一些与车型定位相符，并且符合本地消费者口味的主题文化展示，以此刺激销售。

　　例如，成都某车商，就曾在某高档楼盘，举行名为“黑白感悟”的主题文化展示。当时，车商调集了一批黑色和白色的不同车型，并配以古色古香的中国书法展。白色的宣纸和黑色的墨字，白色的家用车和黑色的豪华车相映成趣。

　　点评：用传统文化衬托汽车包含的现代文明创意独到，但效果能否充分体现需要看目标群体的修养和品位。

　　诱惑指数：★★★★

　　促销招数之——闹市展车

　　招数详解：尽管大部分汽车交易都在汽车市场或4S店中完成，但要将汽车产品的特性更广泛、更直接地传递给消费者，就需要车商主动出击，将产品带到距离消费者最近的第一线。大型百货商场，成熟高档社区的交通主干道等人流量大的地方，就是静态展示的最佳场所。

　　点评：传播面较广，但广种不等于多收，并且这种方式容易被复制。

　　诱惑指数：★★★

　　促销招数之——改装大赛

　　招数详解：将汽车进行装饰或者改装后进行展示促销已经成为经销商的惯用手段，特别是对于那些标榜性能的车型来说，经销商很是热衷于此道。也有汽车厂也开始用上了这个招数，在全国范围内组织“改装大赛”，提供一个“舞台”让一些已经进行了车辆改装的用户尽情宣扬自己的个性，另一方面，汽车厂也通过这种方式直接告诉了目标消费群：我的车改装空间很大，改出来很炫哦！

　　点评：逐渐兴起的汽车改装业为消费者提供了一个依托汽车展示个性的机会，汽车厂商抓住这个机会提供“个性化”服务，一方面方便了顾客，另一方面也可以突出自己的产品性能。

　　诱惑指数：★★★

　　促销招数之——踢足球

　　招数详解：欧洲杯正打得如火如荼，车商们也没有闲着，邀请车主、行业用户、媒体、经销商或售后服务的工作人员组队，进行友谊赛。东风雪铁龙足球赛开始啦！比亚迪的几支队也交上了火，接着菲亚特又要大规模开赛。最近这几周，几乎每周都有车商组组的足球赛在进行。

　　点评：车商在欧洲杯期间将汽车与足联系起来，肯定不是巧合。一场球下来，不但锻炼了身体，用户与经销商的距离又近了一步。

　　诱惑指数：★★★

　　促销招数之——自驾游

　　招数详解：现在没有推出自驾游的车商已不多了，游程也越来越远。记得五一期间，车商组织的用户自驾游几乎走遍了四川的山山水水。这种活动，经销商往往会给用户提供食宿，甚至还要补贴景点门票和油费。

　　点评：有人出钱，有人带队，还能结识新朋友，用户乐于参加。由于这种活动与车的联系颇为紧密，一来与客户联络感情，二来宣传价值还不错，自驾游便长盛不衰了。

　　诱惑指数：★★★

　　促销招数之——买车送电影票

　　招数详解：6月底，本市某长安福特经销商打出了一张促销牌：凡购车者均可获赠两张电影票，可在一个月时间内观看任意场次的影片。无独有偶，在此之前，本市一些车商也纷纷推出此类促销活动。